Навигация
2. Продукт
v Продукт необходимо знать вдоль и поперёк.
v Необходимо знать идеальный портрет своего покупателя. Для этого проводить маркетинговые исследования, находить свои целевые сегменты.
v Необходимо знать основных конкурентов, выяснить причины – почему покупатель берёт товар у конкурентов. (Если привычка, то на каждую привычку есть «отвычка»).
Люди покупают не товар, а решение своих проблем. Любое действие человека направлено на улучшение своего состояния. Любой продукт должен компенсировать «минусы» состояния на «плюсы». Чем существенней эта компенсация, тем сильнее желание приобрести продукт. Продажи существуют лишь тогда, когда есть выгоды от приобретения продукта. Разные товары удовлетворяют разные потребности: безопасность, экономичность, престиж, снижение издержек и пр. На основе этого происходит позиционирование товара.
3. Планирование
Планирование продаж начинается от количества контактов с потенциальными покупателями. Для этого необходимо иметь список потенциальных клиентов предприятия. Главная задача продавца: поиск новых клиентов и установление с ними отношений (в отличие от диспетчера, который просто принимает заказы от клиентов).
Особенность российского бизнеса: звонить по телефону бесполезно, нужно лично встречаться с потенциальным клиентом и вести переговоры.
Некоторая статистика продаж:
10% от потенциальных покупателей выходят на заключение договора (эффективность заключения договоров).
5% от потенциальных покупателей реально платят.
1,5% от потенциальных покупателей остаются постоянными клиентами.
По вышеуказанным данным можно анализировать работу продавца, выявлять тенденции в работе отдела сбыта.
Когда продавец получает проценты за каждый заключённый договор – это является дополнительной мотивацией для него.
Обычно в первое время новые клиенты берут меньше, затем объём заказов растёт.
Необходимо сохранять клиентов (особенно на насыщенном рынке, где все клиенты охвачены). Для этого надо следить, сколько клиентов отказывается, выявлять причины этого (рассчитывать коэффициент ухода из очереди за период). Если клиент отказался по какой либо причине, его уже сложно вернуть.
Работа с клиентами предполагает:
v Ведение базы данных по клиентам.
v Расстановка показателей перспективности каждого клиента.
v После участия в выставке в течение 2-х дней обзвонить заинтересовавшихся клиентов по собранным визиткам, если затянуть время – клиент остынет.
4. Поиск клиентов
v Определить профиль идеального клиента. Начать обзванивать потенциальных клиентов, формировать базу данных.
v Метод «директ-майл» – прямое почтовое обращение. Это самый действенные способ в РФ. Однако, в РФ крупные сделки как правило заключаются только после личной встречи (глаза в глаза).
v Определение центров влияния. Директор в крупной компании первоначально сам не принимает решение, а слушает специалистов. Продавец до принятия решения директором должен подготовить специалистов, убедить их, что продукт им нужен, чтобы те в свою очередь оказали влияние на директора. Продавцу необходимо отыскать людей, оказывающих влияние на принятие решения: заместителей, помощников и пр. В крупных бюрократических компаниях важен вопрос статуса. Всё что идёт сверху – безоговорочно принимается.
Методы поиска клиентовv Базы данных: в Интернет, справочниках, на CD и пр. Каждое предприятие формирует собственную БД по клиентам с их координатами.
v Рекомендации удовлетворённых клиентов – самый лучший способ. Здесь сами клиенты продают за вас товар. Сервис с лихвой окупается.
v Метод циклов. Перезванивать, когда у клиента появляется вновь возникающая потребность. Знать цикл смены товара.
v Метод информирования о совершенствовании товара. Обзванивать и информировать.
v Стратегия об увеличение сервиса. Звонить и информировать.
v Метод приобретения потерянного. Взять наработки старых, уволенных работников.
v Анализ СМИ. Брать информацию в прессе.
5. Подход
Правило проведения выставок – лучше выбрать одну в год, но правильную, контактов хватит надолго.
При подходе к клиенту лучше сразу же начинать с главного. Посмотреть о чём можно поговорить с клиентом, чтобы сблизиться. Надо быть уверенным в своём товаре.
В момент телефонного звонка важно добиться личной встречи с клиентом. Дорогие продукты нужно продавать лично. Нельзя продавать продукцию во время первой встречи. Здесь надо познакомиться с клиентом, дать ему время на размышление.
4 секрета убеждения
v Взаимность – если помогать клиенту, заботится о нём – он будет отвечать тем же.
v Общественное свидетельство – мнение о товаре других людей как аргумент убеждения. Если назвать известные предприятия – потребители продукции – это оказывает на клиента очень мощное воздействие.
v Соединение с клиентом – эффект участия в решении проблемы. При этом переводят разговор на проблему клиента и продавец совместно решает проблему.
v Во время еды и потребления алкоголя (особенность РФ), бани. На Западе принято совместно обедать. Это помогает установлению доверительных отношений.
Похожие работы
... инвестиционных ресурсов задыхающимся в финансовых тисках российским предприятиям. Глава 4. Государственное регулирование инновационно-инвестиционного процесса Переход к рынку предполагает развитие конкуренции и снижение роли государства в экономике. В то же время на основе лишь рыночных принципов невозможно кардинально преобразовать материально-техническую базу общества. Ставка на ...
ого математика и логика Дж.Буля сыграли важную роль в создании общетеоретической основы будущего развития вычислительной техники. Первую же практическую попытку разработать вычислительную машину с программным управлением по своей структуре предвосхитившую современные ЭВМ, предпринял в первой половине прошлого века профессор математики Кембриджского Университета Ч.Бэббидж. В течение почти сорока ...
... капитала Вновь создаваемы с гос. пред-я Частные пред-я Завоев-е рынков сбыта SS интересов Увелич-с оборота капитала Повыш-е эффск-ти экономики Регулир-е инвестиц. процесса Рсал-я соц.-ориентиров анных проектов Государство На практике кроме осн. участников м.б. задействованы десятки посредников, т.е. заинтересованные ...
... что финансовое положение ОАО «ЧАЗ» устойчивое. Собственные источники финансирования покрывают оборотные активы организации. 2. Анализ внедрения прогрессивных технологических процессов и новой техники 2.1 Теоретические основы внедрения прогрессивных технологических процессов и новой техники В промышленно развитых странах, где кризисы и спады производства повторяются периодически, изменения ...
0 комментариев