Продаж товарів за зразками і каталогами

2.3 Продаж товарів за зразками і каталогами

Продаж товарів по зразках передбачає викладення зразків в торгівельному залі і самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Він зручніше тим, що на порівняно невеликій площі торгівельного залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Зазвичай цей метод застосовується при продажі технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх відпусткою покупцеві відмірювання і нарізки. Цим методом здійснюють продаж побутових холодильників, пральних машин, освітлювальних, опалювальних і нагрівальних приладів, швацьких машин, меблів, тканин і інших товарів.

Виставлені в торгівельному залі зразки товарів мають бути забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують найменування товару, виготівника, ціну. У разі потреби продавці надають покупцям консультативну допомогу.

Продаж великогабаритних товарів по зразках поєднують з доставкою їх покупцям додому із складів магазина, оптових баз або промислових підприємств-виготівників.

Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торгівельних підприємств в складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і позбавити покупця від клопоту, пов'язаного з доставкою придбаних товарів.

При продажі товарів з відкритим викладенням покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, горах, стендах. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, зважування, упаковки і відпустки відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених в торгівельному залі або на робочому місці продавця. Продаж товарів з відкритим викладенням зручніший в порівнянні з традиційними методами, оскільки багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з відкрито викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів і інформацією про їх асортимент. Продаж товарів з відкритим викладенням дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазина і підвищити продуктивність праці продавців. Зазвичай цей метод застосовується при продажі тих товарів, реалізація яких в магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування (тканин, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, білизняних товарів, шкільно-письмових і інших продовольчих і непродовольчих товарів).

При продажі товарів з відкритим викладенням особлива увага має бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця. Дрібні предмети викладають насипом в касетах, відкритих на прилавкових вітринах. Крупніші товари мають в своєму розпорядженні стопки на прилавку. Викладаючи товари, їх групують по видах і цінах. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати їх між собою. Товари мають бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до вічок касет спеціальними затисками [12, с. 474].

Торгівля по попередніх замовленнях зручна для покупців, оскільки дозволяє їм економити час на придбання товарів. По попередніх замовленнях продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, авто магазині, за місцем роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній і письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазина або за допомогою поштового переказу, а також шляхом оплати вартості товарів у момент їх здобуття. Заздалегідь замовлені товари доставляються додому або вручаються покупцеві в магазині [14, с. 58].

Особливо поширений цей метод продажу товарів в системі споживчої кооперації. На селі для жителів невеликих населених пунктів, в магазинах типу «Товари повсякденного попиту» або в автомагазинах приймаються замовлення на технічно складні товари, інші товари складного асортименту і тривалого користування. При цьому населення не втрачає часу на поїздки в крупніші населені пункти для їх придбання.

Не на останньому місці в створенні цієї тенденції коштують прямі продажі по каталогах. Правда такий метод продажів не зовсім личить для малого бізнесу. Особливо невдала ідея – почати свою справу з дистанційних продажів. Річ у тому, що продаж по каталогах вимагає значних грошових вкладень. Витрати можна порівняти з витратами при відкритті ряду мережевих магазинів. Лише у випадку з магазинами гроша в більшості своїй йдуть на основні засоби (приміщення, устаткування, товар і так далі), а у випадку з торгівлею по каталогах основна маса засобів вирушає на складання і оновлення баз даних, рекламу, дослідження і на самі каталоги (розробку, дизайн, верстку, друк і так далі). До того ж відправлений товар є «консервованими грошима», які з'являться, але не відразу. Таким чином, для того, щоб створити добре функціонуючу систему дистанційної торгівлі, що приносить стабільний дохід, треба володіти чималим об'ємом оборотних коштів.

У країні – лідерові каталожного бізнесу Сполучених Штатах Америки добре розвинений ринок продажів по каталогах. Учасники цього ринку вивчили, що саме потрібно продавати по каталогах. Це товари для будинку, меблі, одяг, білизна, оргтехніка, продукти харчування, DVD-диски і так далі Сервіс дистанційних продажів продуманий і пропонує споживачам вельми зручні умови. Наприклад, за 17 доларів можна впродовж місяця брати в прокат DVD-диски з колекції, що налічує більш 50 тис. екземплярів, доставка безкоштовна [11, с. 85].

