Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола ул. Соловьева, 18

424000 Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола ул. Соловьева, 18.

Предметом деятельности общества являются:

- оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товара­ми;

- осуществление коммерческой и производственной деятельности;

- организация торговой сети для оптовой и розничной продажи продуктов питания и иных товаров за наличный и безналичный расчет;

- производство товаров продовольственной и непродовольственной группы;

- оказание услуг, (аренда, прокат, техническое обслуживание, консультации, марке­тинг, транспортные услуги; услуги агента на договорной основе и т. д.);

- организация и участие в работе банков, бирж, торговых домов, брокерских контор, фирменных магазинов, выставок, ярмарок и рекламно-информационных структур;

- иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации и Республики Марий Эл.

ООО «Торговый Дом Альянс» является юридическим лицом по законодательству РФ и имеет в собст­венности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. ООО «Торговый Дом Альянс» может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ООО «Торговый Дом Альянс» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.

Участники ООО «Торговый Дом Альянс» не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников общества.

Уставный капитал общества составляет 8 000 (восемь тысяч) рублей, который разделен на доли учредителей.

Взаимоотношения ООО «Торговый Дом Альянс» с поставщиками – предприятиями и организациями всех видов собственности, а также отдельными гражданами, осуществляются на договорной основе.

Материально-техническое снабжение фирмы осуществляется по прямым договорам с предприятиями через систему оптовой и розничной торговли, в том числе за наличный расчет.

Фирма, для выполнения стоящих перед ней задач, создает службы, необходимые для ее деятельности, а также фирменные магазины или отделы (секции) в торговых предприятиях всех форм собственности по согласованию с собственником имущества.

В соответствии с результатами своей хозяйственной деятельности и за счет прибыли общества создается резервный капитал в размере 10% от уставного капитала, могут создаваться и формироваться и иные фонды. Назначение, размеры, источники формирования и порядок использования таких фондов определяются Участниками ООО «Торговый Дом Альянс».

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляют­ся по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Фирма самостоятельно осуществляет свою деятельность, исходя из реального потребительского спроса населения, организаций и учреждений.

Планы деятельности предприятия разрабатываются фирмой самостоятельно и утверждаются собранием ее Участников.

ООО «Торговый Дом Альянс» осуществляет следующие виды деятельности:

-  закупка товаров;

-  посредническая деятельность;

-  оптово-розничная торговля.

Организация специализируется на торговле следующими группами товаров: крупы, макаронные изделия, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, бакалейные товары, корм для животных.

Большое значение для хозяйственного руководства имеет установление рациональной организационной структуры предприятия. Организационная структура управления предприятием отражает состав и подчиненность линейных и функциональных звеньев управления.

Организационная структура управления фирмы представлена на рис. 1.1.

Органами управления ООО «Торговый Дом Альянс» являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган).

Директор организует выполнение решений общего собрания участников.

Директор ООО «Торговый Дом Альянс» без доверенности действует от имени общества, в том числе:

-  совершает сделки от имени общества;

-  имеет право первой подписи под финансовыми документами;

-  распоряжается имуществом общества для обеспечения его текущей деятельности в пределах, установленных Федеральным законом "Об обществах с ограниченной ответственностью и уставом;

-  распоряжается фондами ООО «Торговый Дом Альянс»;

-  издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками общества;

-  утверждает штаты, заключает и расторгает трудовые договоры с работниками общества, применяет к этим работникам меры поощрения и налагает на них взыскания;

-  исполняет другие функции, необходимые для достижения целей деятельности обще­ства и обеспечения его нормальной работы.

Далее проанализируем основные показатели деятельности предприятия ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг. (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Основные экономические показатели ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003 - 2005 гг.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Отклонения
				2004/2003 гг.		2005/2004 гг.
				Абсол	Относ.%	Абсол	Относ.%
Объем реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.	13650	19310	21338	5660	141,5	2028	110,5
Себестоимость реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.	12694	16258	18728	3564	128,1	2470	115,2
Затраты на 1 рубль реализованной продукции, работ, услуг, коп.	93	84	88	-9	90,3	4	104,8
Среднесписочная численность персонала, чел.	22	28	30	6	127,3	2	107,1
Производительность труда 1 работника	620,5	689,6	711,3	69,1	111,1	21,7	103,1
Среднемесячная заработная плата на 1 работника,р.	3907	5828	7392	1921	149,2	1564	126,8
Остаточная стоимость основных фондов, тыс.р.	994	1213	1447	219	122,0	234	119,3
Фондоотдача,р.	13,73	15,92	14,75	2,19	115,9	-1,17	92,6
Балансовая прибыль, тыс.р.	-21	1120	663	1141	5333,3	-457	59,2
Чистая прибыль, тыс.р.	-	719	462	719	-	-257	64,3
Прибыль от реализации, тыс.р.	91	1352	634	1261	1485,7	-718	46,9
Рентабельность продаж, %	0,66	7,00	2,97	6,34	1060,6	-4,03	42,4

На основе данной таблицы можно сделать следующие выводы Наблюдается стабильный рост объема реализованной продукции, за 3 года он составил 7688 тыс.р. или 156,3 %. Соответственно происходит и рост себестоимости продукции, который за 3 года составил 6034 тыс.р. или 147,5%.

Затраты на 1 рубль реализованной продукции в 2005 году уменьшились на 5 копеек или на 94,6 % по сравнению с 2003 годом и составили 88 копеек на 1 рубль реализованной продукции.

