Создание и распространение дисконтных карт для посетителей – это часть ценового стимулирования сбыта товаров и услуг

2.1. Создание и распространение дисконтных карт для посетителей – это часть ценового стимулирования сбыта товаров и услуг.

2.2. Проведение ценового стимулирования. Позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения, если потребуется немедленно ответить на провокационные действия конкурентов.

Распределение действий.

Проведение sales promotion в качестве ценового стимулирования выбрано для достижения некоторых целей:

1)  Пополнение клиентской базы. т.е. увеличить число клиентов оздоровительного центра «Крона»

2)  Увеличить число клиентов, которые использовали более одной предлагаемой услуги за одно посещение.

 

Цели стимулирования

Стратегические	Специфические
1.Пополнение клиентской базы. т.е. увеличить число клиентов оздоровительного центра «Крона» 2.Увеличить число клиентов, которые использовали более одной предлагаемой услуги за одно посещение.	1.Ускорить использование клиентом наиболее выгодной услуги (например «Духовное целительство») 2.Повысить ценовой оборот от предлагаемых услуг. 3.Повысить конкурентность на рынке психологических услуг 4.Оживить спрос услуги, которая на данном этапе не востребована.

Тактические цели:

создание логотипа, фирменного стиля;

Творческий этап рекламной кампании.

1.  Создание рекламного ролика.

Рекламный ролик для TV.

«Крона» ( психологический центр)

1 кадр. Мужчина лет 30 задумчиво смотрит в окно своей квартиры. Размышляет…ты взрослый мужик, а «за спиной» так и нет ничего: семьи, приличной работы, надежных друзей, да и вообще простого человеческого счастья. В чем смысл твоего существования? Какая от него польза тебе и окружающим? И если уже ничего не радует, зачем тогда жить?

2 кадр. В этот момент все страшные мысли обрушились ему, как снег на голову. Почувствовав себя ужасно одиноким и никому ненужным, он резко направляется к балконной двери, встает на карниз и в отчаянии прыгает с 10-го этажа….

3 кадр. В полете ему вспомнилось то самое беззаботное детство: уютный домик, родная мама, ребятишки во дворе…, но об этом вспоминать уже было поздно. И вдруг как будто ниоткуда что-то прошептало ему на ухо: «Если хочешь, можешь лететь, но за квартиру обязан заплатить!»

4 кадр. В итоге, имея какие- то обязательства, он в испуге возвращается домой. Сразу появилось ощущение, что «ты еще нужен», суеты и повседневной занятости.

5 кадр. Сцена семейного ужина с любимой женой и двумя маленькими детьми, где показаны счастливые и беззаботные лица. ( Через 1.5 года)

Все не так уж плохо «Крона» поможет преодолеть возрастные кризисы, забыть о страхах и, наконец, увидеть мир во всех цветах радуги.

«Помни ТЫ не один, а МЫ с тобой, «Крона» верит в тебя и твой успех!»

 

