Уровень сбыта в различных сегментах рынка

1.4.2. Уровень сбыта в различных сегментах рынка

Данный фактор можно характеризовать, как общую суммарную величину продаж (денежный эквивалент), как количественный фактор, или просто как величину прибыли по сегментам.

В связи с тем, что речь идет об оптовом отделе, то естественно, что самый большой сбыт по величине оборота по объему вырученной денежной массы и количеству будет именно в сегменте торгово-посреднических фирм. В данном случае, результатом деятельности на данном сегменте является высокий оборот и маленькая рентабельность, поэтому относительный показатель прибыли на единицу проданной продукции невысок. Для «Эксимера» 95 процентов торгово-посреднических представительств – это региональные компьютерные компании, а также собственные филиалы (Казань, Астрахань, Оренбург).

Конечным пользователем для оптового отдела является в основном крупный корпоративный клиент, который покупает достаточно редко, но товар отпускается с большой прибылью. Хочется подчеркнуть, что в целом данный сегмент занимает малую часть от оборота менеджера оптового отдела. Отличительной особенностью банковского от любого другого корпоративного клиента, является то, что банки стараются покупать абсолютно передовую продукцию и стараются не экономить на оборудовании. При этом ассортиментная часть продукции практически не включается в себя multimedia-продукты, в отличие от первого сегмента, направленного на 50 процентов на домашнего пользователя.

1.4.3. Финансовое положение

На данный момент финансовое положение «Эксимера» является устойчивым. Фирма рационально проводит политику кредитования клиентов. При этом со всеми своими поставщиками находится в положительном балансе. Соотношение влияния на прибыль по рознице и опту приблизительно как 5 и 95 процентов. Пиковые кризисные месяцы фирма перенесла достаточно спокойно, в связи с тем, что руководство приняло решение непосредственно перед началом кризиса и сведении всех балансов «в ноль». Основным источником формирования прибыли безусловно является доход от продаж оптового отдела, как уже указывалось выше 1/20 часть – доход от продаж розничного отдела, и приблизительно такая же часть – это проценты от кредитования клиентов.

1.4.4. Ценовая политика ООО «Эксимер» в различных ассортиментных группах

Целесообразно уточнить, говоря о ценовой политики предприятия, что она неодинакова не только по ассортиментным группам, но и по различным сегментам рынка.

Комплектующие, составляющие 90% ассортимента фирмы, целесообразно разделить на подгруппы по фактору получения по ним прибыли:

Процессоры, модули памяти, принтеры HP, клавиатуры, мыши, видеокарты, звуковые карты (средняя прибыль 2-4%) – это тот товар, которые в РФ ввозят сами многие фирмы. Уровень конкуренции по ним очень высок. Соответственно уровень дохода по ним у всех минимален. Связано это с тем, что большая часть данной ассортиментной группы является так называемым «чемоданным» товаром, который возят челноки. Принтеры HP попали в эту группу потому, что HP проводит агрессивную политику по принтерам в России, предоставляя своим дистрибуторам на них огромные товарные кредиты.

Корпуса, мониторы, принтеры Epson, материнские платы (средняя прибыль 3-6%) – это товар, ввозимый в РФ фурами, достаточно тяжелый. Т.е. фактически, такой товар может привести только крупная компания с хорошим уровнем грузосообщений и обладающая достаточными правами на покупку, как таковую (имеющая соответствующий статус). Материнские платы вошли в эту группу в связи с тем, что данные комплектующие являются «сложным» товаром, т.е. сильно подвержены внешнему влиянию, требуют аккуратной транспортировки и частого гарантийного ремонта, который в основном осуществляется за пределами РФ.

Продукты мультимедиа, сканеры, плоттеры, системы видеомонтажа (средняя прибыль 5-15%) – данная ассортиментная группа является эксклюзивной. Поставку по товару обеспечивают 2-3 фирмы, которые ведут строгий ценовой контроль.

Прокладка и установка сетевого оборудования относятся к сложным видам работ, связанных с большими затратами материальных, временных и людских ресурсов. При этом квалификация устанавливающего персонала должна быть достаточно высокой. Поэтому средняя прибыль по данным видам работ составляет 20 процентов и выше.