Среднесписочная численность персонала ООО «Торговый Дом Альянс» в рассматриваемом периоде имела тенденцию к увеличению. За три года численность персонала увеличилась на 8 человек.

Среднегодовая производительность труда увеличилась, и в 2005 году рост данного показателя составил 114,6% к уровню 2003 года.

Среднемесячная заработная плата на 1 работника увеличилась в 2005 году по сравнению с 2003 годом на 3485 р. или на 89,2%.

Среднегодовая стоимость основных средств имеет тенденцию к увеличению. Так в 2005 году среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась по сравнению с 2003 годом на 453 тыс.р. или на 145,6 %.

Важный показатель использования основных средств - фондоотдача в 2004 году увеличился на 2,19 р. или на 115,9 % по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом уменьшился на 1,17 р.

В изучаемом периоде наблюдаем повышение прибыли и рентабельности. Однако повышение этих показателей произошло в 2004 году и в 2005 году по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом показатели прибыли и рентабельности уменьшились.

На основе изученных показателей можно сделать вывод об улучшении работы предприятия в изучаемом периоде с 2003 по 2005 год.

Далее проведем детальный анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

1.2. Анализ основных технико-экономичских показателей деятельности ООО «Торговый Дом Альянс»

Многогранная деятельность предприятия находит свое выражение в системе экономических показателей. Они обеспечивают количественную и качественную характеристику основного процесса его деятельности.

Основной задачей предприятия является наиболее полное обеспечение спроса высококачественной продукции. Темпы роста объемов реализации продукции, повышение её качества непосредственно влияют на величину издержек, также прибыль и рентабельность, поэтому анализ работы торгового предприятия начинается с изучения показателей продаж продукции.

Анализ начинается с изучения динамики реализации продукции, и рассчитываются базисные и цепные темпы роста.

Проведем анализ реализации продукции ООО «Торговый Дом Альянс» в табл. 1.2.

  Таблица 1.2

Анализ динамики реализации продукции за 2003-2005 гг.

Год	Объем реализации в действующих ценах, тыс.руб.	Темпы роста,%		Объем реализации в сопоставимых ценах, тыс.руб.	Темпы роста,%
		Базисные	Цепные		Базисные	Цепные
2003	13650	100	100	13650	100	100
2004	19310	141,5	141,5	16993	124,5	124,5
2005	21338	154,3	110,5	16524	121,1	97,2

Наглядно изменение объемов продаж ООО «Торговый Дом Альянс» представлено на рис. 1.2.

Достигнутые объемы реализации сохраняются в 2004 году, увеличиваются на 41,5% в текущих и на 24,5% в сопоставимых ценах. В 2005 г. объем реализации в сопоставимых ценах уменьшается, что связано с переориентацией торговой деятельности и закрытием торгового павильона на рыке.

Среднегодовые темпы роста выручки от реализации: в текущих ценах – 1,25, то есть в среднем увеличивается на 25% в год; в сопоставимых ценах – 1,046, то есть в среднем уменьшается на 4-5% в год. Таким образом, на основе показателей выручки от реализации нельзя сделать вывод о наращивании масштабов торговой деятельности организации.

Является важным для каждого торгово-посреднического предприятия выявить резервы роста объемов продаж. На уровень и динамику показателей объема реализации продукции предприятия оказывает влияние сложная и взаимосвязанная система факторов. На объем продаж продукции и услуг влияют факторы трех основных групп:

°  обеспеченность предприятия основными фондами и эффективность их использования (выработка, количество оборудования, фонд рабочего времени);

°  обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени ).

Повышение технико-экономического уровня и других условий в любой отрасли в конечном счете проявляется в уровне использования всех трех элементов процесса: труда, средств труда и предметов труда. Одним из важнейших факторов повышения эффективности предприятия является обеспеченность их средствами труда в необходимом количестве и ассортименте и более полное их использование.

Основными средствами называют ту часть капитала предприятия, которая переносит свою стоимость на стоимость продукции по частям, в течении нескольких циклов.

Анализ начинают с изучения динамики стоимости основных средств, затем изучают динамику структуры и движения основных фондов.

  Таблица 1.3

Состав основных средств ООО «Торговый Дом Альянс», тыс.р.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Изменения (+,-)
				2004/ 2003 гг.	2005/ 2004 гг.	2005/ 2003гг.
Здания	977	1014	1311	37	297	334
Сооружения	239	239	239	-	-	-
Машины и оборудование	823	987	1038	164	51	215
Транспортные средства	103	245	245	142	-	142
Другие виды основных средств	79	92	154	13	62	75
Итого	2221	2577	2987	356	410	766

Наглядно структура основных фондов за период 2003-2005 гг. представлена на рис. 1.3.

Рис. 1.3. Структура основных средств за 2003-2005 гг.

Как свидетельствуют данные табл. 1.3 и рисунка, наблюдается увеличение стоимости основных средств за трехлетний период на 766 тыс.р. или на 34%. В 2004 году было приобретено дополнительно оборудования на 164 тыс.р., в 2005 году - на 51 тыс.р., так как в связи с освоением выпуска новых видов продукции, а также с износом старых основных средств, предприятие нуждалось в дополнительном оборудовании.

Наибольший удельный вес в составе основных средств составляют здания и машины с оборудованием. В силу роста масштабов торговой деятельности и увеличения реализации продукции возникла необходимость расширения сферы сбыта, диктуя тем самым необходимость в дополнительных транспортных средствах. За 2004 год их было приобретено на 142 тыс.р.

