Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление)

1.  Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).

2.  Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).

Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

1.  Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).

2.  Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки).

3.  Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

Технология стимулирования сбыта.

АОЗТ «Агротрансавто» имеет в своем штате специалиста по стимулированию сбыта. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.

Бюджет на стимулирование грузовых перевозок распределяется следующим образом: Основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.

2.2    Целеполагание.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

	Сбор данных	Обработка информации	Разработка вариантов решения	Выбор вариантов решения	Принятие управленческого решения	Доведение решения до исполнителя	Оценка вариантов решения
ЦР				ü	ü
ФР			ü	ü	ü	ü	ü
ШС			ü			ü
ТИ	ü	ü

АОЗТ «Агротрансавто» ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме. Я ограничиваюсь только тремя:

-    увеличение прибыли

-    увеличение спроса на услугу

-    повышение качества услуги.

Увеличения спроса на услугу можно добиться при решении следующих задач:

-    снижение цен

-    стимулирование

При рассмотрении комплекса стимулирования выделяются четыре работы:

-    рекламное дело

-    стимулирование сбыта

-    личная продажа

-    пропаганда

Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:

Технический исполнитель – коммивояжер

Штабной специалист – заместитель директора личных продаж

Функциональный руководитель – директор отдела

Отдел личных продаж подчиняется целевому распорядителю – генеральному директору

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют коммивояжеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (коммивояжера) осуществляют директор отдела и заместитель.

При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:

2.3. Целеосуществление

 

Конечным результатом построения дерева целей является научное обоснование и документальное фиксирование прав, обязанностей и ответственности исполнителя.

Карты КРЕДО отдела личных продаж:

Коммивояжер

Функция Работа с клиентами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера)			Обязанность
			Что?		Время (ч/день)
			1.   Сбор данных об оптовых фирмах и заводах 2.   Телефонные переговоры с клиентами 3.   Поездки к клиентам 4.   Заключение договоров		1,5 1,45 от 4 до 7 часов, в зависимости от удаленности клиента 1 час
			Итого		8
Права Затребовать			Ответственность
			Кому?	Что?		Когда?
От кого?	Что?	Когда?
			Директору отдела	Выполнение обязанностей		Во время!
Директора отдела	Информацию о потенциальных клиентах. Оплаты проезда.	При необходи-мости. После поездки

Заместитель директора

 

Функции Управление подчиненными коммивояжерами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени, в который действует контракт о найме данного сотрудника) Замещение должности директора (в периоды недееспособности или отпуска директора отдела)			Обязанность
			Что?		Время(ч/день)
			1.   Сбор данных об оптовых фирмах и заводах 2.   Телефонные переговоры с клиентами 3.   Учет затрат на личные продажи 4.   Доведение решений директора до коммивояжеров		1,5 1,5 2 до 3 часов
			Итого		8
Права Затребовать			Ответственность
			Кому?	Что?		Когда?
От кого?	Что?	Когда?
			Директору отдела	Выполнение обязанностей		Во время!
Коммивояже-ров	Исполнения обязанностей	В рабочее время коммивоя-жера (9:00- - 17:00)

Директор отдела

 

Функция Административное управление Финансовое и техническое обеспечение (Данные функции выполняются директором отдела личных продаж на протяжении всего периода работы в фирме)			Обязанность
			Что?		Время(ч/день)
			1.   Выбор клиентов 2.   Управление подчиненными 3.   Анализ деятельности отдела 4.   Контроль за выполнением заданий, возложенных на отдел		2 0,5 2,5 3
			Итого		8
Права Затребовать			Ответственность
			Кому?	Что?		Когда?
От кого?	Что?	Когда?
			Вышестоящему руководителю	Выполнение заданий, возложенных на отдел		Во время!
Подчиненных	Выполнения обязанностей	Всегда

Карты КРЕДО для остальных работников фирмы составляются по аналогии.

Заключение

Основная цель курсового проекта – разработка технологии стимулирования грузовых перевозок – была выполнена лишь частично. Это произошло потому, что при полном рассмотрении предмета исследования объем работы превзошел бы рамки курсового проекта. Отсюда можно сделать вывод о том что маркетинг – очень сложный и многогранный предмет, так как даже попытка рассмотреть одну из составляющих предмета (стимулирование) не увенчалась успехом. Исследования имели поверхностный характер, многое приходилось придумывать, функционально-структурный подход, предложенный преподавателем в качестве формального метода создания технологии любого процесса полностью применить, к сожалению, не удалось, хотя я очень старался. Однако ,не смотря на это, работа над курсовым проектом была очень познавательной, позволила глубже понять назначение маркетинга вообще и стимулирования в частности.

P.S. Это была одна из самых трудных работ, которую я когда либо делал в процессе обучения. Нигде раньше не предоставлялась такая свобода деятельности. Однако я считаю, что это был серьезный опыт принятия самостоятельных решений.

Список литературы:

1.  Дж. Р. Эванс Б. Берман Маркетинг –М.: Экономика, 1993

2.  Ф. Котлер Основы маркетинга –СПб.: АО Коруна, АОЗТ Литера Плюс, 1994

3.  Е. П. Голубков Маркетинг: Выбор лучшего решения –М.: Экономика, 1993