Рекламный сценарий

Кадр	объект	Общий план	Синхрон	Содержание кадров	Реквизит	техника	исполнители	музыка
1	Квартира +улица	а)4м пленки б)Кино – камера в)план средний	Голос за кадром	Мужчина лет 30 задумчиво смотрит в окно своей квартиры. Размышляет…ты взрослый мужик, а «за спиной» так и нет ничего: семьи, приличной работы, надежных друзей, да и вообще простого человеческого счастья. В чем смысл твоего существования? Какая от него польза тебе и окружающим? И если уже ничего не радует, зачем тогда жить?	а)исходящий бытовая обст-ка	1.кино-камера 2.триног 3.машина	1.операторы 2.режисер- постановщик 3.актеры (2шт) 4.ассистент – режиссера 5.художник – гример 6.звукорежиссер 7.звукооператор. 8.осветитель 9.композитор 10.закадровый актер	Музыка, сочиненная с помощью композитора. 1. плавная
2	Квартира +улица	а)4м пленки б)Кино – камера в)план кру-пный	______	. В этот момент все страшные мысли обрушились ему, как снег на голову. Почувствовав себя ужасно одиноким и никому ненужным, он резко направляется к балконной двери, встает на карниз и в отчаянии прыгает с 10-го этажа….	________	__________	1.операторы 2.режисер- постановщик 3.актеры (2шт) 4.ассистент – режиссера 5.художник –гример 6.звукорежиссер 7.звукооператор. 8.осветитель 9.композитор 10.закадровый актер	2.резкая «queen»
3.	Окружающая обстановка	а)4м пленки б)Кино – камера в)план общий	Голос за кадром	В полете ему вспомнилось то самое беззаботное детство: уютный домик, родная мама, ребятишки во дворе…, но об этом вспоминать уже было поздно. И вдруг как будто ниоткуда что-то прошептало ему на ухо: «Если хочешь, можешь лететь, но за квартиру обязан заплатить!»	фотки	_________	1.операторы 2.режисер- постановщик 3.актеры (2шт) 4.ассистент – режиссера 5.художник –гример 6.звукорежиссер 7.звукооператор. 8.осветитель 9.композитор 10.закадровый актер	3.Умиротворен-ная
4.	Кварти-ра	а)4м пленки б)Кино –камера в) план крупнй	_______	В итоге, имея какие- то обязательства, он в испуге возвращается домой. Сразу появилось ощущение, что «ты еще нужен», суеты и повседневной занятости	а)исходящий бытовая обст-ка	_________	1.операторы 2.режисер- постановщик 3.актеры (2шт) 4.ассистент – режиссера 5.художник –гример 6.звукорежис-сер 7.звукоопе-ратор. 8.осветитель 9.композитор 10.закадровый актер	4.живая, подви-жная

Смета

Композитор	Гонорар 5000р.
Питание	1000р.
Актеры	Гл. роль – 3000р.
Режиссер-постановщик	Гонорар 5000р.
Оператор-постановщик	Гонорар 5000р.
Осветитель	2000р.
Художник-гример	2000р.
звукорежиссер	4000р.
Звукооператор	5000р.
Водитель	1000.
видеокамера
Монтажер	5000р.
Диск	10р.
Общая сумма	38.010р.

Рекламный ролик на радио.

Одолела жизненная суета, кругом одни проблемы, нет понимания от окружающих …Не стоит опускать руки, все не так плохо. Оздоровительный центр «Крона» поможет преодолеть возрастные кризисы, забыть о страхах и, наконец, увидеть мир во всех цветах радуги.

«Помни ТЫ не один, а МЫ с тобой, «Крона» верит в тебя и твой успех!»

Запись по тел. горячей линии:

262 – 48 – 29 по будням с 12 – 14, 17 – 19.

Емельянова Лариса - контактное лицо.

Мобилизация ресурсов

Для реализации проекта необходимы различные ресурсы, обозначенные в таблице:

 

тип ресурсов	актуальные	потенциальные	способ перевода
1  материальные:
·  помещение	+
·  канцелярские товары	+
·  орг.-техника	+
·  офисные столы	+
·  компьютеры	+
·  офисные стулья	+
2  финансовые - оплата проведения рекламной каипании	+
3  профессиональные:
·  Профессионально-квалифицированный уровень PR отдела: - Экономист, бухгалтер - Менеджер по рекламе - руководитель проекта - офис - менеджер	+		утвердить
4  правовые: разрешение на размещение наружной, печатной, телевизионной, радио рекламы.		+	утвердить
·  договоры с рекл. агенством.		+	утвердить
·  медиаплан	+		утвердить
5  информационные:
·  электронные базы данных ·  Справочники	+
6  технологические:
·  Internet	+
7  управленческие	+
8  нравственно-волевые (организационные)	+

Управление командой

Для реализации проекта сформирована команда из пяти человек:

·  Экономист, бухгалтер во время реализации проекта занимается решением следующих задач:

1. Осуществляет учет средств организации и хозяйственных операции с материальными и денежными ресурсами.

2. Устанавливает результаты финансово – хозяйственной деятельности организации.