Что касается динамики, то сумма зданий и машин увеличивается, а сумма сооружений и транспортных средств с 2004 г. увеличивается. По полученным данным можно сказать, что предприятие расширяется.

Важнейшими показателями эффективного использования основных фондов являются фондоемкость и фондоотдача.

  Таблица 1.4

Расчет показателей эффективности использования основных средств ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.
Исходные:
Стоимость основных средств, остаточная, тыс. р.	994	1213	1447
Объем реализации продукции, тыс. р.	13650	19310	21338
Среднесписочная численность работников, чел.	22	28	30
Расчетные, %
Фондоотдача, руб./руб.	13,73	15,92	14,75
Фондоемкость, руб./руб.	0,07	0,06	0,07
Фондовооруженность, тыс. р./чел.	45,2	43,3	48,2

Динамика показателей эффективности использования основных фондов ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг. представена на рис. 1.4.

Рис. 1.4. Динамика показателей эффективности использования основных фондов за 2003-2005 гг.

Важнейший показатель использования основных средств - фондоотдача указывает на то, сколько реализуемой продукции приходится на 1 рубль основных средств. В 2003 году показатель фондоотдачи составляет 13,73, в 2004 году – 15,92, а в 2005 году на 1 рубль основных средств приходилось 14 рублей 75 копеек реализуемой продукции. Фондоотдача в 2004 году по сравнению с 2003 годом увеличилась на 2,19 руб. за счет увеличения объема продаж продукции. В 2005 году фондоотдача уменьшилась по сравнению с 2004 годом, а по сравнению с 2003 годом возросла.

Второй показатель эффективности использования основных средств -фондовооруженность указывает на то, сколько основных средств приходится на среднесписочного работника. Так в 2003 году показатель фондовооруженности составил 45,2, в 2004 году – 43,3, а в 2005 году на 1 работника приходилось 48,2 тыс.р. основных средств. Фондовооруженность в изучаемом периоде увеличивается за счет увеличения стоимости основных средств.

Таким образом, на основании анализа можно сделать вывод об эффективном использовании основных фондов на предприятии.

Далее проведем анализ использования трудовых ресурсов предприятия.

Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов реализации продукции и повышение эффективности деятельности.

Основные задачи анализа использования трудовых ресурсов включают в себя: определение численности и состава работающих на предприятии.

Таблица 1.5

Состав и структура персонала ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003 - 2005 гг.

Категории персонала	2003 г.		2004 г.		2005 г.
	Числ., чел.	Уд. вес, %	Числ., чел.	Уд. вес, %	Числ., чел.	Уд. вес, %
Всего сотрудников	22	100	28	100	30	100
Управленческий персонал	10	45,5	11	39,3	11	36,7
Основной торговый процесс	10	45,5	12	42,8	14	46,7
Вспомогательные службы	2	9,0	5	17,9	5	16,6

Рис. 1.5. Состав персонала ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005гг.

На основе данных табл. 1.5 видно, что за рассматриваемый период произошло увеличение управленческого персонала на 1 человека за 3 года, доля же их сократилась. Также на 1 человека увеличилась численность сотрудников основного торгового процесса. Имеет место тенденция к увеличению сотрудников вспомогательных служб, их численность за 3 года увеличилась на 3 человека, а доля увеличилась на 7,6 %. Увеличение численности сотрудников произошло в связи с увеличением объемов реализации продукции.

Численность работников по всем категориям за анализируемый период растет. Удельный вес работников основного торгового процесса увеличивается.

Коллектив на ООО «Торговый Дом Альянс» в основном стабильный, длительное время работающий на предприятии. А постоянные кадры совершенствуют свою квалификацию, быстро ориентируются в любой нетипичной обстановке и активно влияют на уровень производительности труда.

Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия на обращение, служит основой измерения расходов и доходов, т.е. самооку-паемости - основополагающего признака хозяйственного рыночного расчета. Себестоимость - один из обобщающих показателей интенсификации и эффективности потребления ресурсов.

Для практического использования в системе управления формированием затрат и издержек целесообразно выделить и рассмотреть классификацию затрат с учетом вида расходов – по статьям калькуляции и элементам затрат.

При анализе сметы затрат на реализацию продукции устанавливается пропорция, в которой суммарные затраты распределяются между предметами труда, средствами труда и затратами на оплату живого труда. В результате дается оценка характера процесса (материалоемкое, фондоемкое, трудоемкое) и отсюда определяются важнейшие направления поиска резервов снижения себестоимости продукции.

Для анализа по данным отчета о затратах на реализацию продукции ООО «Торговый Дом Альянс» составляются аналитические таблицы.

Произведем анализ себестоимости реализуемой продукции ООО «Торговый Дом Альянс» по элементам затрат (табл. 1.6).

Таблица 1.6

Анализ себестоимости по элементам затрат за 2003-2005 гг.

