Продажи

5.2.5. Продажи

Продажи, несомненно, важнейший аспект деятельности дистрибьюторских компаний. Если успешные закупки основаны на взаимовыгодном сотрудничестве с поставщиками, то эффективность сбыта, соответственно, зависит от качества взаимоотношений с клиентами. Именно эффективность продаж, в первую очередь, сказывается на повышении нормы прибыли.

Ключевые функции в продажах:

• управление многоканальным сбытом

Предлагает комплексную функциональность, основанную на web-технологиях. Обеспечивает общий доступ к информации о продуктах и услугах в рамках нескольких каналов сбыта.

- EDI/XML;

- мобильные продажи;

- прямые продажи;

- телемаркетинг;

- интернет-продажи;

- поддержка бизнес-модели VMI (доставка непосредственно от производителя, минуя склад дистрибьютора) и др.

• ведение заказов на продажу

Гибкая и сбалансированная система управления различными типами заказов.

- управление ценовыми предложениями;

- обработка клиентских заказов;

- управление рекламациями;

- управление проектами и др.

• комплексное ценообразование

Учитывает различные требования и правила ценообразования, характерные для отрасли дистрибуции.

- ведение моделей ценообразования;

- ведение прайс-листов;

- управление скидками;

- бонусы и комиссионные;

- договоры на продажу и рамочные договоры;

- управление промо-акциями и др.

• дополнительные возможности

Lawson МЗ Distribution включает дополнительные функциональные возможности, такие как:

- управление комплектами;

- краткосрочная и долгосрочная аренда и лизинг;

- упаковка и маркировка;

- управление ремонтами;

- средство взаимодействия с партнерами и торговыми сетями через интернет и др.

• управление взаимоотношениями с клиентами

Позволяет управлять маркетинговыми кампаниями, сделками и деятельностью менеджеров по продажам. Обеспечивает актуальную информацию для планирования продаж и маркетинговой деятельности.

- управление контактами;

- управление продажами;

- планирование деятельности для осуществления продаж;

- управление маркетинговыми кампаниями;

- мобильные продажи и сервис и др.

• управление доставками

Предлагает набор инструментариев для эффективного управления доставками и транспортировками; поддерживает такие операции как:

- прогнозирование потребностей в транспортных ресурсах;

- интеграция с внешними системами управления доставками;

- формирование необходимых документов по доставке и др.

• внутренние торговые операции

Поддерживает логистические процессы и процессы продаж, а также обеспечивает автоматическую генерацию соответствующих финансовых проводок между компаниями холдинга.

5.2.6. Анализ

Решение Lawson МЗ Distribution поддерживает все ключевые аспекты бизнеса, такие как закупки, хранение, сбыт. Но для повышения конкурентоспособности, необходимо также обеспечить качественный и оперативный анализ всех бизнес-процессов.

Ключевые функции в анализе:

• управление финансами

Решение охватывает все аспекты финансового учета, бюджетирования, формирования отчетности, обработки операций и обеспечивает необходимый уровень внутреннего контроля.

- главная книга;

- расчеты с заказчиками;

- расчеты с поставщиками;

- управление кредитами и рисками;

- бюджетирование;

- учет затрат;

- управление финансовыми потоками;

- основные средства и др.

• управление эффективностью предприятия

Мощный программный комплекс, предназначенный для извлечения и консолидации данных на уровне компании. Посредством преднастроенных бизнес-моделей предоставляет информацию для оценки эффективности бизнеса. Позволяет оптимизировать бизнес-процессы и оперативно находить новые возможности для роста. Включает в себя:

- стандартную операционную отчетность;

- корпоративное хранилище данных;

- преднастроенные модели оценки эффективности бизнеса;

- инструментарий для анализа бизнес-возможностей.

Внедрение Lawson M3 Distribution: ключевые эффекты для бизнеса.

Сокращение операционных затрат.

На сегодняшний день маржинальность в размере 25% большинство европейских дистрибьюторов считают очень хорошим показателем, т.к. еще остается небольшое место для «маневра» (примерно 3%). Первоочередной задачей дистрибьюторских компаний является сегодня сокращение операционных затрат. ERP-решение Lawson M3 Distribution позволяет делать это максимально грамотно и эффективно.

Ниже приведен один из примеров, показывающий, каким образом можно сократить операционные издержки с использованием Lawson M3 Distribution.

Действие: предоставить клиентам возможность размещать заказы и рекламации через Интернет, отслеживать статус их исполнения и принимать участие в планировании доставок. В подавляющем большинстве случаев данные задачи клиенты выполняют значительно эффективнее, чем дистрибьюторы.

