Поставщики

51. Поставщики

Ими являются все физические и (или) юридические лица, обеспечи­вающие любой банк необходимыми трудовыми, материальными средствами, основными фондами и финансовыми ресурсами.

В условиях рыночной экономики они действуют исключительно на договорной основе. Основными целями взаимоотношений банков и банковских учреждений с поставщиками являются:

+ стремление снизить издержки на всех видах ресурсов, но ни в ко­ем случае не в ущерб качеству банковских услуг или срокам их предоставления. Для каждого банка это означает эффективное использование производственных площадей, что приводит к аб­солютному и относительному снижению величины арендной пла­ты и сроков оборачиваемости финансовых ресурсов; # налаживание и поддержка долгосрочных отношений с нескольки­ми поставщиками, которые постепенно превращаются в своего рода продолжение производственных и организационных подраз­делений банка;

· создание для них как бы гарантированного рынка. Но в то же время каждый банк требует гарантированную доставку конкрет­ного ресурса в необходимом количестве и требуемом качестве непосредственно на рабочее место, точно в срок, минуя склад­ские помещения, технический контроль и прочие дополнитель­ные звенья.

Для осуществления этих целей необходимы такие условия, как наличие конкуренции между поставщиками, подрядчиками, субпод­рядчиками; полная сбалансированность между отдельными этапами процесса предоставления банковских услуг; осуществление взаим­ных консультаций и других видов прямого сотрудничества между банками и их поставщиками.

Основными формами взаимоотношений банков с разными клиен­тами в рыночной экономике являются:

а) собственная электронная сеть, которая оптимальнее всего может быть использована банками, придерживающимися продуктовой и торговой концепции маркетинга;

б) независимые поставщики — юридические и (или) физические лица, использование которых целесообразно при вхождении банка в новый рынок (рыночный сегмент, "нишу", "окно"); их высокий авторитет; наличие достаточно сильной конкуренции. Часто банку приходится вытеснять конкурентов, которые поль­зуются услугами тех же поставщиков, но на менее выгодных ус­ловиях. Кроме того, независимые поставщики обеспечивают бо­лее полное удовлетворение спроса своих клиентов–банков, обеспечивая последних сопутствующими товарами (услугами). На практике чаще всего услугами независимых поставщиков пользуются банки, которые осуществляют свою маркетинговую деятельность при помощи производственной, торговой и соци­альной концепций;

в) зависимые поставщики, чья деятельность ориентирована главным образом на удовлетворение интересов потребителей–банков в со­ответствии с осуществляемой маркетинговой стратегией. С их по­мощью можно осуществлять качественную рекламную деятель­ность, регулярно пополнять систему маркетинговой информации о состоянии денежных рынков и рынков ценных бумаг, деятельности конкурентов, обеспечивать контроль за количеством предоставлен­ных услуг и поддерживать личностные отношения с важнейшими клиентами. Использование зависимых поставщиков нецелесообраз­но при небольшом количестве предоставленных услуг на конкрет­ном рыночном сегменте и отдельным, или случайным, клиентам.

92

5 2. Посредники

Посредническая деятельность начала осуществляться одновременно с установлением товарно–денежных отношений между производите­лями и потребителями. В обобщенной системе маркетинга (рис. 1)* посредники являются элементами третьего уровня. Посредники — это юридические и (или) физические лица, которые являются связую­щим звеном рынка между банками и банковскими учреждениями и клиентами.

Выбор конкретного посредника зависит и от выбора методов рас­пространения и предложения конкретных услуг со стороны банка. Методы реализации услуг бывают трех видов и имеют следующую специфику:

а) исключительный сбыт, который характеризуется ограниченной степенью насыщения рынка долгосрочными услугами, определен­ной спецификой и строгим контролем за его количественным распределением, высоким уровнем подготовки и квалифициро­ванной поддержкой посредника, активной рекламой;

б) выборочный сбыт, обусловленный средним насыщением рынка конкретными услугами, средним уровнем их себестоимости, из­держек сбыта и рекламы; ограниченным использованием услуг посредников;

в) экстенсивный сбыт услуги, предлагающий высокую степень насы­щения рынка услугами краткосрочного использования, имеющи­ми высокий уровень издержек сбыта. Кроме того, для осуществ­ления экстенсивного сбыта банковских услуг можно использовать посредников и без особой предварительной подготовки.

Строго говоря, различают товарных посредников и финансовых посредников. Но в настоящее время существует глобальная тенден­ция совмещения этих различных видов посреднической деятельно­сти. Так, например, брокеры могут быть товарными, страховыми, ва­лютными, лизинговыми.

Более подробно мы рассмотрим финансовых посредников и их специфику, так как они являются конкретными юридическими и (или) физическими лицами, осуществляющими связи между банковскими учреждениями и их клиентами, контрагентами.

Финансовые посредники — это совокупность кредитно–финансо­вых учреждений, которые осуществляют свою деятельность, являясь связующим звеном между банками и их клиентами, контрагентами.

