Торговый стиль

3.   Торговый стиль

Уступка используется как средство преодолеть сопротивление оппонента и добиться от него того, что вам нужно. Происходит обмен уступками, в результате чего вы что-то выигрываете, но в чем-то проигрываете. Имея общие черты с жестким и мягким стилем, торговый стиль существенно от них отличается. Жесткий стиль принуждает оппонента выполнить то, что требуется, тогда как торговый стиль предполагает добровольное согласие на то же. Вместе с тем торговый стиль в отличие от мягкого нацелен не на налаживание добрых отношений с оппонентом, а на достижение своей выгоды. Типичной тактикой торгового стиля является позиционный торг, когда каждый отстаивает свою позицию, стремясь сбить оппонента с его позиции. При этом позиции могут меняться, но только в количественном отношении, оставаясь неизменными качественно (в отношении набора рассматриваемых параметров). В процессе торга стороны сохраняют закрытую позицию, не информируя друг друга о границах приемлемости обсуждаемых условий (которые для каждой стороны определяются точкой отказа – значением параметров, при которых сторона готова отказаться от поиска договоренности).

4.   Сотруднический стиль предполагает совместную работу над общим делом – решением тех проблем, которые оказались в зоне разногласий. Для проведения переговоров в духе сотрудничества группой гавардских ученых под руководством Р. Фишера и Ю. Ури была разработана специальная методика – метод принципиальных переговоров. Этот метод состоит в том, чтобы решать проблемы исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Предполагается, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на том результате, который был бы обоснован какими-либо справедливыми нормами независимо от воли сторон. Метод принципиальных переговоров предполагает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к участникам переговоров.

4.   Основные правила принципиальных переговоров (люди, интересы, варианты, критерии)

В методе ведения принципиальных переговоров центральное место занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии. Этими понятиями определяются базовые элементы переговорного процесса. Метод сводится к четырем основным правилам:

1.   Люди: Отделите человека от проблемы – обсуждайте проблемы, а не друг друга.

2.   Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3.   Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.

4.   Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.

 

1.   Люди: Отделите человека от проблемы – обсуждайте проблемы, а не друг друга.

Следует избегать обвинений и упреков в адрес другой стороны, это заставляет вашего оппонента занять оборонительную позицию. Если ваш оппонент этого не делает, следует не вдаваться с ним в полемику о ваших и его личных свойствах, а вернуть дискуссию к существу дела.

Для того, чтобы обе стороны были готовы говорить о существе дела, необходимо отрегулировать их отношения, учитывая три категории – восприятие, эмоции, общение.

Восприятие: Заключаете вы сделку или улаживаете спор, разногласия, возникающие при этом, определяются несовпадением хода ваших мыслей с рассуждениями другой стороны. Каким бы полезным ни было обращение к объективным фактам, именно реальность в том виде, в котором ее видит каждая из сторон, составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.

·     Поставьте себя на их место

·     Не делайте вывода о намерениях других людей, исходя из своих опасений

·     Ваша проблема не вина других

·     Обсуждайте восприятие друг друга

·     Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны

·     Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке решения

·     Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров

Эмоции: В переговорах эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии, завести переговоры в тупик или вообще сорвать их. Чтобы этого не произошло:

·     Осознайте свои и их чувства

·     Обнаружьте свои чувства и признайте их законными

·     Позвольте другой стороне «выпустить пар»

·     Не реагируйте на эмоциональные проявления. (Нарушение этого правила означает, что вы «потеряли лицо», утратив самоконтроль)

·     Используйте «жесты примирения»

Общение:

·     Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано

·     Говорите так, чтобы вас поняли

·     Говорите о себе, а не о них

·     Постарайтесь до переговоров построить работающие отношения, используя личное и конфиденциальное общение

·     Рассматривайте другую сторону не как противников, а как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для всех – будьте «по одну сторону проблемы»

2.   Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Помните, что за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. Кроме того, могут быть интересы не противоречащие друг другу, а просто разные.. Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулирования интересов. Трудность состоит в том, что за позицией, которая чаще всего конкретна и ясна, интересы могут быть слабо выражены и трудно уловимы. Важнейшая задача – понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что выявление их интересов так же важно, как и выявление ваших. Помочь выявлению интересов могут следующие приемы:

·     Спросите «Почему?» - какую позицию они занимают и почему?