Результат:

Сокращение внутренних затрат на первичную обработку заказов/рекламаций, возможность сосредоточиться на их исполнении;

Возможность оценивать уровень клиентского сервиса (т.е. того, что действительно ценно для клиентов) на основе объективных показателей по данным Lawson M3 Distribution, а не на основании субъективных оценок отдельных менеджеров;

Выявление «узких» мест в работе по всей цепочке - от Коммерческой службы до Отдела Логистики;

Возможность увидеть и устранить дублирующиеся и несвойственные функции, привести организационную структуру в соответствие с бизнес-стратегией Компании; как результат – создание «вытягивающей» системы управления, в рамках которой все внутренние процессы будут подчинены главной цели – созданию ценности для клиента.

Создание ценностей для клиента.

Реальность такова, что для одного дистрибьютора короткие сроки поставок могут быть стратегической целью, для другого рабочим стандартом – это зависит от специфики того или иного конкретного рынка. Тем не менее, существуют две фундаментальные задачи, актуальные для каждой дистрибьюторской компании, стремящейся быть лучшей в своем сегменте:

Находить новые возможности для постоянного улучшения цепочек поставок: Если дистрибьютор решает задачи планирования и распределения быстрее, дешевле и надежнее, чем это могут сделать самостоятельно поставщики и клиенты, то он увеличивает маржу всех участников цепочки поставок и представляет для них ценность;

Расширять спектр пост-продажных услуг: Не секрет, что прибыльность дистрибуции в чистом виде становится все менее привлекательной. Дистрибьюторам необходимо использовать свое знание рынка для создания новых конкурентных преимуществ – услуг пост-продажного и сервисного обслуживания.

Использование Lawson M3 Distribution позволяет перейти на новый качественный уровень работы в своем сегменте и дает возможность создать дополнительный входной барьер для конкурентов.

Заключение.

На сегодняшний день эффективная дистрибьюторская сеть – это не просто конкурентное преимущество, а первостепенная задача для любого участника цепочки поставок. На фоне усиливающейся конкуренции запросы потребителей постоянно возрастают. Повышаются требования к качеству и ассортименту продуктов, к уровню сервиса (скорости доставки потребителю, упаковке и т.д.). Лучшие в своем классе дистрибьюторы уже давно вышли за традиционные границы дистрибьюторского бизнеса и создают дополнительные сервисы для клиентов, становясь частью их бизнеса и стратегическим поставщиком. Реальный пример: Компания Fiege (www.fiege.com), лидирующий европейский логистический оператор, реализовал на базе Lawson M3 Distribution «вытягивающую» модель централизованных поставок медицинских препаратов в 11 больниц и 18 приютов в окрестностях г. Мюнстер, Германия. Теперь, когда медицинская сестра сканирует штрих-код на упаковке аспирина перед передачей его пациентам, этот факт автоматически регистрируется в Lawson M3 Distribution и становится доступным для сотрудников Центра приема заказов Fiege. Также компания Fiege реализовала еще один полезный сервис: мобильные бригады собирают медицинские инструменты и оборудование (скальпели, лотки и т.д.) из каждой больницы и возвращают их в стерильном виде в течение 4-х часов! Такая услуга не только позволила существенно улучшить взаимоотношения Fiege с больницами, но и оказалась весьма прибыльным сервисом. Таким образом, имея свежую бизнес-идею и надежное ERP-решение для ее реализации, Fiege стала практически незаменимым партнером для своих клиентов.

Таким образом, можно выделить три актуальные задачи, от решения которых на сегодняшний день зависит конкурентоспособность дистрибьюторского бизнеса. Во-первых, обеспечивать доступность товара для потребителя. Во-вторых, опираясь на знание конъюнктуры рынка, гарантировать оптимальную систему товародвижения. В-третьих, предлагать максимально высокий уровень сервиса. Причем, последнее можно выделить как важнейший фактор для роста бизнеса. Совершенно очевидно, что в современных рыночных условиях гарантированно занимать центральное место в цепочках поставок могут лишь те дистрибьюторы, которые «идут в ногу со временем», делая ставку на интенсивные методы ведения бизнеса и активное использование ИТ.

Список литературы

Лоуренс Дж. Фридман, Тимоти Р. Фьюри. Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний. М.: Эксмо, 2009

Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991

Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – Уфа. Изд-во «Эксперт», 1996

Энджел Д. Поведение потребителей. – СПб, «Питер», 1998

Статья «Методы распределения товаров и услуг», ресурс http://norca.ru

Статья «Скромное обаяние ERP II», Соколов Н., журнал Компьютерра, №12, 2002

Статья «Сравниваем ERP по ключевым характеристикам», ресурс www.cnews.ru

Статья «Рачительным и запасливым», Некрасова Е., журнал CIO, №5, 2005

Статья «Lawson M3: Решение для дистрибуции», ресурс www.bsc-consulting.ru

Статья «Оптовая торговля в эпоху перемен», Иванов П., журнал Свой бизнес, №12, 2004

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://referat.ru/