теоретическая часть
аНАЛИТИЧЕСКАЯЧАСТЬ
состояние российского страхового рынка
анализ страхового рынка Москвы
анализ конкурентов
пРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ
расчет страховых тарифов
проект мероприятий по организации деятельности компании
в обществе с числом акционеров более пятидесяти создается совет директоров (наблюдательный совет)
эКОНОМИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
существо предлагаемого проекта
правовое обеспечение деятельности компании
план маркетинга
финансовый план
мЮБХЦЮЖХЪ
план маркетинга
оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ ОН ЯНГДЮМХЧ ЯРПЮУНБНИ ЙНЛОЮМХХ
238609
ГМЮЙНБ
31
РЮАКХЖЮ
0
ХГНАПЮФЕМХИ
4.4. План маркетинга
Расчет бюджета рекламы.
В своей деятельности по продвижению страховых услуг на рынок фирма ╚Ринкострах╩ намерена использовать, прежде всего, информативную рекламу. Ее суть заключается в размещении в наиболее массовых и популярных печатных изданиях оригинальных и кратких обращений по конкретным видам услуг. В своей рекламной кампании фирма ╚Ринкострах╩ намерена осуществлять наряду с постоянным еженедельным размещением стандартных сообщений в СМИ публикацию разовых клиентоориентированных сообщений, направленных на повышение интереса к предлагаемым услугам у конкретных групп потенциальных потребителей.
Характеристика основных мероприятий рекламной кампании фирмы приведена в таблице 14.
Таблица 14. Характеристика мероприятий рекламной кампании фирмы ╚Ринкострах╩
| ╧ | Виды рекламы | Предложения в план 2003 года | ||
| п/п | Доля, % | Оценка эффективности, в баллах | ||
| Абсол. | В % | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1 | Вывески и рекламные щиты | 10 | 4 | 0,4 |
| 2 | Рекламные объявления в газетах и журналах | 70 | 8 | 5,6 |
| 3 | Рекламные календари | 10 | 5 | 0,5 |
| 4 | Рекламные проспекты | 10 | 7 | 0,7 |
| Итого | 100 | 7,2 | ||
По данным таблицы 14 можно сделать вывод о том, что фирма ╚Ринкострах╩ в своей деятельности намерена ориентироваться на наружную рекламу и рекламу в СМИ при одновременном использовании непосредственно в офисе фирмы таких видов рекламы как календари и проспекты. Такой выбор объясняется тем обстоятельством, что в связи с выходом на рынок фирме необходимо, прежде всего, привлечь новых клиентов, а для этих целей как нельзя лучше подходят именно первые два вида рекламы. Рекламные календари и проспекты являются одним из средств убеждения посетителей офиса фирмы в целесообразности выбора услуги, а, значит, используются вслед за первыми двумя видами рекламы.
Расчет затрат на проведение рекламной кампании в 2003 году выполнен в таблице 15.
Расчет затрат на продвижение страховых услуг.
В условиях современного российского рынка страховых услуг, характеризующегося наличием большого числа конкурирующих компаний, су╜щественно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке. Характеристика схемы продвижения услуг на рынок, используемая фирмой ╚Ринкострах╩ представлена в таблице 16.
Таблица 15. Расчет затрат на проведение рекламной кампании фирмы ╚Ринкострах╩
| ╧ | Вид рекламы | Ед. изм. | Кол-во в год | Цена, руб. | Стоимость, руб. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 1 | Вывески и рекламные щиты | шт. | 4 | 2500 | 10000 |
| 2 | Рекламные объявления в газетах и журналах: ╚Комсомольская правда╩ ╚Экстра-М╩ ╚Центр-Плюс╩ | Объявл. в нед. То же То же Объявл. в мес. | 52 26 26 24 | 500 300 100 500 | 26000 7800 2600 12000 |
| 3 | Рекламные календари | шт. | 500 | 3 | 1500 |
| 4 | Рекламные проспекты | шт. | 500 | 20 | 10000 |
| ═ | ИТОГО | ═ | ═ | ═ | 69900 |
Таблица 16 Характеристика схемы продвижения услуг фирмы ╚Ринкострах╩
| ╧ | Каналы продвижения | Предложения в план на 2003 год | ||
| п/п | страховых услуг | Доля, % | Оценка эффективности, в баллах | |
| Абсол. | В % | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1 | Продажа в офисе фирмы | 70 | 10 | 7 |
| 2 | Продажа через агентов | 15 | 6 | 0,9 |
| 3 | Продажа на выставках | 6 | 8 | 0,48 |
| 4 | Продажа организациям | 9 | 8 | 0,72 |
| Итого | 100 | 9,1 | ||
На основании приведенных в таблице 16 данных можно сделать вывод, что основной объем реализации страховых услуг фирмы приходится на офисную продажу. Вместе с тем в своей деятельности фирма использует и другие каналы реализации услуг, эффективность которых достаточно высока. В своей дальнейшей деятельности фирма ╚Ринкострах╩ намерена увеличить объемы реализации услуг и повысить эффективность использования существующие каналов их продвижения на рынок.
