Цели, задачи и основные элементы сбытовой политики предприятия
Организация сбыта на промышленном предприятии
Контроллинг в системе сбыта
Организационно-экономическая характеристика ОАО "Автоприбор"
Уровень каждого показателя относительно выручки от продажи (в %)
Планирование, организация и контроль сбыта в ОАО "Автоприбор"
Основные направления совершенствования сбытовой политики на предприятии
Мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на повышение объема реализации существующим клиентам
Пути развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор"
Навигация
Основные направления совершенствования сбытовой политики на предприятии
Сбытовая политика на промышленном предприятии
129394
знака
31
таблица
3
изображения
3.1 Основные направления совершенствования сбытовой политики на предприятии
Предлагаем мероприятия, направленных на стимулирования сбыта продукции ОАО "Автоприбор": привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.
1. Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов ОАО "Автоприбор".
1) К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом заводе. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего завод в качестве потенциального потребителя (напомним, что ОАО "Автоприбор" имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции завода). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.
Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.
Затраты на проведение данного мероприятия можно рассчитать следующим образом:
- анализ справочной документации показал, что в районах, прилегающих к Калужской области, а также в ряде регионов Центральной России существует 30 потенциальных потребителей, заинтересовавших завод как поставщика средств автоматизации и технических средств;
- коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 0,2 руб.;
- усредненная стоимость услуг междугородных телефонных переговоров для юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;
- среднее время, затрачиваемое на пересылку одного документа - 1 минута.
Общие затраты на мероприятие составят
0,2+6,84*1*30=205,4 (руб.).
Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.
2) Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения.
Его суть заключается в следующем: объем датчиков, на который предъявлен фактический спрос (5,85 тыс. шт. в месяц), реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства (1,35 тыс. шт. в месяц) предлагается использовать косвенный канал. В этом случае завод заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2% от суммы договора. Средняя цена одного датчика составляет 65 руб.
Затраты на это мероприятие составят 1350*65*0,02 = 1755 (руб.)
Затраты на данный способ стимулирования сбыта намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ:
во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции);
во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.
Выручка от проведения данного мероприятия за месяц составит:
1350*65 = 87750 руб.
Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит
87750 – 1755 = 85995 (руб.).
3) Следующее мероприятие сводится к ведению услуги - рассрочки платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ОАО "Автоприбор" будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.
Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 50% платежа за объем 1,35 тыс. шт. на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что завод приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.
Таким образом, экономический эффект от реализации данного объема при этом способе составит 675*65 = 43875 рублей сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.
Следует обратить внимание, что недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.
Похожие работы
... неэффективному использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия. Глава 3. РАЗРАБОТКА ЭФФЕКТИВНОГО ЛОГИСТИЧЕСКОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ОРСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ» НА 2010 г. 3.1 Мероприятия по оптимизации сбытовой логистики Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод ...
... , добивается высоких результатов в хозяйственной деятельности, что позволило ему выйти на уровень одного из ведущих, перспективнейших предприятий отрасли. 2.2 Анализ экспортной стратегии и динами экспорта ЗАО «КВАРТ» Для анализа экспортной стратегии промышленного предприятия ЗАО «КВАРТ» использовалась годовая отчетность предприятия за 2006, 2007 и 2008 годы, а так же внутренние отчеты отдела ...
... . Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной теретории. Нацеленный сбыт включает комплекс мер ...
... иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности. Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей ...
0 комментариев