СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ

2 СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.

 

- Примеряйте интересы, а не позиции.

-     Интересы определяют проблему.

-     За противоположными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы.

-     У каждой стороны множество интересов.

-     Помните об основных человеческих нуждах: безопасность, благосостояние, чувство принадлежности, признание, свобода.

-     Составь иерархию своих интересов и интересов другой стороны.

-     Объясните свои интересы, покажите их значимость.

-     Признайте интересы другой стороны частью проблемы.

-     Сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение

-     Будьте конкретны, но гибки.

-     Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

3 ИЗОБРЕТАЙТЕ  ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.

-     Отделяйте изобретения от решения.

-      Используйте мозговую атаку.

-      Расширяйте свои подходы.

-      Ищите взаимную выгоду: -определите общие интересы

- согласуйте различные интересы

 - выясните предпочтения другой стороны

-     Сделайте решение легким для другой стороны.

4 НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

-     Общих подходов, ценностей, моральных принципов.

-     Обычаев, традиций, уважаемых обеими сторонами.

-     Законов, правил, профессиональных норм.

-     Экспертных оценок

Психологи дают полезные советы, которые помогут защитится от некорректных собеседников. Таких людей надо уметь вежливо и, не задевая их самолюбия, ставить на место.

1    Техника дилетантов.

Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: Я этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объяснить?

 Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.

2    Научная техника.

 Собеседник оперирует мнениями великих ученых и цитирует их.

Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так.

Совет: также цитировать.

3    Техника прерывания.

 Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: Вы повторяетесь.

 Совет :сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжить свою мысль дальше.

4    Техника перехода на личность.

Один из известнейших способов некорректного ведения беседы - нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню.

Совет: спросите его, имеет ли он что –либо сказать по существу вопроса.

5    Техника причисления.

 Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: У ВСЕХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО ОДНА ЦЕЛЬ… или ВСЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ОДИНАКОВЫ…

Совет :задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения?

6.   Техника иностранных слов

 Противник использует термины, которые вам не знакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.

Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова.

 

7.   Техника отсрочек.

Собеседник обещает высказать свое мнение по какому – либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса.

Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения.

8.   Техника умолчания

Собеседник внимательно слушает и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем внезапно замолкает.

 Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника.

Анализ переговоров должен касаться следующего:

1 Достижение цели.

2 Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3 Анализ подготовки переговоров:

-     по содержанию

-     по составу

-     по методике

-     по организации

4    Настрой партнера.

5    Свобода действий в рамках переговоров.

6    Оценка предоставляемых полномочий

7    Эффективность аргументации

8    Новые аспекты

9    Необходимость компромисса

10  Анализ плана ведения переговоров

11  Участие команды

12  Атмосфера переговоров

13  Обеспечение успеха

14  Недостатки

15  Предложения

 

В заключение вопроса о переговорах важно напомнить, что переговорочный процесс – это явление сложное, состоящее из ряда этапов. Каждый из этапов требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.