Элемент затрат	Сумма, тыс. р.					Структура затрат, %
	2003	2004	2005	Отклонения		2003	2004	2005	Отклонения
				2004 от 2003	2005 от 2004				2004 от 2003	2005 от 2004
Материальные затраты	8496	13221	10298	4725	-2923	86,5	85,0	78,2	-1,5	-6,8
Заработная плата	330	750	1049	420	299	3,4	4,8	8,0	1,4	3,2
Отчисления в фонды	127	303	386	176	83	1,3	1,9	2,9	0,6	1,0
Амортизация основных средств	115	140	203	25	63	1,2	0,9	1,5	-0,3	0,6
Прочие затраты	750	1142	1241	392	99	7,6	7,3	9,4	-0,3	2,1
Полная себестоимость	9818	15556	13177	5738	-2379	100	100	100	-	-

 

Как видно из таблицы 1.6, в 2004 году произошло увеличение себестоимости реализованной продукции предприятия на 5738 тыс. р. по сравнению с 2003 годом в связи с ростом объема продаж. В целом себестоимость продукции в 2004 году увеличилась на 58% в сравнении с 2003 годом. В абсолютном выражении в 2004 году произошел рост по всем элементам затрат предприятия, наибольший отмечен по материальным затратам – на 4725 тыс. р. или на 55,6% (доля вклада в общее увеличение затрат – 82,3%). По сравнению с 2004 годом себестоимость продукции в 2005 году уменьшилась на 2379 тыс. р. или на 18%, это произошло в результате уменьшения материальных затрат на реализацию продукции.

Наглядно структура затрат представлена на рис. 1.6.

Рис. 1.6. Структура затрат ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005гг.

Основными элементами себестоимости являются материальные затраты и прочие затраты. Материальные затраты в анализируемом периоде составили: 2003 год - 86,5%, 2004 год - 85%, 2005 год – 78,2%. В составе материальных затрат основную долю составляют покупные комплектующие, изделия, полуфабрикаты.

Структура элементов затрат, свидетельствует, что торговая деятельность ООО «Торговый Дом Альянс» материалоемкая. Наибольший удельный вес в структуре себестоимости составляют материальные затраты (закуп товара), причем в 2005 году они снизились на 6,8%, что связано с уменьшением объема реализации предприятия. В структуре элементов затрат на реализацию продукции произошли значительные изменения. В 2005 г. сократился удельный вес материальных затрат на 8,3% по сравнению с 2003 г. За счет этого увеличилась доля прочих затрат до 9,4%, также возрос удельный вес затрат на заработную плату, амортизации основных фондов.

Доля прочих расходов велика из-за большого веса в них таких расходов как содержание помещений, аренда оборудования, старховые платежи, проценты по кредитам.

Удельный вес заработной платы в структуре затрат увеличился за 2003-2005 гг. на 4,6% вследствие роста среднегодовой численности работников и уровня оплты и труда. Доли амортизационных отчислений и прочих затрат в структуре себестоимости в 2005 году возросли соответственно на 0,6% и на 2,1% по сравнению с 2003 годом.

Структура затрат в последние три года серьезных изменений не претерпевала, основным элементом затрат, по прежнему, остаются материальные затраты с тенденцией к снижению своей доли в общем объеме затрат, в то время как затраты на оплату труда и амортизационные отчисления увеличивали свое влияние на себестоимость продукции.

Важный обобщающий показатель себестоимости продукции – затраты на рубль продукции, который выгоден тем, что очень универсальный: может рассчитываться в любой отрасли и наглядно показывает прямую связь между себестоимостью и прибылью. Определяется он отношением общей суммы затрат на реализацию продукции к себестоимости рализованной продукции в действующих ценах (табл. 1.7).

Таблица 1.7

Анализ затрат на 1 рубль реализованной продукции

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Темп роста, %
				2004 г. к 2003 г.	2005 г. к 2004 г.
Объем реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.	13650	19310	21338	141,2	110,2
Себестоимость реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.	12694	16258	18728	128,1	115,2
Затраты на 1 рубль реализованной продукции, работ, услуг, коп.	93,2	84,0	88,4	90,1	105,2

Рис. 1.7. Динамика уровня затрат на рубль реализованной продукции

за 2003-2005 гг.

В течение анализируемого периода наблюдается рост себестоимости работ, однако темп роста себестоимости намного меньше темпа роста реализованной продукции предприятия.

В 2004 году наблюдаем снижение затрат на рубль реализованной продукции в силу превышающего темпа роста объемов реализации продукции над темпом роста себестоимости продукции.

Следовательно, вывод следующий – имеется улучшение соотношения показателей себестоимости и объема реализованной продукции в течение 2005 года. В итоге затраты на 1 рубль произведенных товаров и работ за период 2003-2005 гг. уменьшились на 5,1 коп.

1.3. Оценка финансового состояния предприятия

Показатели прибыли становятся важнейшими для оценки торгово-посреднической и финансовой деятельности предприятия. Они характеризуют степень его деловой активности и финансового благополучия.

Конечный финансовый результат деятельности предприятия - это балансовая прибыль или убыток, который представляет собой сумму результата от реализации продукции (работ, услуг), результат от прочей реализации, сальдо доходов и расходов от внереализационных операций.

Проведем анализ финансовых результатов деятельности ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003 - 2005 гг., используя данные отчетности предприятия из формы № 2 «Отчет и прибылях и убытках» в табл. 1.8.

