ПРОБЛЕМНЫЙ СЦЕНАРИЙ

2. ПРОБЛЕМНЫЙ СЦЕНАРИЙ

ВНЕШНЯЯ СРЕДА

Факторы прямого воздействия:

Правительственные органы:

·     Государство не имеет четко разработанной законодательной базы, что отрицательно воздействует на деятельность предприятия;

·     Налоговые органы не имеют четкого сценария взимания налогов;

·     Трудность получения лицензий на некоторые виды деятельности.

Клиенты:

·     Непостоянство покупателей в выборе тех или иных товаров.

Поставщики:

·     Рост цен на транспортные услуги.

Конкуренты:

·     Постоянно растущая конкуренция.

Факторы косвенного воздействия:

Экономическая среда:

·     Экономическая нестабильность в стране, спад производства, низкая заработная плата – приводит к снижению покупательской способности населения.

Политическая среда:

·     Политическая нестабильность.

Природная среда:

·     Сильные сезонные перепады температуры воздуха приводят к изменению покупательского спроса на различные товары.

ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА

Персонал:

Отсутствие у предприятия специалиста в области маркетинга.

Метод парных сравнений.

Анализ факторов внешней среды может осуществляться различными способами, например, с помощью так называемого SWOT-анализа или метода парных сравнений.

Метод парных сравнений является инструментом экспертной системы, который используется для формирования экспертных заключений.

Факторы внешней среды:

1.   Государство;

2.   Клиенты;

3.   Поставщики;

4.   Конкуренты;

5.   Экономическая среда;

6.   Политическая среда;

7.   Природная среда.

Таблица 1

	1	2	3	4	5	6	7	S	a
1	1	1,5	0,5	0,5	1	1	1,5	7	0,14
2	1,5	1	0,5	0,5	1	1,5	1,5	7,5	0,15
3	1,5	1,5	1	0,5	0,5	1,5	1,5	8	0,16
4	1,5	1,5	1,5	1	1	1,5	1,5	9,5	0,2
5	1,5	0,5	1	0,5	1	1	1,5	7	0,14
6	1	0,5	0,5	0,5	0,5	1	1,5	5,5	0,11
7	0,5	0,5	0,5	0,5	0,5	0,5	1	4	0,08

48,5

Таблица 2

	1	2	3	4	5	6	7	S¢	a¢
1	7	10,5	3,5	3,5	7	7	10,5	49	0,14
2	11,25	7,5	3,75	3,75	7,5	11,25	11,25	56,25	0,17
3	12	12	8	4	4	12	12	64	0,19
4	14,25	14,25	14,25	9,5	9,5	14,25	14,25	76	0,22
5	10,5	3,5	7	3,5	7	7	10,5	49	0,14
6	5,5	2,75	2,75	2,75	2,75	5,5	8,25	30,25	0,09
7	2	2	2	2	2	2	4	16	0,05

340,5

Таблица 3

	1	2	3	4	5	6	7	S¢¢	a¢¢
1	49	73,5	24,5	24,5	49	49	73,5	343	0,13
2	84,38	56,25	28,13	28,13	56,25	84,38	84,38	421,9	0,16
3	96	96	64	32	32	96	96	512	0,2
4	114	114	114	76	76	114	114	722	0,3
5	73,5	24,5	49	24,5	49	49	73,5	343	0,13
6	30,25	15,13	15,13	15,13	15,13	30,25	45,38	166,4	0,06
7	8	8	8	8	8	8	16	64	0,02

2572,3

Вывод: из таблиц 1, 2, 3 видно, что на деятельность предприятия существенное влияние оказывает такой фактор внешней среды, как покупатели.

Именно от покупателей зависит прибыли предприятия, а значит и его рентабельность. Поэтому сотрудники прилагают максимум усилий для того, чтобы заинтересовать покупателей качественной продукцией и наличием разнообразного ассортимента, тем самым, побудив его к покупке.

3. ВЫБОР УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

 

В качестве объекта проектирования был выбран отдел продаж. Структура отдела приведена на рис. 4.

Рис. 4. Структура отдела продаж ООО "Олеся".

Стратегическая цель предприятия состоит в том, что бы в рамках разрабатываемых и реализуемых планов по возможность наилучшим образом использовать потенциал продаж и коммерческого успеха. При этом главной целью является достижение соответствующей рентабельности, без которой не гарантированно будущее предприятия.

В качестве целей создания отдела продаж можно выделить:

1.   Работа с покупателями:

·     Поддержание хороших отношений с уже имеющимися покупателями;

·     Постоянный поиск новых покупателей.

2.   Исследование объема продаж:

·     Изучение спроса, планирование объемов продаж;

·     Исследование своего товара и товара конкурентов, с целью выявления положительных и отрицательных факторов, влияющих на конкурентоспособность товара; снижение продажной цены;

·     Разработка прогрессивных форм и методов реализации товара.