Стимулирование сбыта

1.3 Стимулирование сбыта

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную* группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

*Выделяются экстравертный и интравертивный типы характера (личности), отличающиеся преобладанием направленности (установкой) на внешний объект или на внутренний мир мыслей и переживаний.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

*           обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

*           планировать получение прибыли в процентном отношении;

*           оценивать затраты;

*           анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

*           планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

*           планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

*           планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

*           устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

*           планировать собственное время;

*           планировать регулярные встречи с продавцами;

*           планировать общее развитие и стимулирование персонала;

*           планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

*           осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;

*           постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;

*           стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;

*           рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

*           информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

*           управляет деятельностью территориальных подразделений;

*           поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

*           консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

*           укрепляет дисциплину;

*           постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

*           держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);

*           работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Функции контроля заключаются в следующем:

*           повышать стандарты исполнения и поведения;

*           устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

*           устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

*           периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;

*           постоянно наблюдать за исполнением;

*           определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;

*           исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;

*           контролировать затраты.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

Обучение продавцов. Типы обучения должны в себя включать:

*           вводный курс (знакомство с компанией);

*           товароведение - этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных продуктов) достаточно одной недели; для ряда станков или инструментов даже двух лет может быть недостаточно и может потребоваться дополнительный пятилетний курс обучения;

*           обучение технике торговли - охватывает технику предварительной подготовки, презентации и/или демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;

*           практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);

*           продолжающееся обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем, лекции специалистов, курсы повышения квалификации и т.д.) - проводится в целях реализации всего потенциала продавца.

Оплата труда продавцов. Существует три основных типа оплаты труда продавцов:

Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.

Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.

Только комиссионные. Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные. Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для потребительских рынков.

Похожие работы

Личные продажи как способ продвижения товара на рынок

Скачать

59538

8

3

... информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов. 2. Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере ТОО «Белый Ветер» 2.1 Характеристика фирмы Наиболее яркий пример маркетингового подхода к системе личных продаж на территории Караганды и ...

План первоначального продвижения товара на рынок

Скачать

40863

4

8

... точки зрения увеличения объема продаж. Такими переменными являются: 1). географический принцип — город Выбор этой переменной из числа других определяется тем, что фирма “Фарфор” на стадии продвижении товара на рынок отдает предпочтение работе по сбыту с целевой группой, к тому же она достаточно известна в Челябинске и почти неизвестна в других городах; 2). демографический принцип – уровень ...

Разработка стратегии продвижения товара на рынок (на примере "Герметекс" г.Сызрань)

Скачать

171003

25

11

... на достаточно высоком уровне. Однако наряду с положительными моментами, имеется и ряд проблем, выявленных в ходе анализа. Существующая на сегодняшний день на предприятии ООО «Герметекс» стратегию продвижения товара на рынок осуществляется по методу «Тяни», что даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным ...

Продвижение товара на рынке

Скачать

31798

3

1

... маркетинговых систем, горизонтальных маркетинговых систем — такие системы широко используются в мировой практике, во многих отраслях промышленности. По сути, это разделение затрат на то же продвижение товара (транспортировка, хранение, организация информационного обмена). Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации ( ...