Простота, быстрота и удобство в отношениях с окнами из ПВХ начинаются с установки. Пластиковые окна установят всего за один день

1. Простота, быстрота и удобство в отношениях с окнами из ПВХ начинаются с установки. Пластиковые окна установят всего за один день.

2. Второе достоинство пластиковых окон – отсутствие сквозняков. При изготовлении деревянных рам применяются большие допуски, дерево может намокать и рассыхаться – отсюда неминуемые щели, из-за которых возникают простуда и другие недомогание. С пластиковыми окнами вы быстро позабудете о том, что такое сквозняк. Сопротивление воздухопроницанию у пластиковых окон в 20 раз выше, чем у деревянных. Главный недостаток пластиковых окон – отсутствие естественной вентиляции в помещении – является продолжением именно этого их достоинства. Опыт эксплуатации пластиковых окон в Европе говорит о том, что лучше снять с окна задачу по обеспечению жилого помещения свежим воздухом. Окно рассматривается как источник естественного света в помещении, не снижающий его тепло- и звукоизоляционных свойств. С задачей вентилирования помещений лучше справятся специальные шумозащитные приточные устройства или кондиционеры воздуха.

3. Третье достоинство пластиковых окон – высокая теплоизоляция. Она обеспечивается достаточной толщиной оконного профиля, наличием камер в стеклопакете и низкая теплопроводность использованных материалов.

4. Достоинство пластиковых окон номер четыре – тишина или, говоря научным языком, высокая звукоизоляционая способность. Пластиковые многокамерные пакеты глушат не только шумы, но и вибрацию.

5. Достоинство номер пять – отличная, удобная современная фурнитура. Как правило, предлагается несколько видов фурнитуры, из которых вы можете выбрать наиболее устраивающие вас варианты. Удобство состоит в многочисленных возможностях открывания окон. Примером может быть возможность открывания окон в двух плоскостях и режим "зимнего проветривания". Фурнитура пластиковых окон не только не портит интерьер помещения, но, наоборот, создает свою собственную эстетику.

6. Достоинством, несомненно, является и возможность индивидуального дизайна окон, придания им желательной или выдвигаемой особенностями оконного проема формы. В соответствии с индивидуальными пожеланиями вы можете заказать дополнительные аксессуары – подоконники, отливы, произвести декоративную отделку откосов.

7. Долговечность пластиковых окон. Гарантии на сам стеклопакет составляют от 30 до 40 лет, на монтаж и фурнитуру – не менее 5-10 лет.

Элементы пластикового окна представлены на рис. 1.

Рис. 1. Элементы пластикового окна. A - 6 воздушных камер; B - ширина рамы - 80 мм, ширина створки - 90 мм; C - три контура уплотнения (1, 2, 3); D - стеклопакет толщиной 47 мм; E - уникальная рецептура композиции профиля.

Схема пластикового оконного блока представлена на рис. 2.

Рис. 2. Схема пластикового оконного блока

Калькуляция себестоимости и цены 1 м² пластиковых оконных блоков представлена в таблице 1.

Таблица 1

Калькуляция себестоимости и цены 1 м² пластиковых оконных блоков

Статья	На единицу	В месяц
1. Материалы и комплектующие	289	173400
Итого переменные издержки	289	173400
2. Заработная плата	201,67	121000
3. Отчисления от ФОТ, 26%	52,43	31460
4. Топливо и энергия	20,00	12000
5. Связь	14,17	8500
6. Транспорт	40,83	24500
7. Реклама	19,17	11500
8. Амортизация	10,375	6225
9. Общепроизводственные издержки	25	15000
Итого постоянные издержки	383,64	230185,00
10. Себестоимость	672,64	403585,00
11. Норма прибыли, 70%	470,85	282509,5
Итого	1143,49	686094,50
12. НДС, 18%	205,83	123497
13. Цена	1350	809591,51

Таким образом, цена 1 м² пластиковых оконных блоков составит 1350 руб., что меньше среднерыночной цены на 350-500 руб.

С каждого 1 м² пластиковых оконных блоков организация получает прибыль в размере 470 руб.

  2. Оценка рынка сбыта

Маркетинговые исследования показали, что в последнее время очень интенсивно развивается производство пластиковых окон, а также конструкций из деревянных и дерево-алюминиевых профилей с термовставками из пластика. В общей сложности мощности по выпуску пластиковых окон и дверей в России уже превышают 2 млн м² в год. Но, к сожалению, все профили для них завозятся из-за рубежа. Собственное крупное производство профилей недавно налажено в Солнечногорском районе Московской области - весной этого года между российской строительной компанией «Бамо-стройматериалы» и немецкими компаниями «Коммерлинг» и «Гренцланд» было подписано трехстороннее соглашение о сотрудничестве. В связи с этим ПВХ профили для производства должны существенно подешеветь.

