Анализ каналов распределения продукции ОАО ВВЗ “Майкопский”

Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод Майкопский)
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ Текущее состояние ОАО ВВЗ «Майкопский» Номенклатура выпускаемой продукции. Программа качества Анализ финансовой и хозяйственной деятельности ОАО ВВЗ “Майкопский” Оценка имущественного положения и структура капитала предприятия Оценка ликвидности и платежеспособности Анализ производства ОАО ВВЗ «Майкопский» Анализ дебиторской задолженности Выводы по АХД ВВЗ «Майкопский» Структура и уровни каналов распределения Виды посреднических организаций Управление каналами товародвижения Социально-экономическая сущность оптовой торговли Прямая форма оптовой реализации товаров Розничная торговля в рыночной экономике Прямой маркетинг Сегментация, целевая аудитория и направленность продвижения Анализ конкурентоспособности предприятия Анализ платежеспособного спроса в республике Анализ каналов распределения продукции ОАО ВВЗ “Майкопский” Эффективность расширения фирменной торговли Баннерная раклама. Баннеры Отношение пользователей Интернет к рекламе в сети: 18% горячо поддерживают, 41% одобряют, 34% не возражают, 6% против, 1% крайне не одобряют Выводы
175406
знаков
36
таблиц
0
изображений

3.6.     Анализ каналов распределения продукции ОАО ВВЗ “Майкопский”

ОАО ВВЗ Майкопский на данный момент использует смешанный канал товародвижения винно-водочной продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).

 

3.6.1.  Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя: а) сбыт продукции с территории завода ; б) сбыт продукции через фирменные оптовые базы, расположенных как на территории республики Адыгея, так и за ее пределами. До 1997 года имел место только 1 ый вариант оптовой реализации пока предприятием не был разработан план по созданию перевалочных оптовых баз для расширения географии взаимодействия предприятия и покупателя (пример – Воронежская база).

Данный канал распределения имеет трехсторонний характер:

1. При данном варианте реализуется основная часть произведенной продукции (более 80% ) и используется принцип получения от масштабов сбыта, но из-за большой дебиторской задолжности оптовая торговля приносит в среднем (по трем годам) 23% наличных денежных средств от ощего объема оптовых продаж (Таблица 3.13.);

2. Неординарность продукции в аспекте механизма отчисления акциза в бюджет. После отгрузки оптовому покупателю продукции под реализацию на срок от 10 до 20 дней (в зависимости от партии), акциз и НДС должны быть оплачены предприятием на следующий день после отгрузки. Так как только акциз составляет 22,7 % от оптовой цены предприятия, ОАО ВВЗ “Майкопский” не в состоянии оплатить данный сбор через столь короткие сроки, в результате чего формируются штрафы и растет пеня (задолженность перед бюджетом на 1.01.99г. составила 41701 тысячи рублей) ;

3. Сложностью возврата денежных средств от своих дебиторов. Это совершенно негативно сказывается на хозяйственной деятельности предприятия (с 1997 года дебиторская задолженность повысилась с 5442 тысяч рублей до 25826 тысяч рублей) — данное явление является прежде всего результатом отсутствия мощной законодательной базы на территории Российской Федерации и неудовлетворительной деятельностью организации в области сбыта.

Этот канал сбыта является очень важным для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия:

-    достижение определенного компромисса между предприятием и Правительством республики Адыгея в области пересмотра механизма уплаты налогов ( увеличение сроков);

-    предоставление льгот для снижения нижнего предела цены;

-    предпочтение работы с проверенным покупателем;

-    переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой изменения в законодательстве, Российской Федерации, связанного с оплатой 1/2 части акцизов непосредственно базой, существенно повлияет на эффективность основной деятельности производителя;

-    увеличение оптовой торговли на территории Центрального, Западно-Сбирского и других регионов России.

При сложившейся ситуации в 1999 году (нехватка собственных оборотных средств 2579 тыс. руб.) было бы целесообразно ввести 100% предоплату для того, чтобы оптовая торговля приносила, минимум, до 50% наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж.

В 1999 году процент наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж составил 11,8%. Для достижения 50-ти процентного минимума необходимо увеличить существующие данные (11,8%) на 38,2%. В денежном выражении эта цифра составит 45037,8 тыс. руб. - дополнительные оборотные средства. Данная мера сведет на нет нехватку собственных оборотных средств.

3.6.2.  Розничная фирменная торговля

 

В 1996 году руководство завода в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов, на фоне неблагоприятных условий, решилось на создание фирменной сети магазинов, что показало эффективность этого направления.

Не располагая собственными помещениями и арендуя их у Комитета по имуществу, завод в течение 4 х лет наращивало численность магазинов, как на территории республики так и за ее пределами. Анализ состояния фирменных каналов сбыта в динамики показан в нижеприведенной таблице.

Таблица 3.12.

География численность фирменных магазинов и оптовых баз предприятия по регионам продаж

Наименование торговых физических единиц

1997г.

1998г.

1999г.