3. Производит финансовые расчеты по проведению рекламной кампании.

4. Разрабатывает штатное расписание.

5. Составляет годовые, квартальные, месячные отсчеты по труду и заработной плате и осуществляет контроль за их выполнением.

6. Разрабатывает мероприятия по экономическому стимулированию проекта.

7.Определяет пути устранения недостатков.

8. Организует и совершенствует командное управление

Образование: высшее экономическое; стаж работы – 5 лет. Ежемесячный оклад – 12.000 рублей.

·  Менеджер по рекламе.

1. проводит маркетинговые исследования.: анализ рынка псих. услуг, анализ конкурентов, мониторинг СМИ и т.д.

2. Занимается сбором информации, проверяет ее на достоверность.

3.Систематизировать и классифицировать информационные материалы, полученные от разных источников.

4.Формировать и систематически поддерживать информационную базу данных.

5.Определять направления для расширения объема информации.

6.Работать с агентами на телефоне: определять задание, получать отчеты о работе и эффективности.

7.Вести базу данных и представлять отчеты по ней.

8.Готовить подборки информационных материалов по запросам редактора, корреспондентов, руководителя Отдела продвижения изданий.

9.Систематически составлять обзоры информационных материалов различной направленности.

10.Разрабатывать и вносить на рассмотрение руководства предложении и идеи креативного характера.

Образование: высшее, ИМС, стаж работы: 3 года. Ежемесячный оклад – 15.000 рублей.

·  Руководитель проекта во время реализации проекта занимается решением следующих задач:

1.Организует всю работу проекта.

2.Представляет оздоровительный центр «Крона» во всех СМИ и организациях, работающих на рынке псих. услуг.

3.Издавать приказы в соответствии с трудовым кодексом РФ, принимать и увольнять сотрудников.

4.Утвердить и корректировать материалы

5. принимать меры поощрения для сотрудников.

Образование: высшее психологическое - медицинское; стаж работы в данной сфере – 5 лет. Ежемесячный оклад – 20.000 рублей.

·  Офис - менеджер во время реализации проекта занимается решением следующих задач:

2. Составить список необходимой СМИ

3. Составить список агентств полиграфических услуг.

4. Созвониться .

5. Согласовать время и дату выхода.

Образование: неполное высшее, студентка 4 курса заочного отделения Уральского Государственного Института Фондового Рынка, специальность: документооборот. Ежемесячный оклад – 9.000 рублей.

Правильно подобранное руководство и рабочая группа являются главной составляющей успеха. Именно от людей, составляющих организацию, зависит будет ли проект процветать или ликвидирует себя, не успев начаться. Для того, чтобы проект имел свою силу, необходим человеческий ресурс, который обладает большим запасом энергии, желанием добиться высоких результатов, сделать карьеру и обладает способностью предвидеть ситуацию, способную сделать данный проект прибыльным. С точки зрения психологии и физиологии люди в возрасте от 25 до 35 лет наиболее полно определяют вышеперечисленные требования в успешному выполнению проекта. Таким образом, предпочтения отдается именно этой возрастной категории.