·     Спросите «Почему нет?» - какое решение, по их мнению, вы должны были им предложить

·     Наиболее сильные интересы – основные человеческие нужды (потребности) – безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.

¨    Составьте перечень интересов

¨    Говорите об интересах

¨    Признайте интересы частью проблемы

¨    Смотрите вперед, а не назад

¨    Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение

¨    Сначала изложите свои интересы и доводы, а потом – выводы и предложения

¨    Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми

3.   Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Иметь много вариантов всегда очень ценно, но люди, вовлеченные в переговоры, редко об этом заботятся. Появлению большого числа вариантов препятствуют:

-      Необоснованные преждевременные ограничения

-      Поиск единственного ответа

-      Убеждение в невозможности «увеличить пирог»

-      Мнение, что «решение их проблемы – их проблема»

Для стимулирования создания вариантов необходимо:

·     Отделить создание вариантов от их оценки

·     Расширить круг обсуждаемых вариантов

·     Искать взаимную выгоду

·     Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение

4.   Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.

Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на основе объективных критериев, независимых от воли каждой из сторон. При этом надо решить два вопроса: как разработать объективные критерии и как их применять.

В качестве оснований для справедливых критериев можно выбрать рыночные цены, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, затраты, решение суда, законные основания, моральные нормы, одинаковое отношение, традиции, взаимности и т.д. Один из способов проверки того, насколько критерий является справедливым, - возможность его взаимного использования.

Для того, чтобы получить результат, не зависящий от устремлений сторон, Можно применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Пример: древний способ делить пирог: один режет, другой выбирает себе кусок

5.   Преодоление препятствий к сотрудничеству.

Выделяют пять препятствий на пути к сотрудничеству:

Ваша реакция. Находясь в состоянии стресса, столкнувшись с отказом или считая, что на вас нападают, вы либо стараетесь дать сдачи, либо уступаете, сдавая свои позиции, чтобы сохранить отношения. Это проигрыш.

Их эмоции. Отрицательные эмоции другой стороны, гнев и враждебность, другая сторона проводит жесткую линию. За этой жесткостью скрывается страх и недоверие, убежденность в своей правоте и восприятие мира как борьбы за выживание.

Их позиция. Часто другая сторона не знает другой тактики ведения переговоров, кроме жесткого отстаивания своей позиции и оказания давления на вас. В их глазах такой тактике есть только одна альтернатива – уступить, чего они не хотят делать

Их неудовлетворенность. Случается, что другая сторона не видит, в чем их выгода. Даже если вы способны удовлетворить их интересы, они боятся потерять лицо в случае уступки вам.

Их сила. Другая сторона считает, что она способна получить желаемое с позиций силы и не видит необходимости в сотрудничестве

Каждое из этих препятствий можно преодолеть, используя стратегию прорыва

Цель: Совместное решение проблемы	Препятствия на пути к сотрудничеству	Стратегия прорыва
·     Люди сидят бок о бок	·     Ваша реакция ·     Их эмоции	·     Выход на балкон ·     Переход на их сторону
·     Лицом к проблеме	·     Их позиция	·     Новое обрамление
·     Достижение взаимоприемлемой договоренности	·     Их неудовлетворенность ·     Их сила	·     Строительство золотого моста ·     Использование силы для убеждения

6.   Подготовка к переговорам

·     Определите свои интересы

·     Определите их интересы

·     Изобретайте варианты решения

·     Найдите объективные критерии

·     Разработайте запасные варианты для себя и для них

·     Сформулируйте предложения: К чему вы стремитесь? Чем вы останетесь довольны? С чем вы могли бы примириться?

7.   Организация переговоров и управление переговорным процессом 8.   Проведение переговоров с участием посредника 9.   Требования к участнику переговоров (См Учебник «Конфликтология»)