Стратегия проникновения на рынок и ценовая политика

4.4 Стратегия проникновения на рынок и ценовая политика

Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг более высокого качества и более низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа фирмы.

Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом сезонного характера спроса и его высокой эластичности в зимний период времени и более низкой эластичности в летний период времени, установление цен будет осуществляться методом «издержки плюс прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. Цены на фотопленку и фотоаксессуары будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли. Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.

Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества напечатанных фотоснимков будут вводиться скидки. Кроме того, будет производиться снижение и общих цен для всех потребителей. Планируется также введение льгот для фотосъемки в салоне на документы для пенсионеров, школьников и студентов.

Таблица 10. - Система накопительных скидок.

Услуга	Накопительное количество фотоснимков
	50	100	150	200	250	300	350	400	450	500	550
	Скидка, %
Печать фотоснимков	1	5	7	9	11	13	15	17	19	21	23
услуги цифровой печати	3	6	9	12	15	18	21	24	27	30	33

Послепродажное обслуживание клиентов будет включать гарантийное обслуживание приобретаемых фототоваров.

Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее.

Таблица 11. – Каналы продвижения на рынок

Пути продвижения	Цена (руб.)	Количество	Стоимость за месяц (руб.)
Реклама по телевидению	400	30	12000
Реклама в газете	250	20	5000
Реклама на радио	40	50	2000
Сетевой маркетинг	50	20	1000
Всего			20000

Расходы на маркетинг планируется финансировать за счет себестоимости и за счет фонда развития производства.

Рассмотрим предполагаемые объемы сбыта товаров в зависимости от изменений на рынке.

Таблица 12. - Прогноз объема продаж, тыс. шт.

		2003				2004	2005		2006		2007
		1	2	3	4
Прогнозируемый объем продаж фотопленок	Максимальный	2,89	3,44	5,74	2,75	26,35		43,14		68,10		84,26
	Средний	2,58	3,13	4,78	2,59	16,95		24,91		32,69		40,36
	Минимальный	1,18	1,42	2,45	1,39	8,02		10,81		12,26		12,98
Прогнозируемый объем продаж фотоснимков	Максимальный	102,08	151,81	198,69	107,14	948,50		1553,12		2451,56		3033,40
	Средний	80,74	110,58	152,11	81,04	610,24		896,68		1176,90		1452,96
	Минимальный	46,39	75,11	93,31	53,95	375,48		299,47		441,20		467,12
Прогнозируемый объем продаж фотоаппаратов	Максимальный	0,14	0,28	0,34	0,14	1,43		2,39		3,82		4,78
	Средний	0,09	0,18	0,22	0,08	0,89		1,30		1,71		2,11
	Минимальный	0,05	0,08	0,11	0,6	0,40		0,40		0,46		0,48

Данные о росте рынка были определены путем построения 3-х сценариев: рост рынка по максимальному варианту рассчитывался исходя из неизменности численности населения, увеличения ежегодно числа туристов на 10% и увеличение доли покупателей в общей численности населения с 40 до 50%. Средний вариант предусматривает неизменность численности населения и числа туристов и увеличение доли покупателей в общем числе покупателей с 40 до 50%. Минимальный вариант предусматривает сохранение всех пропорций (числа пенсионеров и доли покупателей в общей численности населения) и изменение численности населения в соответствии с наметившимся тенденциями. Таким образом, прогнозируемые объемы продаж могут значительно колебаться в зависимости от социально-экономических, демографических и прочих факторов.

 

5. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 5.1    Структура фирмы

Структурные подразделения фирмы:

1.   Главный офис и торговый павильон;

2.   Склад.

К 2006 году планируется открыть дополнительный пункт приема фотоснимков в районе центрального рынка, а к 2007 году – пункт приема заказов на территории центрального ГУМа.

5.2    Организационная структура управления фирмой

Планируется следующая схема управления фирмой:

Схема 1. - Организационная структура управления предприятием.

На схеме сплошными линиями показаны взаимодействия непосредственного подчинения, точками – функциональные взаимосвязи, которые носят непрямой, рекомендательный характер.