Таблица 1.8

Анализ финансовых результатов деятельности за 2003-2005 гг., тыс.р.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Изменения (+,-)
				2004/ 2003 гг.	2005/ 2004 гг.	2005/ 2003 гг.
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг	13650	19310	21338	5660	2028	7688
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг	12694	16258	18728	3564	2470	6034
Прибыль (убыток) от продаж	91	1352	634	1261	-718	543
Прочие операционные доходы	3	10	83	7	73	80
Прочие операционные расходы	144	255	6	111	-249	-138
Внереализационные доходы	66	101	54	35	-47	-12
Внереализационные расходы	37	88	102	51	14	65
Прибыль (убыток) до налогообложения	-21	1120	663	1141	-457	684
Налог на прибыль	4	401	201	397	-200	197
Нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода	-177	719	462	896	-257	639

Мы наблюдаем улучшение финансовых результатов деятельности ООО «Торговый Дом Альянс». Прибыль от продаж за 2004 год по сравнению с 2003 годом увеличилась на 1261 тыс. р., а в 2005 году уменьшилась на 718 тыс.р. по сравнению с 2004 годом. В 2003 году предприятие получило убыток на 177 тыс.р., однако в 2004 году нераспределенная прибыль отчетного периода составила 719 тыс.р., а в 2005 году 462 тыс.р.

Увеличение балансовой прибыли произошло в связи с переходом предприятия в 2004 году с учетной политики для налогообложения от метода «по оплате» за отгруженную продукцию к методу «по отгрузке».

Рис. 1.8. Показатели прибыли ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг.

Балансовая прибыль ООО «Торговый Дом Альянс» за 2004 год увеличилась на 1141 тыс.р. по сравнению с 2003 годом. В 2005 году по сравнению с 2004 годом балансовая прибыль уменьшилась на 457 тыс.р., а по сравнению с 2003 годом увеличилась на 684 тыс.р.

Абсолютная величина прибыли не может характеризовать эффективность предприятия достаточно полно, поэтому проведем анализ рентабельности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций. Показатели рентабельности - это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятия. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансовых результатов предприятия.

Рентабельность продукции показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Рост данного показателя является следствием роста цен при постоянных затратах на реализацию продукции (работ, услуг) или снижения затрат при постоянных ценах, то есть о снижении спроса на продукцию предприятия, а также более быстрым ростом цен, чем затрат.

Расчет коэффициентов рентабельности по ООО «Торговый Дом Альянс» представлены в табл. 1.9.

Таблица 1.9

Расчет показателей рентабельности продукции за 2003 - 2005 гг.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Изменения (+,-)
				2004/ 2003 гг.	2005/ 2004 гг.	2005/ 2003 гг.
Выручка от реализации про­дукции, работ, услуг тыс. р.	13650	19310	21338	5660	2028	7688
Прибыль от реализации продукции, тыс.р.	.91	1352	634	1261	-718	543
Балансовая прибыль, тыс. р.	-21	1120	663	1141	457	684
Чистая прибыль, тыс.р.	-177	719	462	896	-257	639
Рентабельность продаж, %	0,67	7,0	3,0	6,33	-4	2,33
Общая рентабельность, %	-0,15	5,8	3,1	5,95	-2,7	3,25
Рентабельность продаж по чистой прибыли, %	-1,3	3,7	2,2	5,0	-1,5	3,5

Рис. 1.9. Динамика показателей рентабельности за 2003-2005 гг.

Из данных табл. 1.9 и рисунка видно, что рентабельность продаж в 2004 году возросла на 6,33 % по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом она уменьшилась на 4 %.

Общая рентабельность достигнута только в 2004 и 2005 годах и составила соответственно 5,8 % и 3,1 %. Рентабельность продаж по чистой прибыли в 2004 году увеличилась на 5 % по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом этот показатель уменьшился на 1,5 %.

Можно сделать вывод об ухудшении эффективности работы предприятия в 2005 году, ООО «Торговый Дом Альянс» необходимо повышать значения основных экономических показателей своей деятельности.

Эффективность использования оборотных средств характеризуется, прежде всего их оборачиваемостью. Отдельные виды текущих активов предприятия имеют различную скорость оборота. Показатели оборачиваемости отражают структуру оборотных активов предприятия и зависят от их видов.

Таким образом, перейдем к анализу оборачиваемости всех оборотных средств и их составляющих. Оценка оборачиваемости производится путем сопоставления ее показателей за несколько хронологических периодов по анализируемому предприятию. Рассчитанные показатели оборачиваемости оборотных средств приведены в табл. 1.10.

Таблица 1.10

Показатели оборачиваемости оборотных средств за 2003-2005 гг.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г
Средняя стоимость материальных оборотных средств, тыс.р.	423	814	797
Средняя дебиторская задолженность, тыс.р.	358	606	1145
Средняя стоимость оборотных средств, тыс.р.	936	1599	2103
Выручка от реализации без НДС, тыс.р.	13650	19310	21338
Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств	32,3	23,7	26,8
Время оборота материальных оборотных средств, дней	11	15	14
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	38,1	31,9	18,6
Время оборачиваемости дебиторской задолженности, дней	9	11	20
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	14,6	12,0	10,2
Время оборота оборотных средств, дней	25	30	36

Рис. 1.10. Динамика показателей оборачиваемости средств за 2003-2005 гг.

Из данных таблицы и риснука видно, что в изучаемом периоде произошло значительное уменьшение оборачиваемости дебиторской задолженности с 38 оборотов в 2003 году она снизилась до 17 оборотов в 2005 году, таким образом, погашение дебиторской задолженности происходит медленными темпами.

Время оборота увеличилось на 11 дней в 2005 году по сравнению с 2003 годом. Время оборота дебиторской задолженности в 2005 году составляет 20 дней, то есть дебиторская задолженность погашается недостаточно быстро.