' Бухгалтерский учет. 1992. Ns 3. С. 14—21.

В зависимости от ряда внешних факторов и специфики отдель­ных видов посредников существуют три основных вида взаимоотно­шений между банками, посредниками и их клиентами, а именно:

а) неисключительное право осуществления посреднической дея­тельности, т.е. наличие конкуренции среди посредников и (или) производителей при продаже одной и той же услуги на одном и том же рынке (в рыночном сегменте, "нише", "окне"). Обычно эта практика существует при предоставлении нового вида банков­ских услуг или выборе оптимального посредника при выходе на новый рынок;

б) исключительное (монопольное) право, которое лишает банки–экс­портеры права самостоятельно или через других посредников сбывать на оговоренной территории свои услуги, аналогичные тем, которые оказывает монополист. Эта ситуация носит негатив­ный характер, так как она чревата блокировкой определенного рынка (сегмента, "ниши", "окна");

в) посредники с преимущественным правом продажи или "правом первой руки", которое обязывает банк–продавец в первую оче­редь предложить товар посреднику с "правом первой руки", и только после его отказа банк может предлагать свои услуги на той же территории самостоятельно либо через других посредни­ков. За нарушение этого правила в соглашениях обычно преду­сматривается выплата посреднику вознаграждения, штрафных санкций и (или) убытков.

Субъектами посреднической деятельности могут быть:

а) частные лица, обладающие правом (лицензией) на осуществление посреднической деятельности;

б) посреднические фирмы (организации), которые могут иметь соб­ственную сбытовую сеть (зависимую и (или) независимую), кото­рая может включать ряд дочерних компаний, филиалов, несколь­ко дилеров и (или) субдилеров, отдельные контролируемые сбы­товые фирмы;

в) смешанные сети, которые включают все и (или) часть возможных видов взаимоотношений между физическими и (или) юридически­ми посредническими лицами.

Оплата услуг некоторых посредников (комиссионеров, дист­рибьюторов) называется агентским вознаграждением. Его размер за­висит от функций, выполняемых посредником, вида товара и торго­вой практики, сложившейся в стране. Он вычисляется как процент от нетто–суммы за реализованный товар, поступающий к принципа

94

лу*. В международной практике наиболее часто встречается размер вознаграждения, который колеблется в пределах от 2 до ·10°/о от сто­имости товара.

Размер вознаграждения простым посредникам (брокерам) и пове­ренным обычно определяется как процент к сумме совершаемых с их участием сделок.

Критерии выбора посредников могут быть сгруппированы следу­ющим образом:

а) финансовые аспекты, к которым относятся финансовая устойчи­вость и уровень платежеспособности всех субъектов товародви­жения, уровень рисков для производителя и посредника;

б) субъективные факторы, такие, как авторитет в мире бизнеса, дее­способность, деловая активность, наличие или отсутствие собст­венной торговой марки и проч.;

в) специфика рынка, его емкость и эластичность, динамика конъюн­ктуры, уровень и виды конкуренции на нем;

г) характеристики реализуемого товара, а именно принадлежность конкретных банковских услуг к какой–либо группе, качество и ре­альный уровень их конкурентоспособности;

д) маркетинговая концепция, которой придерживаются производи­тель, банк, посредник, потребитель, существующий вид марке­тинга в зависимости от спроса на товар;

е) специфика и возможности различных отдельных видов посред­ников, т.е. их права и обязанности. Например, многие посредни­ки представляют интересы продавцов или покупателей сразу по нескольким видам товаров. Естественно, что в зависимости от конкретной ситуации банк может быть и продавцом, и покупате­лем, и посредником. По одним товарам, например, на основе до­говоров о простом посредничестве, по другим – как консиг­нант, по третьим — как поставщик товаров дистрибьютору и проч. Кроме того, в соглашения с простыми посредниками могут быть включены дополнительные обязательства по исследованию рынков, рекламе товаров, оказанию помощи в проведении пере­говоров и составлении контрактов (обязательства делькредере). Выполнение дополнительных обязательств увеличивает размеры вознаграждения.

Принципал — лицо, от имени которого и за счет которого осуществляется посредническая деятельность.

Рассмотрим основные виды финансовых посредников и их специ­фику.

1. Брокеры, или простые посредники, представляют собой торговых лиц, специализированные фирмы или организации, которые по­дыскивают взаимозаинтересованных продавцов (производителей) и покупателей (потребителей), сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни собст­венным капиталом. Они могут осуществлять свою деятельность при покупке–продаже различных товаров и услуг, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, ва­лютных, страховых и фрахтовых рынках.

Чаще всего их деятельность проходит в рамках специальных бро­керских фирм, имеющих свою сеть филиалов и осуществляющих связь с банками и другими финансово–кредитными учреждениями.