1.4.5. Особенности динамики цен, основные тенденции изменения цен

На сегодняшний день общая тенденция цен на комплектующие идет к их уменьшению. Данный показатель зависит от многих факторов:

уменьшение себестоимости продукции путем перехода производства вендоров на более дешевые и современные технологии (например, переход фирмы Intel на 0.15мк технология по производству процессоров, уменьшение количества магнитных дисков путем более плотной технологии записи у производителей жестких дисков)

увеличение конкуренции как на рынке вендоров, так и на рынке посредников; последнее время азиатский регион является законодателем по производству комплектующих материалов для компьютеров (так, фирма S3, разработав чипсет Trio 3d в линейке дешевых сетевых карточек, начала продавать не сам продукт, а технологию на его производство, таким образом, за первые 3 месяца 1999 годя в Тайване появилось порядка 20 фирм по производству этих видеокарт)

выход более дорого продукта-заменителя, который оттягивает на себя часть производства и продаж для вендора (при выходе процессора Pentium III фирмы Intel цена на Pentium II упала почти в полтора раза).

Обратная картина по изменению цен наблюдалась совсем недавно – в кризис. Вендоры еще в начале кризиса перестали кредитовать свих дистрибуторов в России, при этом требовали немедленно рассчитаться по прошлым кредитам, таким образом, никакой товар не ввозился в это время. Как уже указывалось выше, увеличилась доля новых «серых» импортеров из стран Азии. При этом цены росли и в мире, так как в это время в Азии также наблюдался затяжной кризис. На фоне колоссального снижения покупательской способности это выглядело совсем непривычно.

Сейчас наиболее быстро падают цены на «чемоданный товар»: в первую очередь это модули памяти (DIMM) и процессоры. Так цены на память в нашей фирме за февраль-апрель 1999 года упала с 42 до 28 доллара за 32Mb DIMM (Диаграмма 2). Цена на процессор Intel Pentium II 400Mhz за февраль упала с 480 до 250 долларов (т.е. почти в 2 раза!). Второе место по динамике падения цен принадлежит жестким дискам, видеокартам и сетевому оборудованию. По жестким дискам достаточно ограничен круг производителей, но в связи с переходом на новую технологию цена на младшие модели (2.5-4GB) по оптовому отделу снизилась в среднем на 20%, на старшие модели (5-14Gb) на 35%. Медленнее всего цены снижаются на популярные модели известных фирм-производителей: например, лазерные принтеры HP (цена на принтер 6L за всю годовую историю его производства ни разу не падала более 5%, причем у наших конкурентов она снижалась не более чем на 3.4%), мониторы ViewSonic, Sony и т.д.

Диаграмма 2.

Роль фирмы «Эксимер» в ценовой политике естественно зависит от диктуемых условий вендоров, а также от конъюнктуры условий московского рынка. Понятно, что если определенной группы товара в Москве мало, то его надо продавать дорого, зарабатывая обычно более 10 процентов. Это правило касается и эксклюзивного товара. Если какого-то товара на складе много, причем он есть у всех, то от него можно избавляться даже по себестоимости, чтобы переместить вырученный «денежный акцент» на дефицитный товар. Также ценовая политика зависит от кол-ва посредников по продаваемому товару между производителем и компанией. Чем их меньше, тем выходящая цена будет меньше.

Похожие работы

Разработка маркетинговых технологий продаж

Скачать

177616

21

24

... устранения выявленных недостатков ООО «Эксимер-КС», влияющих на эффективность существующей технологии реализации продукции розничным отделом компании. Разработка маркетинговых технологий повышения эффективности розничных продаж включает в себя: Повышение эфективности работы розничного отдела: Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают сотрудники розничного отдела; ...

Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

Скачать

467691

60

25

... » анализ платежеспособности показал, что предприятие на 01.10.97 является неплатежеспособным, но прогноз платежеспособности положительный. 4. Маркетинговые исследования предприятия и разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок 4.1. Маркетинговые исследования предприятия ОАО «Волжское Химволокно» производит полиамидные (капроновые) нити текстильного и технического назначения, ...

Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования

Скачать

139161

23

8

... . Их потеснили новые структуры, хотя и не обладали столь развитой материально-технической базой и системой сложившихся связей, но действовали более активно и нетрадиционно. Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ...

Особенности проведения маркетинговых исследований в оптовой и розничной торговле

Скачать

57966

6

0

... отмечен личной благодарностью Президента Республики Казахстан. В настоящее время ТОО «Тай» не имеет задолженности перед бюджетом, банками и другими предприятиями. 2.2 Организация проведения маркетинговых исследований в оптовой и розничной торговле на ТОО "Тай" Чтобы лучше проанализировать, как на ТОО «Тай» организованы маркетинговые исследования в оптовой и розничной торговле, сделать их ...