Сегодня в России имеется большой выбор материалов: для производства окон и дверей. Приверженцы каждого материала приводят свои аргументы в его пользу. По объемам продаж в России лидируют окна из ПВХ. В Германии более половины окон производится из ПВХ-профиля, 26%- из дерева, 18%- из алюминия и 4% окон - комбинированные.

В Австрии ситуация несколько иная: здесь пластиковые окна занимают значительно меньший сегмент рынка.

В Финляндии наибольшей популярностью пользуются комбинированные окна, а во Франции и Бельгии - чисто деревянные, по качеству совершенно несравнимые с российской массовой «столяркой».

Необходимо отметить, что окна с деревянными рамами со сравнимыми характеристиками и в России и в Европе стоят примерно на 20 - 25% дороже изделий из ПВХ из-за более дорогого сырья и более сложного и дорогостоящего оборудования для производства. По этим причинам широкое распространение «новых» деревянных конструкций в ближайшее время не предвидится и серьезной конкуренции ПВХ дерево не составит.

Строительная отрасль готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта замена жизненно необходима, поскольку страна не может себе позволить и дальше расточительно расходовать энергию - потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20% общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз.

Основным рынком сбыта производимой продукции предполагается г. Йошкар-Ола и Республика Марий Эл. Часть продукции будет реализовываться через региональных дилеров в городах Волжске, Кокшайске, где конкуренция на рынке подобных изделий не велика и существует стабильный платежеспособный спрос.

Рынок пластиковых оконных блоков в силу своих особенностей может быть сегментирован следующим образом:

-     Строительство и ремонт зданий производственного назначения;

-     Строительство и ремонт жилых помещений;

-     Строительство и ремонт офисов, представительств и торговых павильонов.

Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке являются:

-     Для строительства и ремонта зданий производственного назначения - возможность значительно снизить затраты на отопление и профилактический ремонт.

-     Для строительства и ремонта жилых зданий и помещений – дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция, долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.

-     Для строительства и ремонта офисов, представительств фирм и торговых павильонов – престижность, практичность (долгий срок службы), индивидуальный дизайн, быстрота изготовления и монтажа.

По предварительным оценкам емкость регионального рынка в настоящее время составляет более 1200 м² в месяц, в перспективе до 2008 г. – более 4000 м² . Емкость сегментов рынка пластиковых окон представлена в таблице 2.

Таблица 2

Емкость сегментов рынка строительных конструкций из ПВХ

Область применения	Объем потребления, м2 в месяц
	2006 г.	2007 г.	2008-2009 гг.
Здания промышленного назначения	350	300-400	1000
Жилые помещения	200	400	1500
Офисы и торговые павильоны	650	700-800	1500
Всего	1200	1400-1600	4000

Таким образом, наибольшим потребителем подобной продукции являются на сегодняшний день средние и мелкие фирмы коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на ПВХ конструкции для строительства и ремонта жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее значение.

По имущественному признаку сегментации для физических лиц наша продукция направлена на людей со средним и высоким уровнем достатка, для юридических лиц – на предприятия и организации любой организационно-правовой формы с соответствующим уровнем платежеспособности.

Главным образом на спрос на оконные блоки влияет наличие потребности в продукции у строительных фирм, поскольку их основной проблемой продолжает оставаться отсутствие объемов строительно-монтажных работ и денежных средств для расчетов по оплате продукции.

Цена нашей продукции будет ниже, чем цены наших конкурентов путем поиска поставщиков наиболее дешевых материалов, снижения издержек производства.

  3. Оценка конкурентов

На рынке г. Йошкар-Олы в области пластиковых окон представлена продукция следующих крупных фирм:

1. ОАО «Маригражданстрой». В составе организации есть подразделение по изготовлению окон, работающий по канадской технологии и с канадским профилем (без армирования). Технология производства стеклопакетов HOTMELT уступает предлагаемой нами технологии двойной герметизации стеклопакета бутилом и двухкомпонентным полисульфидом по параметрам водопроницаемости. Система открывания окон главным образом, сдвижная.

2. ООО «Технопроект» - дилер московской фирмы «Новые окна», который в г. Йошкар-Ола не производит, а только осуществляет монтаж готовых изделий, производимых в Москве.

