Рынок сбыта

1.4. Рынок сбыта.

1.4.1. Прогнозирование рынка

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

·  определение типа данных, которые вам нужны;

·  поиск этих данных;

·  анализ данных;

·  реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт товаров.

Рыночная ниша - часть рынка, на который предполагается выйти, но более жестко определенная в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нем. [20, c.25] Определение рыночной ниши - это метод маркетинга, с помощью которого определяется участок рынка для данной фирмы и впоследствии продвигается на нем производимый товар или услуга с учетом действия конкуренции и других сил.

После выбора рыночной ниши начинается продвижение товара или услуги на рынок или так называемое заполнение ниши. Производится оценка-прогноз положения на рынке или рынках:

·  Оценивается основной рынок: этнический состав, возрастные группы, удаленность, уровень благосостояния, социальное положение, пол и пр.

·  Определяются размеры рынка, территория и население.

·  Рассчитывается доля рынка, которую займет товар.

·  Оценивается возможность роста рынка.

·  Определяются методы расширения рынка.

·  Изыскиваются возможности финансирования.

·  Устанавливаются цены на товар или услугу.

·  Рассчитывается размер предполагаемой прибыли.

·  Производится анализ конкурентов и их цен.

·  Осуществляются мероприятия по рекламированию и продвижению товара на рынок.

·  Определяется перечень дополнительных услуг клиентам.

В принципе существуют четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых строятся все рыночные отношения:

· реализация прежних продуктов прежним клиентам (эта стратегия наименее рискованна);

· реализация новых продуктов прежним клиентам;

· реализация новых продуктов прежним клиентам;

· реализация новых продуктов новым клиентам (это наиболее рискованная стратегия). [9, с. 11]

1.4.2. Разработка рыночной стратегии и исследование рынка

При разработке стратегии прогнозируются:

·  емкость отраслевого рынка сбыта;

·  тенденции его роста;

·  уровень монополизма;

·  вероятность появления новых потребителей;

·  вероятность появления и исчезновения конкурентов;

·  любые отраслевые тенденции.

Исследование рынка включает в себя основные направления, которые должны найти отражение в инвестиционном проекте:

·  изучение и сегментация потребителей;

·  замер спроса и отбор целевых рынков;

·  определение мотивации потребителей;

·  исследование положения предприятия на рынке;

·  оценка рынка и объема продаж;

·  исследование деятельности конкурентов. [19, с.52]

1.4.3. Положение предприятия на рынке

Положения предприятия на рынке характеризуется следующими критериями, которые могут оказать влияние на сбыт продукции:

·  престиж предприятия;

·  взаимоотношения с конкурентами;

·  финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;

·  общая структура номенклатуры продукции;

·  гибкость производственной и сбытовой программ (возможности быстро перехода на производство и сбыт новой продукции).

Прогнозируются рост рынка и изменение доли по мере роста.

Описываются основные факторы, влияющие на рост рынка: тенденции развития отрасли, правительственная политика, изменение демографического состава населения и др.

Прогнозирование развития рынка – это, прежде всего, прогнозирование спроса. Целесообразно привести данные о прогнозировании спроса на продукцию предприятия на три - пять лет. Для прогнозирования спроса потребительских товаров анализируются:

·  динамика численности населения с разбивкой по регионам и возрастным группам;

·  потребление товара на душу населения (анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей);

·  динамика доходов населения, отражающая перемещение расходов.

1.4.4. Виды рынков

Товарные рынки могут охватывать рынок какого-либо конкретного товара или группы товаров, связанных между собой определенными признаками производственного характера или служащих удовлетворению одной и той же потребности (рынки обуви, черных металлов, сырьевых товаров). [28, с. 38]

Региональные товарные рынки могут охватывать рынок конкретного товара, группы товаров или товаров определенной отрасли одной страны или региона (рынок бытовой электротехники Японии).

По сфере международного товарного обмена и отраслевой принадлежности объекта обмена. Такие рынки именуются мировыми и товарными рынками, их объектами могут быть конкретные товары или группы товаров.

По отношению к национальным границам сферы обмена - рынок внутренний (местный) и внешний (иностранный).

По характеру товарного обмена различают рынки товаров и услуг, капитала, рабочей силы, ценных бумаг.

По характеру взаимоотношений между продавцом и покупателем, превышением предложения над спросом различаются рынки свободные, замкнутые, регулируемые.

По методам и объектам товарного обмена выделяют посреднические рынки: товарные биржи; аукционы, торги, на которых совершаются сделки купли-продажи товаров, обладающих определенными качествами, характеристиками и свойствами. [17, с.56]

Непосредственное отношение к рыночным параметрам малой фирмы имеет ее расположение. Важное значение при выборе места имеет фактор конкуренции.

1.4.5.Сбыт и продажа

Исследование механизма сбыта и каналов реализации должно помочь более точно определить стоимостные издержки этой функции маркетинга фирмы.

