Психология личности потребителя
Четверо из десяти впервые зашедших к вам посетителей судят о вашей компетенции по тому, насколько профессионально вы выглядите
Отслеживайте действия конкурентов
Проявляйте собственную индивидуальность
Эффективные методы стимулирования продаж
Методы и приемы экспресс – понимания покупателя
Профилактика и преодоление конфликтов с потребителем
Психологический тренинг как метод повышения эффективности продаж
Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж
Проведенный анализ литературы показывает, что потребителя следует рассматривать как личность с его социально значимыми качествами
Навигация
Проведенный анализ литературы показывает, что потребителя следует рассматривать как личность с его социально значимыми качествами
Эффективные продажи
169465
знаков
3
таблицы
0
изображений
2. Проведенный анализ литературы показывает, что потребителя следует рассматривать как личность с его социально значимыми качествами.
3. Персонал торгового предприятия является важнейшим фактором успешных продаж, а его профессионально значимые личностные качества позволяют наиболее успешно выполнять определенную профессиональную деятельность, добиваться высоких результатов. Психологическая подготовленность продавца заключается:
- в знании основ психологии личности потребителя;
- в понимании особенности поведения потребителей;
- в понимании психологического механизма выработки и принятия покупательского решения;
- в умении поддерживать с клиентами эффективного общения, стимулирования совершение покупки;
- в способности к успешной самоорганизации своего профессионального поведения.
4. Делая анализ литературы, мы пришли к выводу, что существуют эффективные методы стимулирования продаж. В свою очередь, продажа – это интенсивный диалог продавца и покупателя. Продавец должен знать возможные позиции в беседе с посетителем – покупателем: позицию активного «давления»; позицию выжидания; позицию соавторства в покупательском решении; подстраивание под тональность и темп речи покупателя; подстраивание под характер движений покупателя, имитации позы покупателя.
Так же для быстрого понимания поведения покупателя продавец может использовать специальные методы, такие как сопереживание, мысленное представление себя на месте покупателя, анализ микронаблюдений, расспросы, активное слушание, искусство аргументации.
Торговый персонал должен уметь успешно разрешать конфликты с потребителем, что позволяет выявить и устранить ряд недостатков в своей работе.
Профессиональный работник сферы торговли должен являться практическим психологом.
Список литературы
1. Баженов Ю.К. Организация рекламы в магазине. М., ИВЦ «Маркетинг», 1998 г.
2. Васькин Е.В., Усов В.В. О профессии продавца. М.: «Экономика», 1972
3. Вагин И. Психология процветания. Бизнес по-русски. СПб, Питер, 2003
4. Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. СПб, «Речь», 2002
5. Кардош Леа. Этика в торговле. Сокр. перевод с венг. М., «Эконом», 1985
6. Килошенко М.И. Психология моды. СПб.: СПГУТ, 2000
7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. 2 изд. СПб, 1998
8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб «Питер Ком», 1998
9. Краснянский Э.В. Профессия – продавец. М. «Экономика», 1986
10. Крашенинникова Е.А. О культуре продавца. М., «Экономика», 1989
11. Кучевская Н.В. Советы психолога продавцу. М., «Экономика», 1990
12. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб, «Наука», 1996
13. Леви М., Бартон А., Вейтц. Основы розничной торговли. СПб «Питер», 1999 г.
14. Линчевский Э.Э. Вопросы торговой психологии. М., «Экономика», 1976
15. Мамонтов С. 1000 советов бизнесмену. СПб, «Питер», 2003 г.
16. Московцев Н., Шевченко С. Бизнес по-русски, бизнес по-американски. СПб «Питер», 2003
17. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М., «Банки и биржи» ЮН ИТИ, 1996 г.
18. Найт С. Руководство по НЛП. СПб, «Речь», 2001 г.
19. Пиз А. Язык телодвижений. М., «Айкью», 1995
20. Пушкарев В.Я. О культуре торговли. М., «Экономика».
21. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М., «Эксмо», 2003 г.
22. Ребрик С. Техники продаж и НЛП. М., «Эксмо»
23. Ребрик С. Типы поведения в бизнесе. М., «Эксмо»
24. Рысев Н. Как завоевать клиента. СПб., «Питер», 2003 г.
25. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. СПб «Питер», 2003 г.
26. Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры. СПб «Питер», 2003 г.
27. Сэндидж Ч., Фрйбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория, практика. М., «Прогресс», 1989 г.
28. Хайем А. Маркетинг для чайников. К., «Диалектика», 1998 г.
29. Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж. М., «Филинъ», 1996 г.
30. Ходаков А. Психология успешных продаж. СПб-М-Х-М, 2001 г.
31. Хопкинс Т. Искусство торговать. М., «ФАИР», 1998
32. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж. М., 1998
33. Шнаппауф Р.а. Практика продаж. М., «Интерэксперт», 1998
34. Цацулин А. Цены и ценообразование в системе маркетинга. М., «Филинъ», 1998
35. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителя. СПб «Питер», 1999 г.
36. Уроки торгового мастерства. М., «Знание», 1986
37. Экономика торговли. М., «Экономика», 1980
38. Правила торговли. М., «Ось‑89», 1999
39. Маркетинг: технология продаж. Книга 1. Стратегия продаж. М., «Международная академия бизнеса», 2003 г.
40. Маркетинг: технология продаж. Книга 2. Стратегия продаж. М., «Международная академия бизнеса», 2003 г.
41. Для тех, кто хочет торговать успешно. Сост.: Кристи Ли. – М., «Цитадель», 1997
Похожие работы
... , и последующего обслуживания, позволяя анализировать маркетинговую информацию и историю взаимодействий с клиентами для более четкого понимания их потребностей в целях своевременного предложения дополнительных продуктов и услуг. II. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ТОВАРОВ 2.1 Анализ системы управления эффективностью продаж отдельных видов товаров Анализ ...
... Point. 9. Влияние на волю (желания) клиента может осуществляться через совместный подход к предмету продажи, передачи его из рук в руки и т. д. Данная техника справедлива и для продажи услуг. Мы хотели бы подчеркнуть, что для эффективной продажи следует балансировать все три направления влияния. Только в этом случае продавец в глазах клиента будет вы-глядеть не "толкачом" товара, а консультантом ...
... устранения выявленных недостатков ООО «Эксимер-КС», влияющих на эффективность существующей технологии реализации продукции розничным отделом компании. Разработка маркетинговых технологий повышения эффективности розничных продаж включает в себя: Повышение эфективности работы розничного отдела: Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают сотрудники розничного отдела; ...
... основу для стандартизации бизнес-процессов и системы управления продажами в филиалах или дочерних компаниях; повышает рыночную стоимость компании. В структурированном виде система методического обеспечения продаж представлена на рис. 1. Рассмотрим основные блоки системы и некоторые документы. База данных - основа эффективной работы с клиентами и необходимое условие всей аналитики по ...
0 комментариев