Матрица ответственности

задачи	Экономист, бухгалтер	Офис -менеджер	Руководитель проекта	Менеджер по рекламе.
1.  созвониться с рекламным отделом радиостанции		+
2.  Заключить договор с рекламным отделом радиостанции.			+
3.  Сбор информации.				+
4.  Создание аудиоролика				+
5.  Возвращение на доработку		+
6.  Утвердить аудиоролик			+
7.  Оплата аудиоролика	+
8.  Выход рекламного ролика на радио.				+
9.  Созвониться с рекламным отдела TV		+
10.  Заключить договор с рекл. отделом TV			+
11.  написание рекламного ролика на TV				+
12.  Возвращение на доработку		+
13.  утвердить рекламный ролик			+
14.  Проведение съемок рекл. ролика	+	+	+	+
15.  Оплата ролика на TV	+
16.  Выход рекламного ролика на TV				+
17.  Обратиться в фирму по изготовлению наружной рекламы				+
18.  Оговорить условия работ, содержание макета, место размещения и сумму				+
19.  Заключить контракт.			+
20. Размещение наружной рекламы				+
21. Обратиться в рекл отдел журнала «Здоровье», «Панацея», «Выбирай»		+
22. Оговорить условия работ, содержание рекламы, ее иллюстрации, место размещения, количество выходов и сумму.				+
23.заключение контракта			+
24. размещение рекламы в печатных изданиях				+
25. Выбрать РА с помощью интернета.		+
26. Ознакомиться со спектром предлагаемых услуг.				+
27. Выбрать подходящую разработку фирменного стиля			+
28. Согласовать с дизайнером логотип, цвета фирменного стиля.				+
29. Заключить контракт.			+
30. Определение услуг, по которым можно сделать скидку.	+
31. Расчет затрат, связанных с проведением акции «специальная цена»	+
32.Рассмотрение «специальной цены» руководством.			+
33. Утверждение акции			+
34. Указать в прайс – листе о «спец. цене» на новую услугу.		+
35. Поиск в интернете компании полиграфических услуг.		+
35. выбор компании полиграфических услуг.				+
36. Заключить договор на изготовление купонов			+
37. Составить текст купонов				+
38. Утверждение купонов			+
39. Выпустить купоны в 5% скидку на все виды услуг для постоянных клиентов.	+
40. Распространение купонов среди постоянных клиентов.				+

 

Для реализации данного проекта «Проведение рекламной кампании» выбрана матричная организация управления, в которой каждый участник проектной команды максимально нацелен на выполнение производственных задач организации. Такая форма организационной структуры предназначена для объединения специалистов в группу с целью работы над специальным проектом и на время реализации проекта частично освобождаются от основной своей деятельности.

Преимущества данной матричной формы состоит, прежде всего, в ответственности, установленных обязательств, четком распределении обязанностей и полномочий; а также существует оперативный процесс принятия решений. Эти преимущества ведут к формированию стабильной и прочной организации.

Управление временем

Планирование деятельности включает процессы необходимые для гарантии того, что проект будет завершен в назначенное время:

·  определение работ (документирование) и оформление отдельных работ (задач целевой структуры), которые должны быть осуществлены для достижения целей и подцелей проекта, определяющих его целевой структурой;

·  определение последовательности работ (определение и документирование взаимодействий между работами);

·  оценка продолжительности работ (определение и документирование взаимодействий между работами);

·  разработка расписания (анализ последовательности работ, продолжительность работ);

·  назначение ответственных за работу.

Исходя из списка работ проекта и их сроков выполнения (последовательность, взаимосвязь, продолжительность) составляется календарный план с указанием ответственных исполнителей определенных работ и необходимые для выполнения ресурсы.

Рабочий процесс в управлении проектом осуществляется с применением методов планирования и управления, основным инструментом которых является сетевой график (календарный план)

Для построения сетевого графика необходимо определить состав работ, последовательность и их длительность.

