Привлечение потребителей за счет использования наглядной выкладки

6. Привлечение потребителей за счет использования наглядной выкладки.

Хотя многие директора и не отдают себе в этом отчета, но размещение товара на полках, то есть основная выкладка - один из главных инструментов продаж. В некоторых магазинах забывают, что полки, вне всякого сомнения, самое важное, что есть в их распоряжении [36, с. 44].

Размещая товары в торговом зале и планируя меры по стимулированию сбыта, менеджер магазина должен четко определить задачи, которые при этом необходимо будет решить. Товар может находиться в зале, но если он выставлен не в нужном месте, потребитель просто не найдет его - пройдет мимо, не обратив внимания.

Одна из наиболее важных задач - обеспечение марочных продуктов достаточной для эффективных продаж площадью. Чтобы определить, какую часть торгового зала должны занимать товары, той или иной группы, надо соотнести объем их продаж (за день, за неделю, за месяц) с общим объемом продаж магазина и полученный процент экстраполировать на торговую площадь. Правильное размещение должно обеспечивать демонстрацию наиболее привлекательных качеств того или иного товара, той или иной марки продукции. И продавец, и менеджер должны понять, что красиво представленный товар - это не тщеславное желание поставщика или пустое требование руководителя магазина. Это необходимая составляющая процесса торговли. Если вы не преподнесете товар грамотно, не продемонстрируете его достоинства покупателям, он у вас не продастся.

Покупатель тратит от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Поэтому, заботясь о продвижении продукта, вы должны обеспечить потребителю быстрое и удобное нахождение его на полке.

Естественно, нужно учитывать специфику потребительского спроса на разные продукты. Потребители некоторых товарных групп заранее знают, какую именно марку они купят, и, в случае ее отсутствия, они либо приобретут известный аналог, либо уйдут без покупки. Но наличие таких консервативных потребителей не отменяет правила: клиент должен быстро найти нужный товар.

Согласно исследованиям, около 80 процентов покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на марку заранее, просто чтобы купить хороший товар, отечественный или импортный, и они обратят внимание именно на тот товар, который будет грамотно представлен.

Располагая товар по ходу движения покупателя в магазине, следует проанализировать, какие места наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие товары в вашем магазине являются ценообразующими, какие приносят наибольшую прибыль.

Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

Принцип чересполосицы. Известен принцип чересполосицы, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину и, даже увидев привлекательный товар, принять решение о покупке, например, не шести упаковок, а одной-двух. Неверно распределив продукты в зале, вы сами принудили его к тому, чтобы он сделал меньшую покупку.

По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание.

Таким образом, размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности. Размещение товаров - это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Таким образом, реализация указанных мероприятий, на наш взгляд, позволит повысить эффективность работы анализируемого предприятия, улучшить показатели результативности его деятельности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1                    Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. - 2004. - № 2. - С.83-87.

2                  Васильев Г. Повышение качества обслуживания в торговле / Г.Васильев, Н.Сенина // Маркетинг. - 2007. - № 1. - C.70-77.

3                  Виноградова С.Н. Организация и технология торговли. - Мн. «Высшая школа», 2006.

4                  Виноградова С.Н. Организация коммерческой деятельности. - Мн.: Выш. школа, 2000.

5                  Гурская С.П. Торговое обслуживание потребителей. - Мн., 2007.

6                  Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006.

7                  Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: Маркетинг, 2005.

8                  Довнар А.А., Станкевич Л.Г. Организация и технология торговли. Альбом наглядных пособий. - Мн.: НИИ БКС, 2002.

9                  Ефремов А. Проблемы организации торговли // Экономист. - 2007. - N 4. - С.57-60.

10                Закон Республики Беларусь «О торговле» от 28 июля 2003 г. № 231-З.

11                Корецкая Л.К. Розничная торговля - индикатор состояния рынка потребительских товаров. - Новосибирск: СибУПК, 2005. - 120 с.

12                Кубалова Э. Торговля и рынок потребительских товаров // Маркетинг. - 2007. - № 5. - С.83-87.

13                Лупей Н. Внутренняя торговля в годы реформ // Экономист. - 2007. - № 3. - С.59-64.

14                Манько А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие. - М., 2006. - 256с.

15                Михайлова Е. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли в двадцать первом веке // Маркетинг. - 2005. - № 1. - С.89-96.

16                Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга в розничной торговли // Маркетинг. - 2004. - № 4. - С.36-42.

17                Никишкин В. Маркетинг в современной торговле / В.Никишкин, А.Цветкова // Маркетинг. - 2002. - № 4. - С.45-57.

18                Остапкович Г. Оценка ненаблюдаемой экономической деятельности в розничной торговле // Экономист. - 2002. - № 10. - С.47-54.

19                Постановление Совета Министров от 8 сентября 2006 г. № 1161 «О некоторых вопросах осуществления розничной торговли по образцам с использованием сети Интернет».

20                Организация и технология торговли: Учебник/Под. общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2002.

21                Официальный сайт Министерства торговли Республики Беларусь: www.mintorg.gov.by.

22                Официальный сайт Министерства статистики и анализа Республики Беларусь: www.belstat.gov.by.

23                Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. - М., 2008. - 327с.

24                Пигунова О.В. Имидж предприятия розничной торговли. - Мн., 2006.

25                Платонов В.Н. Организация торговли. - Мн.: БГЭУ, 2002.

26                Половцева Ф. Развитие предпринимательства в торговле // Маркетинг. - 2005. - С.75-79.

27                Постановление Совета Министров Республики Беларусь, Национального Банка Республики Беларусь от 28 августа 2000 г. № 1346/46 «Об организации работы магазинов-складов и порядке расчетов между юридических лиц, их обособленных подразделений и индивидуальных предпринимателей с этими магазинами-складами».

28                Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 29 сентября 2000 г. № 17 «Об утверждении Правил работы магазинов-складов».

29                Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 27 июля 2006 г. № 941 «О программе развития внутренней торговли Республики Беларусь на 2006-2010 годы».

30                Приказ Министерства торговли Республики Беларусь от 16 июня 1998 г. № 83 «Об утверждении Правил продажи товаров по образцам».

31                Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 1 июня 2007 г. № 744 «Об утверждении Правил комиссионной торговли непродовольственными товарами».

32                Приказ Министерства торговли Республики Беларусь от 24 марта 1993 г. № 19 «Об утверждении Правил работы мелкорозничной торговой сети на территории Республики Беларусь».

33                Приказ Министерства торговли Республики Беларусь от 4 апреля 1997 г. № 44 «Об утверждении Правил разносной торговли и продажи товаров по заказам».

34                Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 12 декабря 2003 г. № 1623 «О некоторых вопросах деятельности рынков».

35                Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли // Экон. политика. - 2006. - № 4. - С.122-138.

36                Радаев В. Эволюция организационных форм в российской розничной торговле // Вопросы экономики. - 2006. - № 10. - C.41-62.

37                Тамберг В. Формат торговли и логика потребителя // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. - 2007. - № 2. - С.17-22.

38                Тимофеев М. Мерчендайзинг: борьба за покупателя // Бизнес для всех. - 2006. - Март (№ 6). - С.15.

39                Торговля - это точная наука // Эпиграф. - 2007. - Апр. (№ 15). - С.11.