Раціональні. До них відносять метод «анонімного авторитету», наведення точних цифр

1. Раціональні. До них відносять метод «анонімного авторитету», наведення точних цифр.

2. Емоційні. Це методи психологічного шоку, створення погрози, голодування, «ефект присутності», «очевидці подій», «тримай злодія».

3. Психологічні. Ця група включає «буденну розповідь», «інформаційний шум», «ефект бумерангу», «коментар», «ефект першості», «створення інформаційної хвилі», «зсув акцентів», «цукровий сандвіч», «використання класифікаторів», «як усі», «ефект ореола», «зворотній зв'язок», «відволікання уваги», «переписування історії», «принцип контрасту».

В PR-кампанії нашого підприємства можна застосовувати будь-які з цих методів. Лікар може навести великий відсоток людей, що отримують травми та рани протягом дня в Україні (раціональний метод). Розповісти про наслідки, що можуть виникнути, якщо не лікуватися (погроза – емоційний метод). Створити можливість спілкування з слухачами в прямому ефірі за допомогою телефонних дзвінків. Метод «зворотного зв’язку» допоможе змінити погляди слухачів на користь потрібної думки. Лікар може сказати, що цей препарат використовує більшість людей при подібних травмах («як усі»).

Передача вийде в ефір 25 жовтня 2009 року, коли вже почне діяти рекламна кампанія. Відповідність покладається на керівника відділу маркетингу, який має домовитися з радіокомпанією та лікарем. А також з допомогою своїх підлеглих скласти сценарій програми. Бюджет – 1500 грн.

2.2 Визначення ефективності кампанії

Ефективність цього інструменту маркетинговий комунікацій будемо визначати за допомогою опитування. Провівши анкетування споживачів у місцях покупки, отримали відповіді на питання чому ви купили саме цей товар.

Було з’ясовано: 18% опитаних відповіли, що купили препарат «Вінілін», бо почули передачу по радіо.

Таким чином, 18% з додаткового доходу варто призначити на рахунок PR-кампанії.

Розрахуємо ефективність PR-кампанії:

 .

Таким чином ефективність склала майже 400%. PR-кампанії виявилася ефективною.

3. Розробка кампанії стимулювання збуту

3.1 Розробка програми

Для стимулювання збуту було обрано матеріальне стимулювання персоналу аптек. Це надасть їм додатковий стимул до дії, збільшить частоту покупок препарату «Вінілін», а також надасть змогу залучити нових споживачів.

Стимулювання персоналу буде впроваджене таким чином. Серед усіх аптек, що розповсюджують препарат «Вінілін» буде проведений конкурс на кращого працівника. Преміювання буде проходити так:

-        працівник, що продав найбільшу кількість ліків протягом 2 місяців отримує премію у 500 грн.;

-        працівник, що зайняв друге місце – 300 грн.;

-        працівник, що зайняв третє місце – 100 грн.

Про проведення цього конкурсу необхідно повідомити персонал аптек через письмове звернення. Завершальний етап конкурсу та нагородження буде проведено наприкінці рекламної кампанії, а саме – 29-30 жовтня.

Бюджет складе:

1)         500+300+100=900 грн. (премії)

2)         Поштова розсилка = 90 грн.

Отже всього 990 грн.

Цей метод стимулювання відносять до стратегії проштовхування, оскільки спрямований на торгову аудиторію.

3.2 Визначення ефективності кампанії

Для визначення ефективності стимулювання збуту персоналу аптек використаємо метод порівняння товарообігу за 4 місяці двох однотипних аптек. В одній аптеці (А) захід проводився, а в іншій (Б)– ні.

В аптеці А додатковий товарообіг за 4 місяці склав 817,5 грн.

В аптеці Б – 678,5 грн.

Це означає, що на підвищення товарообігу в аптеках вплинула загальна комунікаційна політика підприємства. Але в тій аптеці, де проводилися заходи стимулювання збуту, товарообіг більший на 20%

()

Таким чином, 20% від додаткового товарообороту можна віднести на стимулювання збуту. Визначимо ефективність стимулювання збуту:

Отже, стимулювання збуту виявилося ефективним. На одиницю затрат припадає 6,6 одиниць додаткового доходу.

4. Розробка директ-маркетингу для товару

4.1 Складання програми директ-маркетингу

Цей вик комунікації буде спрямований на персонал аптек та тісно пов'язаний зі стимулюванням збуту. Співробітники аптек отримають листи поштою, у яких їх буде інформовано про проведення конкурсу на кращого продавця препарату «Вінілін» та запрошення взяти участь.

Звернення має привернути увагу адресата і сформувати в нього мотив до відповідної реакції. Тому у листі варто зазначити винагороду у разі перемоги. Ці листи варто відправити одержувачам мінімум за тиждень до початку проведення конкурсу.

Окрім персональних листів, що отримає кожен співробітник, в аптеки також буде надіслана інформацію про конкурс та його умови.

Як вже було зазначено раніше, вартість виготовлення та поширення листів складе 90 грн.

4.2 Визначення ефективності методу

Ефективність цього методу входить до складу ефективності стимулювання збуту персоналу. Там вже були враховані затрати на складання, виготовлення та надсилання листів. Тому робити окремий розрахунок не має сенсу.