Навигация
1. намеренный обман
Если вы чувствуйте, что ваш партнер приводит фальшивые факты:
- нельзя употреблять фразы, которые могут его оскорбить «Ваши факты недостоверны!», «Вы пытаетесь ввести меня в заблуждение»
- объясните партнеру, что вы ведете переговоры независимо от того, доверяете вы ему или нет, но собираетесь проверить все его фактические заявления. Такого рода заявления нужно делать в очень корректной форме с соответствующими в таком случае извинениями.
2. неясные полномочия
Прежде чем приступать к переговорам, спросите партнера:
«Какими именно полномочиями вы располагаете в данном случае?»
Получив уклончивый ответ - предупредите партнера:
«В таком случае, мы оставляем за собой право пересмотреть любой пункт переговоров» или
«При сложившихся обстоятельствах, мы не можем говорить о заключение контракта. Прошу вас организовать встречу с лицом, обладающим реальными правами»;
Подобная ситуация возникла в конце переговоров:
«Если ваше руководство одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае каждый из нас волен вносить в проект любые изменения».
3. преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров
Обычно используется, что бы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. В таком случае, следует понять, что вам неудобно и сказать об этом партнеру. Например,
«Здесь недостаточно места для всех участников переговоров…. Давайте сделаем перерыв и перейдем в более подходящее для переговоров место» или «Предлагаю перенести нашу встречу на следующий вторник/среду/месяц; время и место можно будет согласовать позднее».
Старайтесь обсуждать проблему, а не «нападать» на партнера, следующие фразы – недопустимы!
«Вы специально пригласили нас в такое неудобное/шумное место»,
«Вы не пригласили компетентных сотрудников».
Если вы заметили, что ваш партнер использует манипулятивную тактику ведения переговоров, нужно открыто заявить ему об этом и подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики при проведении конструктивного диалога.
В ситуации, когда ваш партнер стремиться делать только то, что обеспечит ему максимальную выгоду - начинать переговоры следует с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений.
Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения или пытаться запутать его. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.
Старайтесь не употреблять в речи неоправданно:
- специальные и иностранные слова; они возможны лишь тогда, когда вы правильно их произносите, точно знаете их смысл и уверены, что ваш партнер тоже их знает;
- жаргонные слова;
- шаблонные выражения: «Честное слово!», «Такова жизнь», другие;
- просторечия и диалектизмы;
- уменьшительно-ласкательные суффиксы – запрещается употреблять на переговорах!
«Давайте перейдем к подписанию договорчика»;
- циничные выражения, вульгарные шутки;
- общеупотребительные цитаты: «Быть или не быть, вот в чем вопрос».
Необходимо приспосабливать аргументацию к личности своего партнера, употреблять терминологию, которая понятна вашему партнеру, избегать простого перечисления фактов.
Используйте более корректные и психологически приемлемые фразы:
| Корректные фразы | Фразы-запреты |
| «Вы не находите, что…» | «Я считаю…» |
| «Сейчас вы сможете убедиться, что» | «Я сейчас вам докажу…» |
| «Вам, конечно, известно, что…» | «Вы, конечно, еще об этом не знаете» |
| «Согласны ли вы с тем, что…» | «Вы поймете позже, что…» |
| «Вы сможете добиться…» | «Мы вам поможем…» |
| «Не думаете ли вы, что…» | «Все же вы должны признать, что…» |
В процессе обсуждения и аргументации следует поощрять критику вместо того,чтобы отбиваться от нее; используйте в диалоге с вашим партнером вопросы,
«Какие обстоятельства мешаю вам принять во внимание мое предложение?», «Что мешает вам согласиться с данным предложением?» а не утверждения.
«Этот факт не подлежит сомнению!», «Моя позиция верна так как…»
Утверждения вызывают сопротивление, и переговоры могут перерасти в спор; вопросы - вызывают ответы.
Не поддавайтесь настроению, не раздражайтесь, если ваш партнер возражает. Не прерывайте его словами: «Послушайте» или «А знаете».
Если кто-либо из участников переговоров считает свое мнение истиной и не желает его менять, какие бы убедительные аргументы ему не пришлось услышать, процесс обсуждения перерастает в спор. Цели ведения спора: обсуждение всех возможных вариантов решения проблемы, разоблачение ложных слухов, желание расколоть участников спора на две непримиримые группы, завести решение в тупик, другие.
При ведении спора важно: четко определить предмет и цель спора, оперировать одинаковыми понятиями, последовательно и ясно излагать свое мнение, если возникает настоящее несогласие – выслушайте собеседника до конца, чтобы понять, с чем именно вы не согласны.
Даже сознавая свою правоту, будьте сдержаны в словах и выражениях, говорите кратко, осмотрительно, хладнокровно – это единственная возможность убедить собеседника.
Возражайте, но не обвиняйте. При возражениях используйте корректные фразы:
| Корректные фразы | Фразы-запреты |
| «Я думаю…» | «И речи быть не может!» |
| «Я могу ошибаться…» | «Ошибаетесь!» |
| «Я не вполне уверен…» | «Вы не правы!» |
| «Мне кажется…» | «Это не имеет отношения к делу!» |
Существует три варианта окончания спора:
1. вы проиграли спор – признайте это, не демонстрируйте свое неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчуждению со стороны партнера. «Признаю, я был неправ», «Моя точка зрения была ошибочной»
2. вы выиграли спор – будьте скромны и спокойны.
| Корректные фразы | Фразы-запреты |
| «Благодарю вас, что выслушали меня» | «Я же говорил вам» |
| «Благодарю вас, что приняли мое предложение» | «Вы убедились в моей правоте» |
Похожие работы
... различных форм так называемого аргумента к человеку - включения слов или свойств говорящего в систему доводов: "Вы утверждаете то-то и то-то, потому что это вам выгодно". В традиционной риторике эристическая аргументация отождествляется с софистической и отвергается (Аристотель. О софистических опровержениях. Соч. Т. 2. С. 535-537). Это неразличение эристики и софистики, восходящее к Платону и ...
... », 1997 и др. Значение словарей в жизни каждого человека трудно переоценить. Чтение словарей, постоянное обращение к ним повышает культуру речи. Словари обогащают индивидуальный словарный и фразеологический запас, знакомят с нормами русского языка, предостерегают от неправильного употребления слов, их грамматических форм, произношения. Словари расширяют наше познание языка, углубляют понимание ...
... , зависит от соблюдения целого ряда принципов и правил делового общения. Основополагающее значение имеет уважение чужого достоинства. Нравственно-психологической основой этого принципа является аксиома социальной психологии, согласно которой ни один человек не чувствует себя достаточно комфортно без положительной самооценки. Следовательно, руководитель обязан видеть в каждом подчиненном не ...
... сделать своим союзником, но можно и настроить его против себя, сделать своим недоброжелателем. Вот несколько необходимых этических норм и принципов, которые можно использовать в деловом общении с руководителем. - Старайтесь помогать руководителю в создании в коллективе доброжелательной нравственной атмосферы, упрочению справедливых отношений. Помните, что ваш руководитель нуждается в этом ...
0 комментариев