Для громадян України такі методи продажів поки що в новинку, але вже входять в життя. Споживачі вже давно купують по каталогах косметику, меблі і товари для будинку. Але доки це не стало нормою життя. Річ у тому, що в Україні праця досить недорога. Наприклад, в Європі продаж канцелярських товарів на 80% здійснюється по каталогах, а в Україні із-за невисокої оплати праці ті ж канцтовари завжди продаються звичним способом, в звичайних магазинах. До того ж торгівля по каталогах застосовна в основному лише до технологічних товарів, оскільки вони довго зберігаються і добре переносять транспортування. Характерний приклад технологічних товарів – книги, журнали і інша друкарська продукція. Проте дистанційно можна продавати практично що завгодно, якщо налагодити процес зберігання і транспортування, враховуючи особливості товару. Наприклад, в Японії є організації, торгуючі грошовими кредитами за допомогою дистанційних продажів. Споживач для здійснення покупки повинен лише відправити поштою певний пакет документів. Для цих цілей існують фінансові системи, захищені страховими фондами. Товарам для продажу по каталогах можуть стати навіть кімнатні рослини, але при погано налагодженому процесі зберігання і транспортування вони втратять товарні якості і не прийматимуться покупцем.

Для того, щоб дистанційний бізнес працював, необхідно передбачити, яка саме пропозиція матиме попит. Люди з будь-якого соціального класу суспільства можуть стати покупцями, якщо правильно піднести їм товар. Відомо, що пенсіонери, вельми небагатий сегмент населення, стають активними споживачами товарів по каталогах, коли саме на їх інтереси направлений товар, рекламна кампанія адаптована під смаки літніх людей і реалізується особлива маркетингова тактика. Також є товари, які мають величезний попит у жителів сільської місцевості, але практично не знаходять споживачів серед городян. Це дистанційна торгівля насінням, кормами для сільськогосподарських тварин, саджанцями і ін. Єдина проблема полягає в низькому рівні платоспроможності сільських жителів. Тому в маленьких населених пунктах ефективність дистанційних продажів невисока.

Потрібно зробити так, щоб каталог викликав у споживача безліч позитивних емоцій. Для цього разом з першим каталогом, що прийшов конкретній людині, потрібно прислати йому дарунок, хай невеликий, але це викличе позитивні емоції у клієнта. Потім подарувати йому що-небудь на день народження або інше найближче свято. Запропонувати призи за залучення нових покупців. Але перш за все необхідно обзавестися певною базою даних потенційних покупців.

Специфічною рисою каталожного бізнесу є практично повна відсутність креативу. Це відбувається, тому що в дистанційній торгівлі вже прораховані всі кроки і рухи. Звичайно, і тут є акції для споживачів, презентації, мотивація нових покупців і рекламні ролики, але вони стоять не на першому плані. На першому місці коштують товар, його асортимент, на якій саме сторінці знаходитиметься конкретний товар і навіть на якій стороні сторінки його краще всього надрукувати, як написати про нього і на яких його якостях зробити акцент, аби залучити споживача [11, с. 87].

Проте навіть вся ця різноманітність поки що не здатна побороти боязнь українських споживачів. Вони до цих пір ще не звиклися замовляти одяг по каталогах. Проблема в тому, що людина не упевнена, чи підійдуть йому розмір і колір. Плюс до всього на дівчатах-моделях з ідеальною фігурою всі речі виглядають ідеально, чого не можна сказати про простих обивательок. Західні компанії змогли вирішити першу проблему. Вони присилають замовлений одяг в декількох кольорах і розмірах, а то, що не підійшло, споживач посилає назад.

Зручні системи замовлень і хороший сервіс залучають все нових покупців. Число залицяльників продажів по каталогах поступово збільшується, а це підтверджує перспективність цього бізнесу.

продаж товар самообслуговування каталог