Навигация
Етап цілеполагания й аналізу
28389
знаков
0
таблиц
0
изображений
2.1 Етап цілеполагания й аналізу.
На цьому етапі необхідно систематизувати й осмислити всю доступну для вас інформацію про учасників переговорів, їхніх можливих намірах і цілях. Особливу увагу необхідно звернути на можливості ускладнення ситуації, на ті реальні труднощі, ймовірність яких найбільш можлива. Тому треба виконувати певні дії:
ü Психологічний задум - визначення основних ідей, що повинні обов'язково дійти до опонента. У рамках психології взаємодії - це свого роду особлива дипломатія, тобто мистецтво дозволяти іншим надходити так, як вигідно вам.
ü Перший напрямок ваших дій - вивчити людей, що ведуть переговори: їхні потреби, інтереси та позиції. Необхідно визначити ступінь готовності партнера, його спроможність вести переговори.
ü Другий напрямок ваших дій - вивчити підходи, варіанти ведення переговорів, які можна чекати від протилежної сторони.
ü Центральна задача будь-яких переговорів - це спільне рішення проблеми. Але для того, щоб вона була вирішена, потрібно продумати аргументи, що зводять розбіжності боків до мінімуму.
ü Третій напрямок ваших міркувань і дій - перелік необхідних і досить об'єктивних критеріїв, які ви можете мати на думці в процесі ведення переговорів.
Ефективність переговорів у більшому ступені залежить від уміння спілкуватися з людьми і регулювати свій психічний стан та поведінку.
2.2 Етап планування.
На цій фазі необхідно зосередити увагу на найбільш перспективних, основних і запасних варіантах ходу ведення переговорів. При цьому варто розрахувати, в розумі програти весь можливий хід переговорів, врахувати інтереси протилежної сторонни та можливі компроміси.В спрощенному варіанті це звучит так: пошук найкращого шляху і його ретельне вивчення.
План дії залежить від мети і засобів переговорів. При цьому засоби - це не тільки фінансові фонди або матеріальні допоміжні ресурси, але і люди, що реалізують прийняті рішення, спираючи на свій творчий потенціал і можливості.
Предметом вивчення повинні бути й обставини, що супроводжують обранний варіант рішення. Чи немає правових протипоказань? Чи є прецеденти? Які можливі наслідки? Чи використовувалася інформація, що має імовірносний характер?
"Переговори - це не місце для поривів, це місце для дипломатії," - затверджує французьке прислів'я. Професіонал зобов'язаний бути дипломатом. Тобто мати у своєму арсеналі прийоми, інструменти і відмички, що дозволять відкрити серця партнерів. Знімати опір, нейтралізувати їх "несправедливі" дії.
Щоб задовольнити такі бажання, треба вміти: вирішувати проблему, налагоджувати міжособистісну взаємодію; керувати своїми емоціями.
Здатність ефективно спілкуватися, контролювати себе і спостерігати за партнером з ціллю своєчасної корекції свого поводження - найважливіші компоненти психологічної культури особистості.
Добре підготовлений до переговорів той, хто задумався над наступними питаннями:
· наскільки мета переговорів партнера відрізняється від вашої власної;
· наскільки шляхи, які може обрати партнер, відрізняються від вашого власного варіанта;
· які параметри вашого плану (терміни, засоби, люди) можуть використовуватися опонентом;
· наскільки багато часу упартнера, чи оперує він інформацією, якої немає у вас, або навпаки;
· На яких підставах партнер оперує своїм обраним варіантом рішення.
Тільки тоді, коли потенційний клієнт бачить переваги, що відповідають його "егоїстичним" спрямуванням, можна сказати, що ви досягли успіху, та здобули нового партнера.
2.3 Етап активної дискусії (суперечки).
Динамічна фаза переговорів, потребує обрати правильний стиль і темп, прийоми і техніку. Доцільно не поспішати, але і не затягувати процедуру переговорів. Потрібно уникати поспішних рішень і свідомо недоцільних вчинків.
Цей етап переговорів (власне переговори) можна розбити на наступні складові:
1) уточнення позицій;
2) їх обговорення;
3) узгодження позицій.
В позиціях партнерів треба шукати рішення, які об’єднують сторони, а не розділяють їх. Є різні способи подачі позицій: відкриття; закриття; підкреслення спільності; підкреслення розходжень.