В зависимости от специфики своей деятельности брокеры быва­ют операционными, которые, например, на Нью–Йоркской фондовой бирже называются маклерами и выполняют поручения других ее чле­нов в зале. Они осуществляют покупку–продажу любых зарегистри­рованных ценных бумаг; независимыми, выполняющими поручения других брокеров, не имеющих возможности выполнять весь объем своих собственных сделок. Кроме того, они выполняют поручения фирм и организаций, не имеющих своих собственных членов на кон­кретной бирже. Гонорар им выплачивается брокерами–комиссионе­рами, представляющими собой агентов, выполняющих приказы по покупке и (или) продаже ценных бумаг и товаров (услуг).

В зависимости от рода деятельности брокеры бывают биржевы­ми, которые совершают свои посреднические операции с ценными бумагами и товарами непосредственно на бирже; страховыми — это посредники, которые находят клиентам, нуждающимся в определен­ном виде страхования, наиболее подходящую в данном случае стра­ховую компанию; судовыми, которые выполняют договорные обяза­тельства о фрахтовании судов; валютными, которые осуществляют покупку–продажу иностранной валюты и ценных бумаг; лизинговыми, которые могут осуществлять свою деятельность как агенты по сбыту между лизинговыми компаниями и изготовителями оборудования, от которых они получают свое вознаграждение, или как организаторы лизинговой сделки, получают вознаграждение после подписания кон­тракта.

Необходимо отметить, что с брокерами (брокерскими конторами) могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования плате­жеспособности покупателей (договоры делькредере). Таким образом,

чь

они поддерживают регулярные контакты с крупными банками, а час­то и являются их официальными представителями.

Брокеры наделены специальными полномочиями на заключение сделок и обязаны действовать в пределах этих полномочий. В част­ности, они выполняют распоряжения своих клиентов по поводу коли­чества, качества и цены товаров, приобретаемых или реализуемых в каждом конкретном случае.

Иногда брокеры проводят анализ рыночной конъюнктуры спроса на товар, осуществляют рекламу и создают в деловых кругах благо­приятное мнение об экспортерах, производителях, в том числе и бан­ках, информируют их о предстоящих закупках и международных торгах, организуют деловые встречи с покупателями, оказывают со­действие в составлении контрактов.

Они действуют по поручению и за счет клиентов, получая за по­средничество определенную плату в виде комиссионных. Чаще всего брокеры получают вознаграждение от предприятий и банков–экспор­теров, а в ряде случаев — и от импортеров.

Вознаграждение, получаемое брокерами за оказанные клиенту ус­луги, имеет форму комиссионного вознаграждения и именуется брокериджем (от англ. brokerage), или куртажам (от фран. courtage), или провизионом (от нем. provision). Размер этого вознаграждения при выполнении товарных операций колеблется обычно для сырьевых то­варов в пределах от 0,25 до 2-У/о от стоимости сделки. В Германии брокеры называются маклерами.

Похожие работы

Менеджмент и маркетинг в банковской деятельности

Скачать

41063

1

0

... совокупности инструментов рыноч­ной политики (маркетинг-микс); • планомерная координация всех видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление). Маркетинговое управление следует рассматривать с по­зиции преобразования банковских рынков сбыта в рынки покупателя. Сегодня понятие маркетинга в банковской сфере вклю­чает выявление существующих и потенциальных рынков для предоставления услуг; ...

Маркетинг в банковской сфере

Скачать

44240

0

1

... функционирующая система маркетинга в банке включает следующие основные элементы: - ПРОДУКТЫ (УСЛУГИ) - СБЫТ - РЫНОК - ЦЕНЫ - ПРОДВИЖЕНИЕ Рассмотрим последовательно каждый из основных элементов системы маркетинга. 2. БАНКОВСКИЙ ПРОДУКТ Специфика маркетинга в банковской сфере определятся тем, что банк работает в сфере услуг. По сути, банковский продукт - это комплекс услуг банка по ...

Современные подходы к банковскому менеджменту в Республике Молдова

Скачать

185728

9

5

... , связанного с нарушением правил залоговых операций (ст. 155/5 УК РМ), нарушений правил кредитования (ст.156 УК РМ) и др., что является нарушением закона, связанное с установленными правилами осуществления деятельности банков Республики Молдова. [Ст.2, п.3] В основе банковского менеджмента лежи акт – закон «О Национальном Банке Республики Молдова» № 548 – XVIII с учетом изменений и дополнений по ...

Основы банковского дела

Скачать

229576

24

6

... Германии. 7.   Центральный банк Японии. 8.   Центральный банк Канады. 9.   Центральный банк Италии. Рекомендуемая литература: 1.         Жуков Е.Ф. Деньги, кредит, банки.– М.:ЮНИТИ. – 2003. -С. 466-566. 2.         Основы банковского дела. Под ред. О.Г. Семенюта. -Ростов-на-Дону: Феникс. -2001. -С. 183-189. 3.         Жуков Е.Ф. Общая теория денег и кредита.–М.:Банки и биржи. –2003. –С.158- ...