ФИРМЕННЫЕ МАГАЗИНЫ ВСЕГО :

11 17 22

из них:

Фирменные магазины в городе ВСЕГО :

9 11 15

в том числе :

Черемушки

Центр

Район магазина «Маяк»

Таксопарк

Щовгеновский

Рынок

Прочие районы

1

3

1

1

1

2

2

4

1

1

1

1

1

3

5

1

1

1

1

3

Фирменные магазины по районам Р.А. ВСЕГО :

2 6 7

в том числе :

Шовгеновский район

Кошехабльский район

Тульский район

Гиагинский район

Теучежский район

Тахтамукайский район

Красногвардейский район

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Фирменные магазины в Краснодарском крае ВСЕГО :

1 1 1

в том числе :

г. Горячий ключ

1 1 1

ОПТОВЫЕ ФИРМЕННЫЕ БАЗЫ ВСЕГО :

9 6 6

из них :

Оптовые базы по районам Р.А. ВСЕГО:

5 4 4

Шовгеновск

Тахтамукай

Кошехабль

Энем

2

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Оптовые базы в Краснодарском крае ВСЕГО :

1 1 1

в том числе :

г. Краснодар

1 1 1

Оптовые базы за пределами региона ВСЕГО :

1 1 1

в том числе :

г. Воронеж

1 1 1

Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным решением Исходя из высокой эффективности фирменной розничной торговли, предприятию необходимо наращивать данный потенциал путем расширения уже имеющейся розничной торговой. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день, преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале.

Таблица 3.13.

Движение денежных средств от реализации продукции

НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЯ

97 год

98 год

99 год

Объем продаж ВСЕГО: млн. руб.

64

73,7

82,1

в том числе :млн. руб.
за наличный расчет млн. руб. 34 21,5 34,8

Оптовая продажа ВСЕГО: млн. руб.

53,8

62,5

63,4

в % к общему объему продаж 84,1% 84,8% 77,2%
в том числе :
за наличный расчет млн. руб. 24,6 10,3 16,1
в % к общему объему оптовых продаж 38,4% 14,0% 19,6%

Розничная продажа ВСЕГО : млн. руб.

10,2

11,2

18,7

в % к общему объему продаж 15,9% 15,2% 22,8%
в том числе :
за наличный расчет млн. руб. 10,2 11,8 17,6
в % к общему объему розничных продаж 100% 100% 100%

Объем продаж ВСЕГО :

100%

100%

100%

в том числе : оптовая (доля общих продаж) 0,837 0,871 0,87
розничная (доля общих продаж) 16,3% 12,9% 13,0%

Объем продаж за наличный расчет ВСЕГО :

100,0%

100,0%

100,0%

в том числе : оптовая (удельный вес) 70,7% 47,9% 46,3%
розничная (удельный вес) 29,3% 52,1% 53,7%

Увеличение наличности в розничной торговле при росте численности фирменных магазинов с 1997 по 1999 также обуславливается увеличением кредиторской задолжности.

По данным вышеприведенной таблицы можно пронаблюдать, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если розничная торговля составляет 22,8 % продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж двумя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних 3-х лет при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений (из-за роста дебиторской задолжности), тогда как при увеличении доли розничной реализации (в общем ее объеме 98 год, 99 год), удельный вес наличных поступлений увеличивается.

Таблица 3.14

Зависимость наличных денежных средств от количества магазинов

Показатель

97 год

98 год

99 год

97г. по отношению к 98г.

98г. по отношению к 99г.

 

 

 

 

Отклонение

%

Отклонение

%

Количество магазинов

11 17 22 6 +55% 5 +29%

Выручка от реализации (млн. руб.)

10,2 11,8 17,6 1 +10% 6,4 +57%

Из этой таблицы мы можем увидеть что при увеличении числа магазинов в 1999 году на 5 (29%) прибыль увеличилась на 57% (6,4 млн. руб.), в 1998 увеличении числа магазинов на 6 (55%) прибыль увеличилась на 10% (1 млн. руб.), данное явление объясняется тем, что Госкомимущество перестало продлевать договор на аренду помещений под магазины (ВВЗ «Майкопский» не имеет своих собственных помещений). Таким образом ВВЗ «Майкопский» в апреле лишилось 3 и в мае еще 1-го магазина, но тем не менее прибыль увеличилась на 1 млн. руб.. Следовательно расширение фирменной торговли одно из довольно эффективных мер по расширению сбыта

Другим главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки. В целях более полного восприятия этого эффекта можно привести структуру цены на единицу продукции (в данном случае емкостью 0,5 литра).

Таблица 3.15.

Структура цены на водочную продукцию

Наименование статьи

ед. изм.

СУММА

Полная себестоимость

Прибыль (заложенная)

руб.

руб.

5,81

0,81

Оптовая цена

руб. 6,12

Акциз

НДС

руб.

руб.

16,80

4,58

Отпускная цена (опт. торговля)

руб. 28,00

Торговая наценка

руб. 3,00

Посуда

руб. 2,00

Розничная цена в фирменной торговле

руб. 33,00

Таким образом предприятие, реализуя продукцию оптовому покупателю, получает прибыль в размере 3,4 % от полной себестоимости товара, тогда как при розничной продаже предприятие обеспечивает прибыль в размере торговой наценки 10,7 % от отпускной цены плюс первоначальная сумма прибыли, то есть по мере увеличения налогов происходит возрастание конечной прибыли, что очень важно учитывать при сегодняшней политике в данной отрасли.

 


Информация о работе «Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод Майкопский)»
Раздел: Менеджмент
Количество знаков с пробелами: 175406
Количество таблиц: 36
Количество изображений: 0

0 комментариев


Наверх