В 2005 году также произошло замедление оборачиваемости оборотных средств. Время оборота оборотных средств увеличилось с 25 дней в 2003 году до 36 дней в 2005 году. По материальным оборотным средствам время оборота в 2005 году увеличилось на 3 дня по сравнению с 2003 годом.

Анализ показал, что в ООО «Торговый Дом Альянс» спользуется неэффективная структура капитала, вызванная высокой долей запасов готовой продукции, дебиторской задолженности в структуре оборотных активов, также в течение исследуемого периода снизилась оборачиваемость оборотного капитала. Можно порекомендовать ООО «Торговый Дом Альянс» проводить более жесткий контроль за формированием и состоянием дебиторской задолженности, что повысит оборачиваемость оборотного капитала и соответственно прибыль предприятия.

Финансовое состояние предприятия и его устойчивость в значительной степени зависят от того, каким имуществом располагает предприятие, в какие активы вложен капитал и какой доход они ему приносят. Капитал – это все средства предприятия, которыми оно располагает для осуществления своей деятельности. Он формируется за счет собственных и заемных источников.

От того каким капиталом располагает субъект хозяйствования, насколько оптимальна его структура, насколько целесообразно он трансформируется в основные и оборотные фонды, зависят финансовое благополучие и результаты его деятельности.

Согласно рисунку 1.11 можно сделать вывод о сокращении доли заемных средств по отношению к собственным средствам. Собственные средства в 2004 году возросли на 719 тыс. р., а в 2005 году – на 367 тыс. р.

Рис. 1.11. Динамика собственных и заемных средств

Произошли существенные изменения в структуре заемного капитала: уменьшилась доля кредиторской задолженности, которая временно использовалась в обороте предприятия до момента наступления сроков ее погашения, уменьшилась доля задолженности поставщикам и подрядчикам.

Ликвидность баланса выражается в степени покрытия обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств. Ликвидность баланса достигается установлением равенства между обязательствами предприятия и его активами.

Техническая сторона анализа ликвидности баланса заключается в сопоставлении средств по активу с обязательствами по пассиву. При этом активы должны быть сгруппированы по степени их ликвидности и группы расположены в порядке их убывания, а обязательства – по срокам их погашения и расположены в порядке возрастания сроков уплаты.

Для определения ликвидности баланса надо сопоставить произведенные расчеты групп активов и групп обязательств.

Ликвидность предприятия определяется и с помощью ряда финансовых коэффициентов (табл. 1.11).

Таблица 1.11

Показатели ликвидности предприятия

Показатели	Формула	Норматив	2003 г.	2004 г.	2005 г.
К. абсолютной ликвидности	(Денежные средства + краткосрочные фин. вложения) / краткосрочные обязательства	0,2	0,005	0,012	0,016
Промежуточный К. покрытия	(Денежные средства + краткосрочные фин. вложения + дебит. задолж-ть)/ краткосрочные обязательства	0,8-1	0,167	0,230	0,475
К. текущей ликвидности	Денежные средства + краткосрочные фин. вложения + дебит. задолж-ть + запасы)/ краткосрочные обязательства	1–2,5	0,388	0,547	0,822

Рис. 1.12. Динамика показателей ликвидности за 2003-2005 гг.

Коэффициенты ликвидности за 2003–2005 гг. не соответствуют нормативным ограничениям, что говорит об отсутствии кредитоспособности предприятия. Однако все коэффициенты ликвидности за 2005 год значительно выросли по сравнению с 2003г., что свидетельствует о некотором увеличении перспективных платежных возможностей предприятия.

В целом же на основе анализа финансового состояния и кредитоспособности предприятия можно сделать вывод, что предприятие находится в неустойчивом состоянии и кредитоспособность его низка. Недостаток собственных оборотных средств пополняется заемными средствами коммерческого банка.

В результате проведенных в работе исследований можно сделать вывод, о положительной тенденции роста объемов продаж и снижения уровня затрат по отношению к выручке.

Численность персонала ежегодно возрастатет, что свидетельствует об увеличении масштабов деятельности. При этом производительность труда увеличивается. Доля затрат на оплату труда увеличивается в связи с повышением оплаты труда.

Основная деятельность в течение 2003 г. была убыточной, в 2004-2005 гг. увеличились объемы балансовой и чистой прибыли ООО «Торговый Дом Альянс». Показатели использования оборотных фондов характеризуют снижение эффективности текущей торговой деятельности фирмы.

Финансовое состояние ООО «Торговый Дом Альянс» можно оценить как неустойчивое. Предприятие неплатежеспособно. Однако в 2005 г. финансовое состояние фирмы по сравнению с 2003 г. улучшилось: возросли коэффициенты ликвидности, увеличилась доля собственных средств в активах предприятия. Динамика показателей рентабельности не имеет выраженной тенденции. Низкий уровень коэффициентов рентабельности (ниже среднеотраслевых) свидетельствуют о том, что фирма мало конкурентоспособна. Управление затратами на фирме отсутствует.

За анализируемый период сумма дебиторской задолженности возросла. Причиной увеличения дебиторской задолженности и её роли в текущих активах стало увеличение объемов продаж. Сумма кредиторской задолженности уменьшилась.