Для улучшения продвижения страховых услуг на рынок фирма планирует осуществлять стимулирование своих потенциальных клиентов, посредников и собственного персонала. Для стимулирования собственного персонала √ премирование по результатам личных продаж услуг.
Страховые услуги представляют собой достаточно специфический продукт. Для его успешной реализации на рынке как никогда важна организация работы с клиентами. Каждый клиент фирмы еще до покупки страховой услуги должен достаточно четко представлять тот пакет услуг, который ему предлагает фирма. Донести до клиента все выгоды и преимущества каждой конкретной услуги обязаны менеджеры (агенты) страховой фирмы. При этом сделать это надо ненавязчиво, но настолько аргументировано и убедительно, чтобы побудить клиента приобрести данную услугу. В этой связи основными задачами в работе с клиентами для фирмы являются:
- предложение услуг, соответствующих потребностям клиентов и требованиям рынка (оптимальное соотношение показателей ╚цена √ качество╩);
- объективно и как можно более подробно информировать клиента до покупки им услуги о предлагаемых услугах, с тем, чтобы предотвратить диссонанс между его ожиданиями и действительным предложением;
- достижение стабильно высокого качества предлагаемых услуг и высокой степени удовлетворенности клиентов, формирование на этой основе постоянной клиентуры и создание позитивного имиджа фирмы.
Оценка риска и страхование
Оценка потенциальных рисков реализации настоящего бизнес-плана приведена в таблице 17.
Наиболее существенным фактором риска может стать неполная или ошибочная информация, собранная в результате проведения маркетинговых исследований. Действие этого фактора может негативно сказаться на деятельности всей фирмы, поскольку результаты плана маркетинга лежат в основе расчета всех плановых показателей и ошибка на этом этапе может перечеркнуть все дальнейшие расчеты.
Таблица 17. Оценка возможных рисков деятельности фирмы ╚Ринкострах╩ в 2003 году
| ╧п | Факторы риска | Вероят-ность, доля | Потери времени, чел.-дн. | Ожидаемый ущерб, руб. (4´ПТплд)* | Ущерб с учетом вероятности его наступления, руб. (3´5) | Мероприятия по снижению вероятного ущерба |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| 1 | Стихийные бедствия | 0,25 | 40 | 17052 | 4264 | Создание резервов для компенсационных выплат |
| 2 | Вооруженные конфликты | 0,25 | 80 | 34104 | 8526 | Расширение ассортимента и географии услуг |
| 3 | Невыполнение условий договора контрагентами фирмы | 0,10 | 15 | 6395 | 640 | Штрафные санкции в договорах с контрагентами |
| 4 | Забастовки | 0,10 | 100 | 42630 | 4263 | Штрафные санкции в договорах со службами обеспечения |
| 5 | Недостаточная информация для формирования плана маркетинга | 0,15 | 200 | 85260 | 12789 | Совершенствование маркетинга на фирме |
| 6 | Изменение налогового кодекса | 0,15 | 100 | 42630 | 6395 | Создание резервов |
| ═ | ИТОГО: | 1,0 | ═ | ═ | 36877 | ═ |
═
оНУНФХЕ ПЮАНРШ
... 14.═ чЦНПХЪ 15.═ яРЮМДЮПР-пЕГЕПБ 16.═ лЮЙЯ 17.═ лНЯЙНБЯЙЮЪ яРПЮУНБЮЪ йНЛОЮМХЪ 18.═ пСЯЯЙХИ лХП 19.═ яОЮЯЯЙХЕ бНПНРЮ 20.═ Zurich ннн ╚яЕПБХЯ╩ МЮВМЕР ЯБНЧ ДЕЪРЕКЭМНЯРЭ ОН НЙЮГЮМХЧ ОНЯПЕДМХВЕЯЙХУ СЯКСЦ Я 1 ХЧКЪ 2009 ЦНДЮ. 3. нохяюмхе сяксц яРПЮУНБЮЪ АПНЙЕПЯЙЮЪ ЙНЛОЮМХЪ ЯНГДЮЕРЯЪ ДКЪ СДНАЯРБЮ КЧДЕИ. оПЕДНЯРЮБКЪЪ ТСМЙЖХЧ БШДЮВХ ОНКХЯНБ, ЙНЛОЮМХЪ СДНБКЕРБНПЪЕР ОНРПЕАМНЯРЭ КЧДЕИ Б ОНКСВЕМХХ ...
