Средства воздействия

1.6    Средства воздействия.

Комплекс стимулирования состоит из четырех основных средств воздействия:

-    Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения услуги от лица фирмы.

-    Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки услуги

-    Пропаганда – неличное и неоплачиваемое стимулирование спроса на услугу посредством распространения о ней коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления с помощью электронных средств массовой информации (радио, телевидение, интернет и т.д.)

-   

Личная продажа – устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными потребителями.

Поскольку грузовые перевозки являются промышленной услугой, то самым значимым средством воздействия будет личная продажа, затем в порядке уменьшения значимости – стимулирование сбыта, реклама, пропаганда.

Необходимые ресурсы и достаточные условия для стимулирования грузовых перевозок:

Персонал.

Численность ОАО «Агротрансавто» по состоянию на 01.01.99г. составляет 279 человек.

В том числе:

Водители -147 чел.

Инженерно-технические работники -52 чел.

Ремонтные рабочие -50 чел.

Подсобно-вспомогательные рабочие -30 чел.

Годовое потребление автотоплива в тыс. тонн. (среднее за последние 5 лет).

Бензин - 198

Дизельное топливо - 756

Парк.

Парк состоит из собственных транспортных средств в количестве 156 единиц.

Собственные транспортные средства по состоянию на 31 марта 1999 года.

Марка	Количество
VOLVO	5
МАЗ	7
КАМАЗ	89
ЗИЛ	23
ГАЗ	24
УАЗ	1
ПАЗ	1
КАВЗ	1
RAF	1
ГАЗ-24,31	3
ВАЗ-21063	1

Компания располагает 47 полуприцепами и 27 рефрижераторами

Здания, сооружения. Территория.

Производственная база состоит из 2,7 га открытой стоянки и следующих зданий:

^-      Административное здание общей площадью 6278 м²

-    Участок/цех по ТО и ремонту тягачей на 15 постановочных мест

-    Участок ТО и ремонта полуприцепов способный обслуживать до 6 единиц одновременно

-    Окрасочный цех

-    Мойка

-    Склад запасных частей общей площадью 20 м².

2. Технологическая часть

2.1    Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок

Как уже говорилось выше, комплекс стимулирования состоит из четырех средств – реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:

1.  Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).

2.  Способствует становлению отношений (между коммивояжером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

3.  Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать).

Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Коммивояжеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму (АОЗТ Агротрансавто). Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время коммивояжер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Санкт-Петербурга и Ленинградской области). При этом у коммивояжера имеются бланки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее коммивояжер привозит договор и отдает его директору отдела.

Значимость рекламы на рынке услуг промышленного назначения невелика по сравнению со значимостью личных продаж. Однако вместе эти два средства воздействия могут дать хорошие результаты. Дело в том, что в настоящее время рыночные отношения в России, мягко говоря не цивилизованы. Клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются:

1.  Общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам).

2.  Способность к увещеванию (используется многократное повторение сообщения).

3.  Экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).

В отделе рекламы рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет. Среди специализированных изданий можно выделить такие как справочник «Весь Петербург», журнал «Автомобильный транспорт». А наиболее подходящими по тематике сайтов в интернет являются www.transport.ru и www.baltics.ru. (можно рассмотреть так же создание собственного сайта). Целью рекламы является занятие фирмой лидирующего положения среди перевозчиков продуктов питания в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Объекты рекламы – оптовые фирмы, занимающиеся продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.

План рекламы:

Средство рекламы

Месяцы 1999 года

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Весь Петербург

½ п.п.

Автомобильный транспорт

1/32 п.п.

1/32 п.п.

1/32 п.п.

1/2 п.п.

1/32 п.п.

1/32 п.п.

1/32 п.п.

1/32 п.п.

1/32 п.п.

1/2 п.п.

1/32 п.п.

1/32 п.п.

www.transport.ru

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

www.baltics.ru

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

Обозначения: п.п. – печатная полоса

б. – баннер (стандартное поле на экране, размером примерно 1/8 экрана).

Справочник «Весь Петербург» является ежегодным, поэтому в плане рекламы указывается только один раз (в рекламе содержится основная информация о фирме – юридический адрес, телефоны, основные направления деятельности, а так же красивая фотография грузовика). В журнале «Автомобильный транспорт» ежемесячно печатается реклама, занимающая 1/32 печатной полосы, и два раза в год – ½ печатной полосы (В первом случае – только информация о фирме, во втором – информация и фотография). В сети интернет реклама фирмы представлена на двух сайтах транспортной направленности. На баннерах может находится информация о фирме, а в том случае, если фирма будет создавать свой сайт, то эти баннеры могут являться ссылкой на него.

Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства: