Рекомендации по совершенствованию системы управления продаж Рекомендации по ассортиментной структуре

3.1 Рекомендации по совершенствованию системы управления продаж Рекомендации по ассортиментной структуре

Формирование ассортимента в магазинах.

При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

пробных партий новых товаров (главная группа);

традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);

товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

сопутствующих товаров.

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:

1) выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка;

2) оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;

3) анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т.е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

4) определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т.д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

5) рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

6) разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;

7) изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

8) тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;

9) разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания и т.д. в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т.п.;

10) подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах, освоение отдельных региональных рынков или же выход сразу на национальный рынок), планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

Заключение

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя.

В результате усложнения экономических процессов и возрастания конкуренции в отечественной торговой отрасли проблема разработки и внедрения научно-обоснованных методов принятия решений для управления торговыми компаниями представляется весьма актуальной. Особую актуальность представляет исследование процесса принятия решений в сложноорганизованных торговых компаниях. В 1970-80 гг. был накоплен значительный научный и практический потенциал моделирования торгово-экономических процессов.

Эффективность продаж - процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает.

Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей. Структурный анализ позволяет определить наиболее эффективные механизмы сбыта.

Коммерческая деятельность, составляя основу успешного бизнеса, является объектом постоянного пристального внимания со стороны руководства компании и его структурных подразделений. Всесторонний анализ показателей продаж, динамики их изменений позволяют своевременно выявлять проблемные сегменты реализации товаров и услуг, принимать правильные управленческие решения - это цель оценки эффективности продаж.

По данным из представленных таблиц оборот розничной торговли за 2002-2007 г в Ивановской области повышается, но нельзя забывать о том, что и цены на продовольственные и непродовольственные товары с каждым годом становятся выше.

Функции розничной торговли:

закупка товаров, их транспортирование и хранение;

информирование рынка и получение информации о рынке;

подсортировка, подработка и придание закупленной продукции товарного вида;

продажа товаров;

послепродажное обслуживание покупателей.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

В аналитической части работы были рассмотрены статистические данные розничной торговли по Ивановской области с 2002 по 2007 года, так же были рассмотрены данные об обороте товаров по областям и регионам Ивановской области. Все данные, находящиеся в таблице наглядно показывают, что с каждым годом экономическое положение нашей области улучшается. Разных видов товаров на полках магазинов становится больше.

Если товарооборот становится выше, значит, спрос покупателей удовлетворяется, а предложение производителей повышается.

Для эффективной продажи отдельных видов товаров необходимо планирование ассортимента продукции. Это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

Список используемой литературы

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М., Финансы и статистика, 1997.

2. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. - М., 2004.

3. Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли

4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. 4-е изд., перераб. и доп. М.: Дашков и К, 2003.

5. Коммерция и технология торговли. //Ф.Г. Панкратов. В.К. Памбухчиянс. - М.: ИНФРА, 2001.

6. Маркетинг. /Под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2002.

7. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф., Основы менеджмента,: Пер. с англ. -М.: Дело, 2002.

8. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг.

9. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. /Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М., 1998.

10. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: Инфра-М, 2005. - 246 с.

11. Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли. //Экон. политика. - 2006. - №4.

12. Савинский А.И., Лаппо Л.Л., Мадаев З.М., Левин С.С., Ясинович М.С. Розничная торговля и основы товароведения. - Мн. БГЭУ.

13. Статистический сборник. - Иваново 2008.

Похожие работы

Анализ и оценка эффективности системы управления торговым предприятием

Скачать

117942

14

14

... второй части курсовой работы и разработать проект с предложением соответствующих рекомендаций для эффективности его введения. 2                   Анализ и оценка эффективности системы управления торгового предприятия (ИП Иванова А.А.)   2.1 Характеристика предприятия ИП Иванова А.А. Предприятие ИП Иванова А.А. находится в г. Шарыпово по адресу ул. Заводская, 8. Вблизи него располагается ...

Ценообразование и организация продаж товаров

Скачать

40986

0

0

... ; – требуется много усилий, чтобы обучить потенциальных покупателей пользоваться данным товаром; – у фирмы ограниченные финансовые источники и нет возможностей изыскать дополнительные средства. 5. Организация продаж товаров   5.1 Стратегия и тактика проведения товарной политики В условиях рынка предприятие самостоятельно принимает решение о выборе стратегии и тактики проведения товарной ...

Договор розничной купли-продажи

Скачать

110341

1

2

... Договор купли-продажи (логико-правовой анализ аномалий) / В.Н. Васин, В.И. Казанцев [Текст]// Российский судья. – 2005. – № 4. – С. 17. 21.      Внукова, В.А. Особенности субъектного состава договора розничной купли-продажи / В.А. Внукова [Текст]// Гражданское право. – 2008. – № 2. – С. 17. 22.      Горина, И.Е. Защита прав потребителей: часто задаваемые вопросы, образцы документов: сам себе ...

Использование экономических методов в управлении торговым предприятием

Скачать

55462

6

1

... также платные отчисления, которые оказывают влияние на производственную и экономическую деятельность, выполняя роль регуляторов затрат.2. Использование экономических методов в управлении ООО «Бизнес-Фудз»   2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия Объектом исследования данной курсовой работы является общество с ограниченной ответственностью «Бизнес-Фудз». Общество с ...