3. ОАО «Марспецмонтаж», предлагающий изделия из профиля "КМIРРING" (Германия). Эта система оконных профилей предусматривает одинарное уплотнение в соединении створка-рама. Технология производства стеклопакетов предусматривает герметизацию силиконом, что на порядок снижает его влагостойкость. Предприятие имеет слабый технический информационный сервис со стороны немецких поставщиков.

Также на рынке г. Йошкар-Олы в области пластиковых окон представлена продукция следующих небольших фирм: ООО «Промснаб», ООО «Экология сервис», ООО «Окна 21 века», ООО «Накал», ООО «Стиль Пласт» и др. Анализ цен конкурентов (изготовление плюс монтаж) на продукцию по состоянию на 01.01.05 г.

Таблица 3

Цены конкурентов за 1 руб./м² пластиковых оконных блоков, руб.

	ОАО «Маригражданстрой»	ООО «Технопроект»	ОАО «Марспецмонтаж»
Пластиковые окна	1500	1700	1650

Как видно из таблицы наиболее низкие цены на свою продукцию представляет ОАО «Маригражданстрой», цены московского дилера ООО «Технопроект» фирмы «Новые окна» вынужденно несколько выше из-за высоких транспортных издержек. Сравнительная оценка фирм-конкурентов представлена в табл. 4

Таблица 4

Сравнительные характеристики фирм-конкурентов.

Показатели	ОАО «Маригражданстрой»	ООО «Технопроект»	ОАО «Марспецмонтаж»
Качество	Высокое	Приемлемое	Низкое
Технические характеристики продукции	Технология производства подобна рассматриваемой в проекте	Низкие параметры влагостойкости	Низкие параметры водопроницаемости
Услуги	Весь спектр услуг от консультирования клиентов до гарантийного и пост гарантийного обслуживания	Слабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживание	Низкий уровень информационного и гарантийного обслуживания. Отсутствие консультирования клиентов.
Скорость исполнения заказа	2-3 недели	1 – 1,5 недели	2 – 2,5 недели
Реклама	Постоянная с использованием всех видов носителей	Периодическая (радио, печатные СМИ, региональное телевидение)	Периодическая с использованием всех видов носителей
Менеджмент	Достаточно гибкая структура управления, высокий профессионализм менеджеров	Структура управления неоправданно усложнена, высокий профессионализм менеджеров	Не эффективная (громоздкая) структура управления, замедленное принятие решений, низкий профессионализм менеджеров.
Цены	Цены соответствуют качеству продукции и услуг, индивидуальный подход к клиенту в области ценообразования, высока доля транспортных расходов в себестоимости	Самые низкие цены в регионе, ценовая политика не достаточно гибкая из-за неэффективной структуры принятия решений	Неоправданно высокие цены. Отсутствие гибкости в ценообразовании.
Имидж	Наибольшее качество обслуживания и продукции	Средние цены при умеренном качестве	Негативный

Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для достижения поставленных целей необходимо:

-     обеспечить высокое качество производимых изделий;

-     обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети Интернет и на местах продаж (приема заказов);

-     использовать все доступные рекламные носители;

-     повысить скорость исполнения заказа до 2 –3 дней (в случае необходимости использовать дополнительные рабочие бригады);

-     создать широкую сеть представительств (пунктов приема заказов) с квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах продаж);

-     использование «агрессивной» технологии продаж.

4. Стратегия и план маркетинга

С помощью маркетинга предприятие пытается: во-первых, верно определить то место, где потенциальный потребитель скорее всего сможет найти нашу продукцию; во-вторых, неназойливо, но весьма настойчиво привлечь внимание потребителя к нашим изделиям; и в-третьих, постараться удержать внимание потребителей именно на этой продукции.

Маркетинговые исследования позволяют понять производителю процессы изучения потребителей, планирования продукции, ее продвижения и сбыта, рекламы, а также планирование цен.

Для предприятия ООО «Сервисстрой» характерен низкий уровень цен. В качестве базовой стратегии развития предприятия принята стратегия лидерства по издержкам, а качестве сопутствующей - стратегия укрепления позиций на внутреннем рынке.

Деятельность предприятия ориентирована на выпуск продукции высокого уровня качества с соответствующей надежностью и прочностью, и на активный поиск потребителей, в связи с этим и объясняется выбор стратегии в аспекте маркетинга, которая строится на политике снижения издержек.

Цели маркетинга должны ставиться в полном соответствии с корпоративными целями. Цели должны быть четко сформулированы в количественной форме и иметь определенный финансовый эквивалент для возможности оценки эффективности и действенности избранных стратегий и действий.

