2.3. Стратегия маркетинга.
Стратегия маркетинга будущего предприятия в первые три года направлена на завоевание стабильной рыночной позиции и сохранение конкурентоспособности как по качеству товара, так и по его цене.
Для достижения поставленной цели определен уровень цены на готовую продукцию — 900 рублей за штуку — величина, сравнимая с ценами на товары-конкуренты. Отпускная цена на продукцию на 36% ниже, чем отпускная цена на подобную продукцию конкурентовю
Потенциальные покупатели продукции делятся на две основные группы (сегменты рынка): Сегмент А— юридические лица (профессиональные строители); Сегмент Б — частные лица, осуществляющие строительства самостоятельно.
На основании маркетинговых исследований определено, что физические объемы продаж по названным сегментам составляют 85% — сегмент А и 15%— сегмент Б. Частные лица нередко привлекают по договору подряда малые строительные предприятия для выполнения строительно-монтажных работ.
Объемы продажи кирпича по проекту до рыночным сегментам
| Сегмент А | Сегмент Б | |||
| объем | % | объем | % | |
| 1 годовые объемы реализации в натуральном выражении | 5,95 | 85 | 1,05 | 15 |
| 1 годовые объемы реализации в денежном выражении | 5355 | 85 | 945 | 15 |
С некоторыми оптовыми покупателями уже имеются протоколы о намерениях по поставке облицовочного кирпича. Это крупнейшие в России компании, строящие коттеджи для своих работников на территории Ставропольского края "Тюменьгазпром", АО "Нефтеюганск". Данные предприятия обеспечиваю пенсионеров жильем на Юге России и таким образом стимулируют обновление кадров. Среди покупателей сегмента ААО "Стройзаказчик" и ОАО "Кинотехника" т. Ставрополя.
Следующая таблица иллюстрирует планируемые объемы продажи готовой продукции. Периодичные колебания физических объемов реализации связаны с сезонностью продаж кирпича. Анализ рынка сбыта показывает, что в апреле-сентябре месяцах объемы закупок кирпича в среднем на 20% выше, чем в оставшийся период года. В весенне-летний период повышается деловая активность строителей.
Физический объем сбыта (помесячно)
| Наименование статьи | 01/1997 | 02/1997 | 03/1997 | 04/1997 | 05/1997 | 06/1997 |
| Кирпич керамический | 146 | 219 | 292 | 365 | 431 | 510 |
Физический объем сбыта — продолжение (поквартально)
| Наименование статьи | 07-09/1997 | 10-12/1197 | 01-03/1998 | 04-06/1998 |
| кирпич керамический | 1793 | 1670 | 1670 | 1831 |
| Наименование статьи | 07-09/1998 | 10-12/1998 | 01-03/1999 | 04-06/1999 |
| Кирпич керамический | 1830 | 1670 | 1670 | 1830 |
. Продвижение товара к покупателю будет производиться самовывозом. Планом инвестиций предусмотрены капвложения на ре- конструкцию подъездных дорог. В качестве возвратной тары (возврат учтен в финансово-экономических расчетах) в первый год плаиируется использовать деревянные поддоны на 100-150 штук кирпича. В последующем предполагается освоить более производительный способ упаковки готовой продукции — перевязывать специальной металлической лентой с использованием дополнительно закупаемого оборудования. Основные мероприятия маркетинга отражены в годовом бюджете маркетинга, который представлен в следующей таблице.
Годовой бюджет маркетинга
| № п/п | Статьи затрат | сумма тыс.руб |
| 1 | Реклама в средствах массовой информации | 87000 |
| 2 | Адресная реклама с использованием листовок | 24000 |
| 3 | Участие в ярмарках, выставках и других мероприятиях | 45000 |
| 4 | Презентация завода | 36000 |
| 5 | Организационные расходы, связанные с привлечением покупателей | 17000 |
| 6 | Организация пропагандистских материалов (серия статей в газетах) | 15000 |
| 7 | Прочие | 10000 |
| ИТОГО. | 234000 |
|
Финансирование затрат на маркетинг (тыс-руб.)
| Период | Январь 1997 | Февраль 1997 | Март 1997 | Апрель 1997 | Май 1997 | Июнь1997 | Июль1997- Июнь 1999 |
| Общие затраты на маркетинг | 36000 | 36000 | 36000 | 18000 | 18000 | 18000 | 12000 |
Планируется, что работники службы маркетинга предприятия, непосредственно отвечающие за сбыт готовой продукции, помимо оклада будут материально стимулироваться в зависимости от объемов продаваемого кирпича в размере 0,2% каждый от реальных объемов продаж в денежном выражении. При выходе на проектную мощность указанный материальный стимул составляет 12 млн. 600 тыс. рублей дополнительного годового заработка.
0 комментариев