Полномочия учредительного собрания и директора общества определяются уставом общества. К функциям генерального директора относятся:

1.   контроль над соблюдением техники безопасности и требований к охране труда на предприятии;

2.   контроль над состоянием оборудования, обеспечение своевременного ремонта и профилактических работ;

3.   контроль качества материалов, мониторинг запасов материалов.

К функциям экономиста - маркетолога относятся:

1.   является заместителем главного бухгалтера;

2.   мониторинг, анализ и планирование текущей деятельности предприятия;

3.   проведение маркетинговых исследований с возможным привлечением специалистов на временную работу;

4.   планирование и управление запасами предприятия;

5.   предоставление ежегодного отчета в органы правления обществом.

К функциям главного бухгалтера относятся:

1.   ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с национальными стандартами и нормативными актами, действующими в РФ;

2.   предоставление налоговой, финансовой и статистической отчетности в сроки и органы, установленные действующим законодательством;

3.   предоставление ежегодного отчета в органы правления обществом.

Таблица 13. - Штатное расписание персонала.

Должность	число рабочих	Оклад, руб. тыс. руб.	годовой ФОТ, тыс. руб.	Отчисления, тыс. руб. в год
Генеральный директор	1	12	144	52,42
Экономист – маркетолог	1	6	72	26,21
Главный бухгалтер	1	5	60	21,84
Фотограф	1	4	48	17,47
Кассир	1	4	48	17,47
Кладовщик-водитель	1	4	48	17,47
Консультант-кассир	3	2	72	26,21
Оператор цифровой печати	3	2	72	26,21
Оператор	3	2	72	26,21
Уборщица	1	3	36	13,10
ИТОГО	16		672	244,61

5.3    Рабочая сила, не связанная с управлением. Кадровая политика фирмы

Так как проектируемое предприятия относится к сфере обслуживания, то проектируется режим работы с 9.00 до 20.00 в зимнее время года и с 9.00 до 21.00 в летний период (с мая по октябрь). Таким образом, в соответствии с требованиями КЗоТ режим работы рабочих устанавливается в летний период один день через два, в зимний – день через день, без перерывов. Выходные дни устанавливаются 1 января, и один раз в полгода два выходных дня для профилактики оборудования. Режим работы фотографа – с 10.00 до 20.00 четыре дня в неделю, режим работы административно-управленческого персонала – с 9 до 18 ч с перерывом на обед, пять дней в неделю. Уборщица работает утром (до открытия) и вечером (после закрытия) магазина.

Оборудование и характер работы обуславливает следующие квалификационные требования к работникам:

Кассиры – образование средне специальное или высшее с опытом работы в сфере обслуживания, умение работы с кассовыми аппаратами.

Операторы – образование высшее техническое или средне специальное, умение работать на персональном компьютере, желательно опыт работы в фото фирмах.

Найм сотрудников будет производиться на конкурсной основе с учетом личных качеств и опыта работы. Планируется ежемесячно оценивать качество работы персонала и поощрять лучших работников.

В 2006 и 2007 году планируется дополнительно взять на работу консультантов-кассиров для работы в пунктах по приему пленки и фотоснимков.

Таблица 14. - Плановая численность рабочих.

№	Наименование показателя	Годы
		2003				2004	2005	2006	2007
		1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
1.	Явочная численность консультантов-кассиров на смену	1	1	1	1	1	1	2	3
2.	Явочная численность операторов	1	1	1	1	1	1	1	1
3.	Среднесписочная численность консультантов-кассиров	2	3	3	2	3	3	4	5
4.	Среднесписочная численность операторов	2	3	3	2	3	3	3	3
5.	Среднесписочная численность операторов цифровой печати	2	3	3	2	3	3	3	3

Таблица 15. - Плановый фонд оплаты труда, тыс. руб.

Наименование показателя	Годы
	2003	2004	2005	2006	2007
Общий фонд оплаты труда работающих	672,00	732,48	798,40	870,26	948,58
Отчисления на социальное страхование	244,61	266,62	290,62	316,77	345,28
ИТОГО ФОТ	916,61	999,10	1089,02	1187,03	1293,86