Навигация
2.3 Структура каналів збуту
Продукція може дійти до покупців декількома способами. Клієнти можуть одержати її безпосередньо з підприємства чи через різноманітні канали збуту. Структура каналу збуту відіграє провідну роль серед компонентів маркетингу. Вибір каналу збуту є довгостроковим рішенням, змінити яке не просто. Крім того, після відходу продукції в канал збуту вплив виробника на її ціну може стати незначним.
В деяких ситуаціях посередника можна розглядати як ринок для виробника. Його престиж на споживчому ринку може бути більшим ніж престиж виробника. Проте, канали збуту в більшості випадків є абсолютно необхідним для виробника. Наприклад, важко уявити компанію, що продає жувальну гумку в спеціалізованому магазині. Більшість виробників не хочуть управляти каналами збуту, оскільки різниця між собівартістю і продажною ціною в основному бізнесі в них вище, ніж у роздрібних торговців.
Канал збуту допомагає здійснювати зв'язок між виробником і клієнтом, а також полегшує здійснення між ними необхідних ділових взаємодій. Нижче приведений список основних функцій каналів збуту:
§ Інформація: збір і поширення інформації щодо потенційних чи наявних клієнтів, конкурентів і інших учасників і сил в умовах маркетингу.
§ Просування товарів: вироблення і поширення переконливих повідомлень щодо пропозиції, що призначені для залучення клієнтів.
§ Переговори: спроба досягти остаточної угоди за ціною й іншими умовами, щоб мати можливість здійснити передачу прав власності чи володіння.
§ Замовлення: зворотний зв'язок з повідомленням виробника про наміри учасників маркетингового каналу зробити покупку.
§ Фінансування: одержання і розподіл засобів, необхідних для фінансування товарних запасів на різних рівнях маркетингового каналу.
§ Прийняття ризику: припущення про ризики, пов’язані із проведенням роботи в каналі.
§ Фізичне володіння: послідовне збереження і переміщення фізичної продукції, від сировини до кінцевого користувача.
§ Оплата: покупці, що оплачують свої рахунки через банки й інші фінансові установи продавцям.
§ Право власності: фактична передача власності від однієї організації чи особи до іншої організації чи особи.
Канали збуту можуть бути дуже складні, оскільки одна угода звичайно пускає в хід декілька інших різного характеру.
При виборі підприємством каналу збуту своєї продукції необхідно розглянути економічні, контрольні й адаптивні критерії.
Критерії для вибору каналу збуту:
§ Економічний критерій. Кожен альтернативний канал буде мати різний рівень продажу і витрат.
§ Контрольний критерій. Маються на увазі заходи для мотивації і підвищення ефективності каналу з використанням таких критеріїв як: час доставки продукту, кооперація в просуванні і т.д.
§ Критерій адаптації. Якщо якийсь канал має деякі ускладнення з тривалістю зобов'язань і втратою гнучкості; протягом цього періоду інші канали збуту можуть стати більш ефективними.
2.4 Підприємства України та сучасні проблеми у сфері збутуБільшість українських підприємств в останні роки опинилися перед серйозними проблемами у сфері збуту. Падіння обсягів продажу, зниження рентабельності виробництва, скорочення частки ринку аж до повної її втрати, надмірне використання товарообмінних операцій - це далеко не повний перелік взаємопов'язаних негараздів, що супроводжують сферу збуту навіть тих підприємств, які ще вчора здавалися благополучними.
Труднощі вітчизняних товаровиробників викликані причинами двоякого характеру: одні породжені серйозними структурними зсувами в економіці, інші - стали наслідком неготовності управлінського персоналу до "самостійного плавання" у бурхливому вирі ринкової економіки. Адже протягом десятиріч управління у сфері збуту зводилося до неухильного виконання вказівок вищих органів. А в умовах переходу до ринку і руйнування централізованого розподілу перед підприємствами враз постала необхідність самостійно управляти збутом. Сьогодні вже загальновизнано, що початковою точкою цього процесу має бути діагностування збуту, тобто виявлення проблем (існуючих і можливих) під час самого здійснення збуту, визначення основних напрямів адаптації застосовуваної стратегії до змін у ринковому середовищі.
В наш час глобалізація та інтернаціоналізація світових економічних процесів підштовхує підприємства України до виходу на міжнародні ринки. Виходячи з цього особливий інтерес становлять основні проблеми збуту у зовнішньоекономічній діяльності підприємств, з якими воно стикається при виході на зовнішній ринок. Одним з першочергових завдань фірми при виході на зарубіжні ринки є формування збутової політики, що є необхідною умовою для досягнення успіху в умовах жорсткої міжнародної конкуренції.
Першим кроком при побудові міжнародної системи збуту є визначення стратегічних параметрів підприємства. В цьому випадку можна розглянути три основних параметра. По-перше необхідно проаналізувати зовнішнє середовище підприємства. В рамках цього аналізу розглядуються макроекономічні показники (економічні, соціокультурні, політичні і технологічні фактори) та мікроекономічні фактори такі як стан ринку та конкурентне середовище. По-друге необхідно проаналізувати сильні та слабкі сторони підприємства Це потрібно для того, щоб виявити можливості та загрози підприємства. По-третє, необхідно враховувати інтереси та очікування всіх зацікавлених осіб(акціонери, менеджери, робітники, покупці) при розробці цілей підприємства.
До того як розпочати докладний аналіз зовнішнього ринку, підприємство повинно встановити свої міжнародні маркетингові цілі та задачі. Цей процес можна розділити на три етапи. По-перше підприємство повинно визначити бажану частку експорту по відношенню до всього об'єму продаж. По-друге, підприємство повинно вирішити, буде воно виходити на декілька зарубіжних ринків або на глобальний світовий ринок. По-третє підприємство приймає рішення з приводу того, країни якого типу вибрати для експорту своєї продукції. Розмежування між країнами робиться на основі таких показників, як політична стабільність, рівень розвитку інфраструктури, рівень доходу населення, географічні фактории. До основних проблем збуту у зовнішньоекономічній діяльності підприємств України відноситься організація збуту на зовнішній ринок, тобто організація дистриб'юції та вибір каналів розподілу.
Похожие работы
... івняння із цими виробами товару свого підприємства й визначення на цій основі цього порівняння можливої ціни, яку можна запитувати за свій товар. 3.7 Організація оперативно-збутової роботи Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особливості, які визначаються призначенням випускаємої продукції, організаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства. Разом з ...
... необхідно коригувати діючі маркетингові плани; ці пропозиції необхідно враховувати при складанні майбутніх планів. Результати ревізії маркетингу з розробленими рекомендаціями щодо вдосконалення подальшої маркетингової діяльності підприємства з урахуванням змін у маркетинговому середовищі подають вищому керівництву. Рішення щодо прийняття необхідних заходів затверджує рада директорів підприємства. ...
... діяльності можна поділити на матеріальні, соціальні та мотиви примусового характеру. Відповідно до цього розрізняють економічні, соціально-психологічні та організаційні методи стратегічного управління діяльністю підприємств. Усі названі методи органічно взаємозв'язані й використовуються не ізольовано, а комплексно. Проте провідними треба вважати саме економічні методи. Організаційні методи ...
... скидки з рознічної ціни ВИСНОВКИ Результати досліджень теоретичної частини дипломної роботи показують, що на сучасному етапі концентрації суб’єктів підприємницької діяльності у об’єднання спеціалізованих фірм (на прикладі фармацевтичного об’єднання ТОВ “Юніфарма”) актуальним та необхідним є проведення комплексного аналізу ефективності їх історичних форм діяльності в галузях виробництва та реалі ...
0 комментариев