Підсумуємо техніку проведення переговорів:
· установлення контакту зі співрозмовником;
· ведення переговорів у потрібному напрямку;
· спостереження за реакцією партнера, уміння слухати;
· прогнозування відповідей партнера;
· корекція власної поведінки на протязі розмови;
· уміння виражати розуміння або схвалення думки;
· використання міміки і пантоміміки, знаків уваги;
· уміння передбачати можливі варіанти відповідних реакцій.
Ефективність переговорів полягає в здійсненні самоконтролю в ході співбесіди: у виборі умов проведення зустрічі - чергованні (питань) відповідей опонентів.
Як свідчать психологічні дослідження, у 85 випадках із 100 люди після першого знайомства складають для себе образ людини за її зовнішнім виглядом. Перша хвилина зустрічі є вирішальною у створенні соціального і психологічного портрета, вона визначає характер подальших взаємин. Змінюється така думка потім важко
Перше враження про людину приблизно на 50% залежить від її зовнішності і манери поводження, на 30% - від того, як він говорить; і лише на 20% - від того, що вона говорить. Деякі психологи вважають: це відбувається тому, що в окремих ситуаціях ми, люди, спочатку бачимо, потім чуємо, а вже, потім розуміємо зміст сказаного. Вирішувальну роль у формуванні першого враження на людину грає її імідж, характерні пози, жести, хода, тембр голоса і манера говорити.
2.4 Етап ухвалення рішення і взаємоприйнятої угоди.
Концентруючи увагу на взаємних інтересах і об'єктивних критеріях необхідно крок за кроком просуватися до ухвалення розумного рішення і взаємоприйнятої угоди (договору, контракту). На цьому етапі варто знову звернути увагу на людей, що ведуть переговори, заручитися якщо не дружнім їхнім відношенням, то хоча б взаєморозумінням і задоволенням від спільно проведеної роботи. На цій фазі дуже важливо задати собі питання типу: чи досягнута намічена мета переговорів? Ціль досягнута цілком або частково?
Що означає успішне завершення переговорів? Це досягнення заздалегідь намічених і запланованих цілей переговорів.
Наприкінці переговорів вирішуються наступні задачі: досягнення основної або
(в самому несприятливому випадку) запасної (альтернативної) мети; забезпечення сприятливої атмосфери наприкінці переговорів; стимулювання партнера до виконання намічених дій; підтримка в разі потреби подальших контактів з партнером і його колегами; складання всеосяжного висновку переговорів, зрозумілого для всіх присутніх.
Список літератури:
1. Кубрак О.В. Етика дiлового та повсякденного спiлкування: Навчальний посiбник з етикету для студентiв.–Суми: ВТД «Унiверситетська книга», 2002.–208с.
2. Палеха Ю. I. Дiлова етика: Навч.– метод. посiб.–5–те вид. випр. i доп.–К.: Вид–во Європ. ун–ту, 2004.–309с.
3. Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика ділового спілкування: Навч.посіб. – 2-ге вид., перероб. і доп. – К.: Вікар, 2002. -223с. – (Вища освіта ХХІ століття)
Похожие работы
... фахівців, спроможних на місці вирішувати складні технічні питання, а також перекладача, який знає специфіку бізнесу. Потім починається комерційна фаза переговорів. - китайські бізнесмени мають значний досвід ведення ділових переговорів, володіють широкою кон'юнктурною інформацією, часто посилаються на раніше укладені вигідні контракти; - як правило, китайські партнери на переговорах першими ...
... і зустрічаються з яскраво вираженою поблажливістю, вони, ймовірніше за все, віддячать тим же. М. Блейкер констатує малу ефективність погроз при переговорах з японцями. Самі ж японці рідко використовують погрози, утім, як і інші тактичні прийоми, спрямовані на примус, — блеф, натиск тощо. Японці часто прагнуть уникати обговорень і зіткнень позицій під час офіційних переговорів, а також участі в ...
... досягнення мети. Бесіда Бесіда – це розмова двох або більше осіб з метою отримання певної інформації, вирішення важливих проблем Бесіда – чи не найскладніший з усіх жанрів усного ділового спілкування, оскільки значною мірою це експромт, а для експромтів треба мати значний життєвий досвід, величезний запас теоретичних знань, а також досконало володіти мовним етикетом. Щоб досягти успіху ...
... сьогоднішній день успішна реалізація завдань психотерапевтичної роботи в ОВС силами служби психологічного забезпечення оперативно-службової діяльності є проблематичною. Слід підкреслити, що соціальна робота в органах внутрішніх справ, яка реалізується в діяльності служби психологічного забезпечення, базується на чітко визначеному правовому підґрунті. Служба психологічного забезпечення у своїй ...
0 комментариев