Навигация
2.8 Пример №4
Довольно стандартный случай «жестких» переговоров - переговоры между продавцом и покупателем. Позиция обеих сторон ясна: покупатель хочет купить товар по низкой цене и заплатить за него позже, продавец - продать подороже и получить деньги авансом. Если заранее подготовиться к таким переговорам и правильно их развернуть, можно легко перевести их в мягкие, отстояв при этом свои интересы. Необходимо учитывать два фактора: цена товара и отсрочка платежа. Вы заранее обозначаете минимальную цену, до которой готовы опуститься при минимальной отсрочке, и в открытой форме сообщаете об этом партнеру. Тем самым Вы предоставляете возможность выбора второй стороне - взять товар по самой низкой цене, но заплатить сразу, либо позже, но по более высокой цене. В результате партнер попадает в ситуацию, когда «жесткие» переговоры бессмысленны. Есть минимальная цена, ниже которой Вы все равно не опуститесь, следовательно, остается только торг за отсрочку.
2.9 Выводы по практической части
Из приведенных примеров, особенно последнего, можно сделать вывод: если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией "выигрыш-проигрыш" следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в "проигрыш-проигрыш".
В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию «Выигрыш». В ходе переговоров она может перейти в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".
Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача — верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это, прежде всего большое и удивительное искусство.
Заключение
На мой взгляд, цели и задачи моей курсовой работы достигнуты. В данной работе я смогла выяснить что такое «жесткие» переговоры, технологию их ведения, тактики и стратегии. Рассмотрела примеры «жестких» переговоров, способы и приемы их ведения.
Возможность научиться вести "жесткие" переговоры завораживает. Умение демонстрировать силу, лихо отводить выпады и подавлять нападки противника, а главное - давить, ввергая оппонента в растерянность и покорность - что может быть притягательнее для переговорщика, уставшего от собственной растерянности и покорности?
Скажу сразу: я не верю в существование "жестких" переговоров такого формата. Я верю в профессиональные переговоры, принципиальная установка которых - прийти к соглашению. Позволить партнеру сказать "нет", быть искренним и в меру открытым, не боятся проиграть - это более трудная и жесткая задача, чем скучные попытки обмануть партнера или "проманипулировать" его на согласие - как правило, его последнее согласие.
Если, в самом деле, говорить о переговорах как о возможности воздействия на партнера, мне интересно привести сравнение с гипнозом. А точнее, с различным толкованием того, что собой представляет гипнотическое воздействие. В российском утрированном понимании воздействие - это когда активный гипнотизер громко кричит и превращается в мощную и властную фигуру для маленького гипнотизируемого. Гипнотизер его "кодирует" и требует, чтобы тот отказался от какой-то вредной привычки: "большой папа" ставит "маленького сынка" в правильную позицию, воспитывает его, направляя по нужным рельсам.
В западном понимании гипноз - это нечто иное. Хороший гипнотизер, с тамошней точки зрения - это человек, который очень хорошо чувствует своего клиента, его неповторимость, который как бы "кланяется" клиенту. Он подобен герою сказки, способному уделять время маленьким деталям фона - идти более длинным путем, а не напролом. Гипнотизер теряет свою собственную жесткость и прямоту и в максимальной мере входит в мир своего клиента. Он уподобляется взрослому, который, присаживаясь на корточки, оказывается меньше ростом, и, играя с ребенком в его игру, вызывает у ребенка чувство доверия и ощущение заботы. Став сопричастным миру ребенка, он начинает медленно и осторожно "вырастать" и тем самым "растить" самого ребенка, предлагая ему новые игры и новые навыки в дополнение к тем, которые у ребенка уже имеются.
Чтобы быть хорошим переговорщиком, важно уметь создавать новое пространство переговорного процесса, варьируя его параметры, в том числе невербальные - интонации, тонкую моторику. Жесткие - а именно, профессиональные переговоры - это не рубка дров, и не забивание гвоздей. Это - использование множества клавиш и октав в фортепьянной игре, повторы мелодии, сменяющиеся неожиданной комбинацией звуков, увеличение или уменьшение громкости, изменение тональности, резкие переходы от мажора к минорному звучанию и наоборот.
Чтобы вести жесткие переговоры, нужно уметь быть разным, варьироваться, подстраиваться к клиенту, выходить из собственных стереотипов, играя с разными людьми в разные игры. И время от времени возвращаться во взрослое состояние, становится хорошим, уверенным в себе хозяином. Но не впадать при этом ни в пафос сверхмогущества, ни в самодовольство садиста, у которого "все в его руках и который крутит и вертит людьми, как он хочет".
Список используемой литературы
1. Переговоры на равных /Джейн Ходжсон, Пер. с англ. З.Я. Красневский. – Мн.: Амалфея, 2008.
2. Манипулирование встречами/Дэвид М. Мартин. – Мн.: Амалфея, 2004.
3. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры/Симон Адамс. – Мн.: Амалфея, 2005.
4. Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. - М.: Эксмо, 2008.
5. www.yandex.ru
6. www.rambler.ru
7. www.trenning.ru
Похожие работы
... проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? 3.Стратегия и тактика как осуществления эффективных межличностных коммуникаций 3.1 Стратегия и тактика ведения переговорного процесса Успех в переговорном процессе прямо зависит, помимо знания технологии ведения переговоров и наличия резервов финансового и организационного маневрирования, от трех ...
... как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? Заключение Итак, переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении ...
... достижению целей организации. Перечень проектных предложений: Для достижения поставленной цели должен быть разработан и включен в практику следующий элемент системы переговорных коммуникаций: проведение курсов бизнес-этикета и правил ведения переговорных процессов. В "Новосибирском инструменте" работает 157 человек, но проводит обучение будем 34, т. к это работники непосредственно связанные с ...
... , является ОС ДТ-МАКС (DT-MAX) версии 6.0, которая и применены в данном комплексе. основные решения по реализации компонентов системы Общие положения Разрабатываемое автоматизированное рабочее место оператора автоматических кабин и информационной системы предназначено для работы на городских отделения электросвязи (ГОЭС) в составе автоматизированной системы управления АПП ГОЭС. АРМ АПП ...
0 комментариев