... Х ДСЬМН. б НТХЯЕ МЕНАУНДХЛН СЯРЮМНБХРЭ ЙНМДХЖХНМЕПШ ДКЪ НАЕЯОЕВЕМХЪ МНПЛЮКЭМШУ ЙКХЛЮРХВЕЯЙХУ СЯКНБХИ РПСДЮ. 5. оПНЕЙРМЮЪ ВЮЯРЭ 5.1 нАНЯМНБЮМХЕ Х ПЮЯВЕР ЛЕПНОПХЪРХИ, МЮОПЮБКЕММШУ МЮ СБЕКХВЕМХЕ ОПХАШКХ ннн ╚аЮКРХЙЮ╩ оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ, МЮОПЮБКЕММШУ МЮ СБЕКХВЕМХЕ ОПХАШКХ ОПЕДОПХЪРХЪ. б ПЕГСКЭРЮРЕ ОПНБЕДЕММНЦН ЮМЮКХГЮ ДЕЪРЕКЭМНЯРХ ОПЕДОПХЪРХЪ ннн ╚аЮКРХЙЮ╩ ГЮ 2004-2005 ЦЦ. МЮЛЕРХКХ НЯМНБМШЕ ...
... . цКЮБМШИ ПЕЯСПЯ яой √ ЩРН ОПХМЮДКЕФЮЫХЕ ЦНЯСДЮПЯРБС ГЕЛКХ Х ЛЕЯРНПНФДЕМХЪ. хГ ХЛЕЧЫХУЯЪ ЮМЮКНЦНБ АКХФЕ БЯЕЦН Й яой ЛНДЕКЭ ЮЦЕМРЯРБ ОН ПЮГБХРХЧ РЕППХРНПХИ Б йЮМЮДЕ. рЮЙХЛ НАПЮГНЛ, ЯНГДЮМХЕ ХМБЕЯРХЖХНММНИ ХМТПЮЯРПСЙРСПШ ПЕЦХНМЮ √ ЩРН БЮФМЕИЬЮЪ ГЮДЮВЮ, ПЕЬЕМХЕ ЙНРНПНИ ЯОНЯНАЯРБСЕР ОНБШЬЕМХЧ ХМБЕЯРХЖХНММНИ ОПХБКЕЙЮРЕКЭМНЯРХ ПЕЦХНМЮ. пЕЬЕМХЕ ДЮММНИ ГЮДЮВХ МЕНПДХМЮПМН Х РПЕАСЕР ГМЮВХРЕКЭМШУ СЯХКХИ, ...
... БШЕГФЮЧЫХУ ГЮ ПСАЕФ яРПЮУНБЮМХЕ ОСРЕЬЕЯРБСЧЫХУ ОН пНЯЯХХ Х ямц яРПЮУНБЮМХЕ ДЮИБЕПНБ яРПЮУНБЮМХЕ НР МЕЯВЮЯРМШУ ЯКСВЮЕБ яРПЮУНБЮМХЕ ФХГМХ дНОНКМХРЕКЭМНЕ ОЕМЯХНММНЕ ЯРПЮУНБЮМХЕ, Х ДПСЦХЕ. ═нюн ╚цНЯСДЮПЯРБЕММЮЪ ЯРПЮУНБЮЪ ЙНЛОЮМХЪ ╚чЦНПХЪ╩ ОПЕДКЮЦЮЕР ЯРПЮУНБЮМХЪ ПХЯЙНБ, БНГМХЙЮЧЫХУ ОПХ ЩЙЯОКСЮРЮЖХХ ЯПЕДЯРБ БНДМНЦН РПЮМЯОНПРЮ, Ю ХЛЕММН: яРПЮУНБЮМХЕ ЯСДНБ ОН йюяйн яРПЮУНБЮМХЕ НРБЕРЯРБЕММНЯРХ ...
0 ЙНЛЛЕМРЮПХЕБ