рекламная компания оздоровительный центр

Календарный план

задача	время выполнения	ответственный	ресурс
1.созвониться с рекламным отделом радиостанции	14.01.08. – 14.01.08.	Офис - менеджер	Организационный
20.  Заключить договор с рекламным отделом радиостанции.	15.01.08 – 18.01.08	Руководитель проекта	профессиональный
21.  Сбор информации.	21.01.08 – 25.01.08	Менеджер по рекламе	информационный
22.  Создание аудиоролика	28.01.08.– 05.02.08	Менеджер по рекламе	творческий
23.  Возвращение на доработку	06.02.08 – 08.02.08	Офис - менеджер	организационный
24.  Утвердить аудиоролик	11.02.08 – 12.02.08	Руководитель проекта	профессиональный
25.  Оплата аудиоролика	13.02.08 – 13.02.08	Экономист	финансовый
26.  Выход рекламного ролика на радио.	14.02.08, 19.02.08, 22.02.08.,26.02.08., 29.02.08.	Менеджер по рекламе	организационный
27.  Созвониться с рекламным отдела TV	14.01.08 – 14.01.08	Офис - менеджер	организационный
28.  Заключить договор с рекл. отделом TV	15.01.08 – 18.01.08	Руководитель проекта	профессиональный
29.  написание рекламного ролика на TV	21.01.08 – 31.01.08	Менеджер по рекламе	творческий
30.  Возвращение на доработку	01.02.08 – 5.02.08	Офис - менеджер	Организационный
31.  утвердить рекламный ролик	06.02.08 – 08.02.08.	Руководитель проекта	профессиональный
32.  Проведение съемок рекл. ролика	11.02.08. – 03.03.08	Команда проекта	творческий
33.  Оплата ролика на TV	08.02.08. – 08.02.08.	экономист	финансовый
34.  Выход рекламного ролика на TV	11.03.08, 17.03.08, 21.03.08.	Менеджер по рекламе	организационный
35.  Обратиться в фирму по изготовлению наружной рекламы	14.01.08 – 14.01.08	Менеджер по рекламе	организационный
36.  Оговорить условия работ, содержание макета, место размещения и сумму	15.01.08 – 18.01.08	Менеджер по рекламе	профессиональный
37.  Заключить контракт.	21.01.08 – 21.01.08	Руководитель проекта	профессиональный
20. Размещение наружной рекламы	23.02.08 –06 .03.08,	Менеджер по рекламе	организационный
21. Обратиться в рекл отдел журнала «Здоровье», «Панацея», «Выбирай»	14.01.08 –16 .01.08	Офис - менеджер	организационный
22. Оговорить условия работ, содержание рекламы, ее иллюстрации, место размещения, количество выходов и сумму.	17.01.08 –18 .01.08	Менеджер по рекламе	профессиональный
23.заключение контракта	21.01.08 –22 .01.08	Руководитель проекта	профессиональный
24. размещение рекламы в печатных изданиях	21.01.08, 21.03.08.(«Панацея»). 28.01.08, 04.03.08,18.03.08.(«Здоровье») 10.02.08., 16.03.08.(«Выбирай»)	Менеджер по рекламе	профессиональный
25. Выбрать РА с помощью интернета.	17.01.08 –17 .01.08	Офис - менеджер	организационный
26. Ознакомиться со спектром предлагаемых услуг.	18.01.08 –21 .01.08	Менеджер по рекламе	профессиональный
27. Выбрать подходящую разработку фирменного стиля	22.01.08 –25 .01.08	Руководитель проекта	профессиональный
28. Согласовать с дизайнером логотип, цвета фирменного стиля.	28.01.08 –29 .01.08	Менеджер по рекламе	профессиональный
29. Заключить контракт.	30.01.08 –31 .01.08	Руководитель проекта	профессиональный
30. Определение услуг, по которым можно сделать скидку.	04.02.08 –05 .02.08	экономист	профессиональный
31. Расчет затрат, связанных с проведением акции «специальная цена»	06.02.08 –08 .02.08	экономист	профессиональный
32.Рассмотрение «специальной цены» руководством.	11.02.08 –12 .02.08	Руководитель проекта	профессиональный
33. Утверждение акции	13.02.08 –14 .02.08	Руководитель проекта	профессиональный
34. Указать в прайс – листе о «спец. цене» на новую услугу.	15.02.08 –15 .02.08	Офис- менеджер	организационный
35. Поиск в интернете компании полиграфических услуг.	17.01.08 –18 .01.08	Офис- менеджер	организационный
35. выбор компании полиграфических услуг.	21.01.08 –21 .01.08	Менеджер по рекламе	профессиональный
36. Заключить договор на изготовление купонов	22.01.08 –23 .01.08	Руководитель проекта	профессиональный
37. Составить текст купонов	24.01.08 –25 .01.08	Менеджер по рекламе	профессиональный
38. Утверждение купонов	28.01.08 –29 .01.08	Руководитель проекта	профессиональный
39. Выпустить купоны в 5% скидку на все виды услуг для постоянных клиентов.	01.02.08	экономист	профессиональный
40. Распространение купонов среди постоянных клиентов.	04.02.08 –31 .03.08	Менеджер по рекламе	профессиональный

 

Управление стоимостью проекта.