Для нашей деятельности необходимо усиление мероприятий маркетинга для имеющегося товара на имеющихся рынках с целью стабилизации или расширения доли рынка (до 15%), а, следовательно, объема продаж.

Стратегия маркетинга предприятия в первые три года должна быть направлена на завоевание стабильной рыночной позиции и сохранении конкурентоспособности как по качеству товара, так и по его цене.

Как было указано выше, в настоящее время цена не является определяющим конкурентным фактором, поэтому целесообразно выходить на рынок по сложившимся ценам (более низкая цена может отрицательно сказаться на имидже качественного производителя). В дальнейшем применяя затратно-маркетинговый подход к определению цены создать собственную систему скидок для разных категорий клиентов и определить механизм корректировки цен исходя из ситуации на рынке и предпочтений клиентов.

Согласно проведенному маркетинговому исследованию наиболее привлекательным сегментом рынка является сегмент строительства и ремонта офисов и торговых помещений при работе с данной группой потребителей основной упор в рекламной компании необходимо делать на качество, престижность, скорость изготовления и монтажа продукции. Основным направлением воздействия на данный сегмент рынка должен стать «Директ-маркетинг», с поддержкой через регулярную имиджевую рекламу в СМИ.

Согласно оценке, наиболее динамично развивающимся сегментом является строительство и ремонт жилых зданий. По прогнозам экспертов уровень жизни населения плавно будет увеличиваться, вследствие чего следует ожидать повышение платежеспособного спроса на окна из ПВХ профиля. Основные требования потребителей данного сегмента к продукции практически те же, что и для ремонта и строительства офисов, однако, при этом большее значение придается цене продукта. Основной метод воздействия реклама в СМИ, периодические объявления о снижении цен и скидках.

Сегмент строительства и ремонта зданий промышленного назначения является в настоящее время наименее привлекательным. В настоящее время, на данном сегменте необходимо ограничиться налаживанием деловых связей, доведением информации о качестве, ценах и уровне услуг посредством «директ-маркетинга», личных встреч и знакомств. В перспективе данный сегмент рынка может стать основным потребителем и необходимо заблаговременно подготовить позиции для его захвата.

Для наибольшего охвата рынка необходимо создать сеть представительств в городах Волжск и Кокшайск. Создание подобной сети позволяет в 2 раза увеличить предполагаемые в г. Йошкар-Ола объемы продаж, что позволит полностью загрузить производственные мощности предприятия.

Для целей экономии денежных средств и более эффективного влияния на рынок, необходимо распределить цели и задачи рекламы следующим образом:

-     для создания и поддержания имиджа – осуществлять регулярную рекламу по радио (FM -диапазон) и телевидению (вечернее время, основные телевизионные каналы, региональные выпуски);

-     информационную рекламу об уровне качества и преимуществах и недостатках технологий производства, а также уровне цен фирм производителей (приурочивая к выходу данных статей скидки и снижение цен) – серия статей в наиболее читаемых региональных печатных СМИ («7 дней», «Новый день», «ВДВ», «Марийская правда», «Московский комсомолец» и т.д.)

Для информирования о способах связи с фирмой использовать рекламу в печатных СМИ, на транспорте и рекламные шиты на наиболее оживленных магистралях и местах скопления людей.

 

5. Прогноз объемов продаж

 

Прогноз объемов продаж пластиковых оконных блоков предприятия ООО «Сервисстрой» представлен в таблице 5.

Таблица 5

Объем продаж

Строка	6.2006	7.2006	8.2006	9.2006	10.2006	11.2006	12.2006
1. Объем реализации продукции, м2	400	500	600	600	600	600	600
2. Цена на продукцию, руб.	1350	1350	1350	1350	1350	1350	1350
3. Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	540000	675000	810000	810000	810000	810000	810000

Объем продаж

Строка	1кв. 2007г.	2кв. 2007г.	3кв. 2007г.	4кв. 2007г.	2008 год	1-5. 2009
1. Объем реализации продукции, м2	1800	1800	1800	1800	8000	3400
2. Цена на продукцию, руб.	1350	1350	1350	1350	1350	1350
3. Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	2430000	2430000	2430000	2430000	10800000	4590000

6. План производства

Специалисты организации ООО «Сервисстрой» будут использовать уникальную технологию установки пластиковых окон, обеспечивающую высокое качество установки и долговечность пластиковых окон. Широкое использование в технологии лучших европейских материалов и технологий позволяет повысить качество, без увеличения цены за установку пластиковых окон.

Установку пластиковых окон можно разделить на два этапа. Это демонтаж старых окон и установка новых пластиковых окон.