Для улучшения финансового состояния предприятию необходимо приложить все усилия по восстановлению платежеспособности. Для укрепления финансово-экономического положения предприятия необходимо:

–  следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности. Значительное повышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных источников финансирования;

–  по возможности ориентироваться на привлечение количества заказчиков с целью уменьшения масштаба риска неуплаты, который значителен при наличии монопольного заказчика;

–  контролировать состояние расчетов по просроченным задолжникам. В случае инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции, поэтому необходимо расширить систему авансовых платежей.

2. Теоретические основы управления торгово-посреднической деятельностью фирмы 2.1. Особенности деятельности торгово-посреднических фирм

Основные причины, определяющие необходимость существования торгово-посреднических фирм:

1)  Необходимость. Данная причина особенно важна для товаров массового производства, так как покупатель не может и не хочет приобретать товар у ворот завода или другой иной фирмы.

2)  Борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия товаров привела потребителей к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимум удобства до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. Если фирма сумела это создать, она при прочих равных условиях привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

3)  Рационализация производственных процессов. Чаще всего специальная сбытовая система сможет подготовить товар к продаже лучше, чем это сможет сделать производитель.

4)  Проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы-производителя и продавца.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важно существование торгово-посреднических фирм.

В ходе осуществления торгово-посреднической деятельности фирма может выступать в различных ролях:

1)  Оптовик (оптовый торговец) – лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие их движение в розничной торговле либо непосредственный сбыт потребителю.

2)  Розничный торговец – лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большое количество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя.

3)  Брокер – торговый посредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность (выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах.

4)  Дилер – представитель фирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар у производителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельности характерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительного объема сервисных услуг.

5)  Комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет производителя.

6)  Оптовый агент – работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. При этом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы в определенный районах.

7)  Торговый (сбытовой) агент – самостоятельно продает товары покупателям, при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать только конкретного покупателя (группу клиентов).

Организация системы сбыта в торгово-посреднической фирме предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

С точки зрения результативности деятельности торгово-посреднической фирмы на рынке можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:

1.Имидж фирмы.

2.Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.

3.Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).

4.Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.

5.Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.

6.Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР).

7.Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и особенностей выпуска).

8.Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.

9.Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.

10.  Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.

11.  Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей.

12.  Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.

13.  Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей).

14.  Уровень рекламной деятельности.

15.  Уровень послепродажного обслуживания.

16.  Политика фирмы во внешней предпринимательской среде, характеризующая способность фирмы управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и внешними властями, общественными организациями, прессой, населением и т. п.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1)  Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

2)  Возможности самой фирмы – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

3)  Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

4)  Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5)  Характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

6)  Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

2.2. Основные функции торгово-посреднической фирмы

Управление торгово-посреднической деятельностью фирмы предполагает осуществление следующих функций (см. приложение):

1.  Аналитической:

Ø  Изучение желаний и потребностей рынка;

Ø  Изучение потенциальных потребителей;

Ø  Изучение конкуренции;

Ø  Изучение товарной структуры;

Ø  Изучение внутренних возможностей предприятия.

2.  Производственной:

Ø  Поиск новых товаров и технологий, внедрение их в торговую деятельность;

Ø  Организация материально-технического снабжения;

Ø  Управление качеством и конкурентоспособностью.

3.  Сбытовой:

Ø  Организация системы товародвижения;

Ø  Организация сервиса;

Ø  Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

4.  Управленческо-контрольной:

Ø  Организация стратегического и оперативного планирования;

Ø  Организация информационного обеспечения;

Ø  Управление рисками;

Ø  Организация коммуникаций;

Ø  Организация и осуществление контроля.

Аналитическая функция особенно важна для предприятия и представляет собой фундамент всей его деятельности. Без глубокого знания состояния и перспектив развития внешней среды, без анализа внутренней среды предприятия практически невозможно заниматься коммерческой деятельностью, целенаправленно управлять предприятием, изменять его.

Сбытовая функция является основной для торгово-посреднической фирмы. Подфункция ФОССТИС представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария воздействия на рынок. При этом реклама – наиболее действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к товарам, предлагаемых предприятием, создавать положительный имидж самого предприятия. Мероприятия по формированию спроса (ФОС) направлены на неосведомленного покупателя, ничего не знающего о потребительских свойствах товара, ни на каком качественном уровне он стоит по отношению к товару конкурентов.

С помощью различных мероприятий ФОС, и прежде всего товарной рекламы, в сознании покупателей создается положительный образ товара – высококачественного, наилучшим образом удовлетворяющего потребности, сопровождаемого надежным послепродажным сервисом и т.д. Этот образ играет главную роль при решении о покупке.

При выборе канала распространения рекламы следует соотнести полезность рекламы и затраты на ее изготовление и распространения. Сравнение каналов распространения рекламы можно проводить по следующим критериям:

-  охват – возможное число адресатов при обычных условиях;

-  доступность – возможность воспользоваться им в нужный момент, имеющиеся ограничения;

-  стоимость – общие расходы на одну публикацию (передачу) рекламного послания; скидки на многократность; стоимость рекламы, приходящаяся на одного целевого клиента;

-  управляемость – возможность направлять послания целевой группе клиента;

-  авторитетность – уважение со стороны потенциальных и действующих покупателей;

-  сервисность – предоставление рекламного послания в абсолютно готовом виде для передачи, выполненное профессионалами.

Проведение целенаправленной товарной политики предполагает ориентацию всех действий фирмы на установленный целевой сегмент, благодаря чему обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж.