Суть проекта определяется совокупностью стоимостью ресурсов данного проекта.

1.  оплата рабочего труда сотрудников.

2.  расходные материалы ( канцтовары)

3.  Субконтракты.

Основной документ, с помощью которого осуществляется управление стоимостью проекта – бюджет проекта.

Для реализации проекта необходимы первоначальные финансовые затраты в размере 50000руб. на создание фирменного стиля.

Вторая часть в размере 144.100 руб. используется в выборе медиа средств – радио, телевидение, пресса и наружная реклама.

Третья часть в размере 38 100 руб. требуется на изготовление рекламного ролика на TV.

Четвертая часть в размере 12 000 руб. расходуется на необходимые канцтовары и ценовое стимулирование в виде купонов и листовок.

Решение о бюджете:

Оздоровительный центр «Крона» располагает рекламным бюджетом в размере 300.000 руб.

Стоимость рекламной кампании: 244.200 рублей.

Остальные финансовые ресурсы в размере 55.800 рублей будут использованы для оплаты труда сотрудникам во время проведения рекламной кампании.

СМК	Стоимость	Требуется	Сумма
Изг. Рекл. ролика на TV.	38 100 руб.		38 100 руб.
Медиаплан		4 медиа средства	144 100 руб.
Разработка фирменного стиля	Логотип – 15 000 Слоган – 10 000 Эмблема – 15 000	Создание, разработка и регистрация.	50 000 руб.
Листовки, купоны.	1 лист – 7 руб.	1000 листов и купонов	7 000 руб.
Канцтовары	-------------------	По 4 шт. каждый комлект	5 000 руб.

Итого: 244 200 руб.

Экономический риск и страхование.

Задача данного раздела - рассказать будущим инвесторам или кредиторам фирмы о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния. Значение раздела состоит в оценки опасности того, что цели поставленные в плане, могут быть полностью или достигнуты. Оценка проводится по стадиям проекта: подготовительной, строительной и функциональной. После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющих их уменьшить.

По характеру воздействию риски делятся на простые и составные. Составные риски являются композицией простых, каждый из которых в композиции рассматривается как простой. Простые риски определяются полным перечнем не пересекающихся событий, которые рассматриваются как независимые.

Ниже приведена таблица, содержащая примерный перечень простых рисков, которые могут нарушить план реализации проекта.

Вид риска	Отриц. Влияние на ожидаемую прибыль от реализации проекта	Меры предотвращения
Отношение местных властей	Введение ими дополн. ограничений, осложняющих реализацию проекта	Соблюдение законодательства, приобретение лицензии.
Непредвиденные затраты, инфляция	Увеличение объема заемных средств	Расчеты в СКВ
Снижение цен конкурентами	Снижение цен	Расширение рынка сбыта
Увеличение производства у конкурентов	Падение продаж или снижение цен	Увеличение доп. средств на маркетинг
Рост налогов	Уменьшение чистой прибыли	Использование налоговых льгот
Платежеспособность клиентов	Падение продаж	Реклама, поиск новых каналов сбыта
Недостаток оборотных средств	Увеличение кредитов	Использование краткосрочных кредитов
Недостаточный уровень зарплаты	Текучесть кадров, снижение производительности.	Поиск новых покупателей, маркетинг
Новизна услуг, технологий	Увеличение затрат на тренинги и семинары.	Привлечение квалифицированных специалистов
Мажорные обстоятельства.	Потеря средств	Страхование имущества фирмы

Вывод

 

В условиях современной жизни большинство коммерческих и организаций нуждаются в поддержке и узнаваемости среди общественности. Но поставленная цель может быть достигнута только с помощью комплекса различных методов, таких как PR (связи с общественностью), реклама, пропаганда и др. На мой взгляд, PR действительно необходим любой организации. И это в первую очередь, должен понимать сам руководитель, соотнеся задачи по продвижению компании с теми целями, которых он хочет достичь.

[1] См. приложение.