Сегментация рынка - процесс выявления наиболее благоприятных условий

на рынке с целью выбора варианта ориентации производственно-сбытовой политики. [17, с. 59]

Для каждого сегмента рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга. Теория рыночной сегментации основывается на предпосылке, что фирма в условиях конкуренции не в состоянии удовлетворить все потребности рынка на определенные товары, поэтому она должна сконцентрироваться на реализации этого товара на тех сегментах рынка, которые наиболее привлекательны с точки зрения ее возможностей.

Процесс рыночной сегментации состоит из четырех фаз:

а) определение характеристик или критериев, на основании которых рынок разбивается на сегменты;

б) использование этих характеристик и критериев для определения всех значительных рыночных сегментов;

в) определение общего целевого рынка путем объединения тех рыночных сегментов, которые больше всего соответствуют интересам фирмы;

г) практическое использование рыночной сегментации в маркетинговой и производственной деятельности фирмы.

В американском практическом маркетинге для сегментации рынка чаще всего используют демографические факторы: возраст; уровень доходов; пол; образование; национальность; религиозные убеждения; географические факторы.

Сбытовые операции начинаются еще до выхода продукта или услуги на рынок. По американским канонам, продажа - это не только процесс финансового оформления сделки и физическая передача товаров от продавца покупателю. Существует понятие «персональная продажа», которая означает, прежде всего, процесс оказания содействия перспективному клиенту в том, чтобы он приобрел какой-то продукт или услугу. [7, с. 22]

Наиболее распространены следующие методы сбыта продукции.

а) Опрос руководителей различных служб и отделов, торговых агентов предприятия.

б) Прогнозирование на базе прошлого оборота.

в) Анализ тенденции, циклов и факторов, вызывающих изменения в объеме сбыта.

г) Корреляционный анализ - определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия. Он логически дополняет предыдущий метод, но требует специальных комплексных, а значит, и достаточно дорогостоящих, но не всегда экономически оправданных исследований рынка.

д) Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы. Оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли фирмы в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли.

е) Анализ конечного использования. Прогноз основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия.

ж) Пробный маркетинг. Суть этого метода в том, что составные элементы будущей программы продвижения нового изделия на рынке (цены, виды рекламы, каналы сбыта и тип упаковки) проверяются на ограниченной группе потребителей.

Выбор метода прогнозирования спроса и его эффективность зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Стимулирование сбыта - пропаганда в маркетинге - предполагает альтернативные виды стратегий: проталкивания и привлечения.

Сбыт ни в коем случае нельзя рассматривать в отрыве от процесса удовлетворения потребностей клиента. Не возможно рассматривать проблему сбыта исключительно с точки зрения минимизации издержек, связанных с доставкой товара к клиентам. Задача должна сводиться к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у вас покупки. Экономия и минимизация издержек должны возникать, прежде всего, у клиента. В противном случае вы либо не сформи­руете клиентуру, либо растеряете ее.

В какой-то мере проблема сбыта может рассматриваться как функция месторасположения вашего предприятия.

Другая сторона проблемы сбыта - насколько хорошо известны клиентам те характеристики вашего товара, которые делают его отличным от товара конкурентов и более привлекательным.

Похожие работы

Инвестиции. Инвестиционная политика

Скачать

192751

8

0

... на некоторых проблемах, без разрешения которых в условиях экономического кризиса, восстановительного периода и активной структурной перестройки инвестиционная политика российского государства обречена на неуспех. 12.1. Прямые государственные инвестиций. Повышение инвестиционной ориентации бюджетной системы важнейшая задача государства на льготные ставки процента для производственного сектора, в ...

Закон об иностранных инвестициях в РСФСР

Скачать

60077

0

0

... июля 1991 годаN 1545-1  Редакция документа с учетом изменений и дополнений подготовлена в юридическом бюро "Кодекс"       ВЕРХОВНЫЙ СОВЕТ РСФСР   ПОСТАНОВЛЕНИЕ  О введении в действие Закона РСФСР "Об иностранных инвестициях в РСФСР"  Верховный Совет РСФСР постановляет:  1. Ввести в действие Закон РСФСР "Об иностранных инвестициях вРСФСР" с 1 сентября 1991 ...

Роль иностранных инвестиций в развитии экономики КНР

Скачать

185807

9

3

... 42881 предприятие, основанное на иностранном капитале и капитале инвесторов из Сянгана, Аомыня и Тайваня. Наряду с положитель­ным вкладом их в развитие экономики КНР в экономической литературе от­мечаются и значительные проблемы. Очень редко иностранные инвесторы вкладывают свой пай в совместные предприятия живыми деньгами, предпочи­тая вносить импортное оборудование, порой завышая его цену и ...

Иностранные инвестиции в российской экономике

Скачать

99881

10

4

... нормативной базой регулирования иностранных инвестиций. В связи с этим в ближайшее время необходимо принять закон “О внесении изменений и дополнений в Федеральный закон “Об иностранных инвестициях в Российской Федерации”, призванный скорректировать имеющиеся в действующем законе просчёты, снижающие его эффективность в качестве базового правового акта, призванного обеспечить благоприятные условия ...