Цели, задачи и основные элементы сбытовой политики предприятия
Организация сбыта на промышленном предприятии
Контроллинг в системе сбыта
Организационно-экономическая характеристика ОАО "Автоприбор"
Уровень каждого показателя относительно выручки от продажи (в %)
Планирование, организация и контроль сбыта в ОАО "Автоприбор"
Основные направления совершенствования сбытовой политики на предприятии
Мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на повышение объема реализации существующим клиентам
Пути развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор"
Навигация
Мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на повышение объема реализации существующим клиентам
Сбытовая политика на промышленном предприятии
129394
знака
31
таблица
3
изображения
2. Мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.
1) Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной на заводе. Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции завод будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь завод отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.
Рассчитаем эффективность данного предложения на следующем примере.
ОАО "Автоприбор" выпускает в месяц 7200 шт. датчиков по цене 65 руб./ за шт. На 5850 шт. датчиков предъявлен фактический спрос клиентов завода. Предлагаемое мероприятие позволило, на наш взгляд, обеспечить 100% спрос на продукцию ОАО "Автоприбор".
Затраты на хранение составляют 1,7% от стоимости реализации. Таким образом, завод несет убытки равные 1492 руб. (1350*65*0,017).
Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит:
87750 - 1492 = 86258 руб.
2. Рассрочка платежа является мероприятием по стимулированию спроса и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.
Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации объема датчиков давления в объеме 1,35 тыс. шт. в месяц, на который не прогнозируется 100%-ная вероятность сбыта.
Отметим, что внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности предприятия целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. В таблице 24 представлены результаты внедрения в ОАО "Автоприбор" предложенных мероприятий.
Таблица 24 Расчет эффективности предложенных мероприятий по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор"
| Использование смешанного канала распределения | Хранение на складе завода части оплаченной продукции | Рассрочка платежа | |
| Количество выпускаемых деталей | 7200 | 7200 | 7200 |
| Стоимость деталей | 65 | 65 | 65 |
| Реализация деталей в месяц | 5850 | 5850 | 5850 |
| Реализация деталей в месяц (план) | 7200 | 7200 | 7200 |
| Выручка от реализации | 380 250 | 380250 | 380 250 |
| Выручка от реализации (план) | 468 000 | 468000 | 468 000 |
| Дополнительная выручка от реализации | 87750 | 87750 | 87750 |
| Затраты на мероприятие | 1755 | - | 1492 |
| Дополнительная выручка с учетом затрат | 85995 | 87750 | 86258 |
| Себестоимость 1350 шт.датчиков (90% от выручки) | 78975 | 78975 | 78975 |
| Дополнительная прибыль | 7020 | 8775 | 7283 |
Использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте позволил ОАО "Автоприбор" получить дополнительную выручку в размере 85995 руб. в месяц, при этом дополнительная прибыль предприятия от продажи дополнительных 1350 шт. датчиков давления составит 7020 руб. Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.
Внедрение дополнительной услуги – хранение на складе ОАО "Автоприбор" части оплаченной клиентом продукции позволит увеличить сбыт, получить дополнительную прибыль (в нашем примере – реализация дополнительных 1350 шт.датчиков позволит получит прибыль в размере 8775 руб.). Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. Однако недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию.
Использование рассрочки платежа за продукцию завода (в нашем примере рассрочка предоставляется на дополнительные 1350 шт.датчиков) принесет заводу дополнительную прибыль в размере 7283 руб. Применение данной дополнительной услуги возможно как в отношении существующие клиентов, так и новых клиентов завода.
Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций завода.
Похожие работы
... неэффективному использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия. Глава 3. РАЗРАБОТКА ЭФФЕКТИВНОГО ЛОГИСТИЧЕСКОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ОРСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ» НА 2010 г. 3.1 Мероприятия по оптимизации сбытовой логистики Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод ...
... , добивается высоких результатов в хозяйственной деятельности, что позволило ему выйти на уровень одного из ведущих, перспективнейших предприятий отрасли. 2.2 Анализ экспортной стратегии и динами экспорта ЗАО «КВАРТ» Для анализа экспортной стратегии промышленного предприятия ЗАО «КВАРТ» использовалась годовая отчетность предприятия за 2006, 2007 и 2008 годы, а так же внутренние отчеты отдела ...
... . Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной теретории. Нацеленный сбыт включает комплекс мер ...
... иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности. Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей ...
0 комментариев