Важной подфункцией сбытовой функции является организация сервиса. Правила организации эффективного сервиса:

·  определение стратегии – для каждого целевого сегмента продавец должен выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает отличным. Этот уровень должен быть описан в рекламном тексте, то есть обещан покупателю с гарантией, что фирма выполнить все заявленные ею обязательства;

·  связь с покупателями (обычно через рекламу);

·  ясность требований, предъявляемых руководством к сервисному персоналу. Должны быть разработаны стандарты обслуживания, обязательные для выполнения всеми сотрудниками сервисной службы;

·  четкая система снабжения;

·  обучение персонала сервисной службы;

·  творческий подход к организации сервиса.

Целенаправленная ценовая политика связана с решением конкретных коммерческих задач, с необходимостью достижения поставленных перед фирмой целей. Приведем в качестве примера несколько наиболее типичных подходов к проведению ценовой политики.

Выход на новый рынок – с целью привлечения интересов покупателей на новых рынках и постепенного закрепления на определенном сегменте нового рынка практикуется снижение цен и постепенное их повышение по мере формирования устойчивой клиентуры и завоевания некоторой доли рынка. Данная ценовая политика довольно рискованна. Во-первых, низкие цены ассоциируются у потребителей с низким качеством товара. Во-вторых, последующее повышение цен может вызвать у покупателей негативные эмоции.

Преодоление конкуренции – каждый конкурент стремится по крайней мере сохранить свою долю рынка.

Основные методы конкурентной борьбы – это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень сервиса, мероприятия ФОССТИС. Сегодня считается, что неценовые методы борьбы стали преобладающими. Тем не менее, ценовые методы не тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Отметим, что если раньше понижение цен на товары одним конкурентом неизбежно приводило к снижению цен другими конкурентами, то в настоящее время многие фирмы предпочитают улучшить потребительские свойства товара при сохранении или даже повышении цен.

Быстрое возмещение затрат на производство и сбыт продукции – в попытке достижения этой цели чаще всего реализуют политику «доступных цен». Данная политика рассчитана на большие объемы реализации продукции, что необходимо в связи с затрудненным финансовым положением фирмы, неизвестностью или неуверенностью в успехе товара.

Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее.

Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:

-   Личное общение с клиентами (встречи)

-   Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи )

-   Хорошее обслуживание (доставка товара)

-   Разнообразие услуг

-   Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента)

-   Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам)

-   Способность к нововведениям на конкретном рынке (создание новых товаров до того, как это сделают конкуренты)

-   Удобное расположение

Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.

Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет фирме выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:

1. Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание.

2. Все операции выполняются быстро и эффективно.

3. Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров.

4. Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.

5. Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов.

6. Выполняются обещания, данные клиентам.

7. Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.

К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше фирма удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят более полно удовлетворить требования покупателей:

·  Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки.

·  Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара.

·  Безопасность, надежность, качество.

·  Рыночная новизна.

·  Приемлемая цена потребления.

·  Популярность модели и репутация товаропроизводителя.

·  Наличие торговой (сбытовой сети), доступность.

·  Сервисное сопровождение и гарантии, легкость замены.

Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.

Если фирма хочет добиться успеха, то ей необходимо как можно лучше относиться к своим клиентам.

Английский бизнес-консультант Джон Фентон дает характеристику роли клиента в бизнесе и отвечает на вопрос как надо относиться к клиентам:

¨  Клиент - это самая важная персона в бизнесе, вне зависимости от того, приходит ли он к нам лично, звонит или пишет.

¨  Клиент не зависит от нас, … это наше существование зависит от него.

¨  Клиент не отвлекает нас от работы,... а является ее целью. Он делает нам честь, давая нам возможность обслуживать его.

¨  Клиент - это не тот человек, с которым следует спорить или упражняться в остроумии. Никто и никогда не добился таким способом успеха.

¨  Клиент - это человек, пришедший к нам, потому что нуждается в каких - то товарах или услугах. Наша работа - предоставить их ему с выгодой для него и для нас самих.

¨  Клиент - это не холодный объект статистики, а человек из плоти и крови, с такими же эмоциями и предрассудками, какие есть у нас самих.

¨  Клиент - это Самая Важная Персона в бизнесе,... без него не будет никакого бизнеса.

Управленческо-контрольная функция помогает фирме выжить на рынке. Главная задача менеджмента при исполнении подфункции планирования состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Обеспечение системы планирования необходимой информацией возлагается на подфункцию организации информационного обеспечения. При внедрении в коммерческую практику системы информационного обеспечения можно столкнуться с тремя основными трудностями:

1)  объем поступающей информации больше того, который в состоянии обрабатывать управляющие, ответственные за сбыт;

2)  обобщение и распространение большого объема информации, носящей как правило оперативный характер, может занимать слишком много времени и отвлекать от «нормальной» работы на рынке;

3)  затраты на создание развитой системы внутренней информации превышают ее эффективность.

Учитывая выше изложенное, рекомендуется определить достаточный объем информации для фирмы и ее подразделений с тем, чтобы они могли принимать оправданные решения.

2.3. Сбытовая система как основа деятельности торгово-посреднической фирмы

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой фирмы во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Система сбыта торгово-посреднической фирмы может быть построена различным образом.

Классификация систем сбыта:

1)  Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.

2)  Вертикальная система сбыта – действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

3)  Горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

1.  Прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).

2.  Косвенный сбыт – продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).

3.  Интенсивный сбыт – подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).

4.  Селективный (выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).