Минимальное внимание к результатам труда и человеку. Подобное отношение чаще является реакцией на неправильный стиль руководства под кодом 9.1

1.1. Минимальное внимание к результатам труда и человеку. Подобное отношение чаще является реакцией на неправильный стиль руководства под кодом 9.1.

9.1. Достигается крупный производственный результат без внимания к человеческим отношениям (жесткий курс администрирования, повсеместный контроль, стрессовые ситуации, текучесть кадров). Управляющий 9.1 − плохой управляющий.

1.9. Этот стиль управления ставит во главу угла человеческие отношения, производительность оказывается на втором плане. Неподходящий руководитель. Конфликты, насильственно подавляемые руководителем 9.1, оказываются под сукном у руководителя 1.9. Сотрудники, не имея стимулов, становятся безынициативными и вялыми, теряют всякий интерес к творчеству.

5.5. Управляющие, соответствующие этому положению решетки менеджмента, стремятся к надежному среднему уровню, их удовлетворяет и средний результат. Их девиз − «не хватать звезд с неба», а палочка-выручалочка − компромисс. Результаты такого управления: 50 процентов возможного при половинной же заинтересованности в труде. Если возникают конфликты, то решения принимаются, в основном, демократическим путем.

9.9. Успех, признание, оптимальная организация труда и перспективы роста − основные мотивы труда. Этот стиль состоит в умении так построить работу, чтобы сотрудники видели в ней возможности самореализации и подтверждения собственной значимости. Правильное отношение к контролю, как процессу сравнения того, что есть, с тем, что должно быть. Работа постоянно контролируется, результат получает оценку: отмечается и поощряется хорошо сделанная работа, которая, к сожалению, слишком часто остается незамеченной. За ошибки и медлительность отвечают виновные.

Проанализируем решетку менеджмента отдела сбыта НТЦ «Орион». Рассмотрим как здесь распределены функциональные обязанности.

Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:

«Пассивный» сбыт – работа с клиентами, которые обратились на предприятие. В основном потенциальные покупатели обращаются в фирму лично. Работа менеджеров может состоять в следующем:

·  консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;

·  ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;

·  демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы);

·  выставление счетов клиентам;

«Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия:

·  поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);

·  посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;

Структура службы сбыта предприятия – функциональная, по видам продукции.

Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции.

План работы отдела сбыта НТЦ «Орион» разрабатывается ежеквартально на совещании, в котором участвуют коммерческий директор предприятия и сотрудники отдела сбыта. На этом совещании также анализируется работа отдела за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности отдела сбыта предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:

·  сравнение количества проданной продукции за текущий и прошедший временной период;

·  анализ клиентов, приобретавших продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: соотношение посредников и конечных потребителей, местоположение, частота закупок в рассматриваемый период;

·  анализ условий продаж;

·  анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;

·  качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров;

·  выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности отдела в прошедшем квартале, причины невыполнения;

Планирование сбытовой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

·  разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

·  выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);

·  определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров при проведении различных сбытовых мероприятий;

·  определение сроков проведения различных сбытовых мероприятий;

·  определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;

Ежемесячно менеджеры НТЦ «Орион» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц менеджером продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации коммерческого директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

Система оплаты труда менеджеров НТЦ «Орион» – комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.

На решетке менеджмента отделу сбыта соответствует точка 8.2. Нацеленность на результат является превалирующей поскольку от объемов продаж прямиком зависит вся деятельность предприятия, однако учитывается и «человеческий фактор»

Задание №4

 

Факторы внешней среды предприятия включают в себя:

·  социальные (С);

·  технологические (Т);

·  экономические (Э);

·  политические (П).

Начальные буквы названий этих факторов и составили аббревиатуру данного метода анализа внешнего окружения компании – СТЭП-анализ («STEP-factors analyzing»).

Проанализируем факторы внешней среды НТЦ «Орион».

1. Социальные факторы.

Число потребителей компьютерной техники в связи с количественным ростом среднего класса будет увеличиваться. Перспективным рынком является корпоративный рынок компьютерной техники.

2. Технологические факторы.

В связи с выпуском новых моделей и удешевлением некоторых видов компьютерной техники особенно сильно будет расти число продаваемых ноутбуков.

3. Экономические и политические факторы.

На деятельность организации, которая зарегистрирована в качестве налогоплательщика и осуществляет основную деятельность на территории Российской Федерации в Ростовской области, безусловное влияние оказывает политическая и экономическая ситуация в стране и соответственно в данном регионе. Предприятие действует и будет продолжать действовать в условиях в условиях политической стабильности и роста макроэкономических показателей.

Задание №5

 

SWOT-анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы при проведении стратегического аудита. После проведения маркетингового аудита накапливается большое количество информации разной степени важности и надежности. SWOT-анализ очищает данную информацию и выделяет наиболее важные результаты внутреннего и внешнего аудита. Небольшое количество опорных пунктов позволяет компании сосредоточить на них свое внимание.

Матрица SWOT-анализа НТЦ «Орион» имеет следующий вид:

	Внешняя среда
Внутренняя среда	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	возможность заключения договоров на крупные поставки; оптимизация материальных и финансовых потоков на предприятии; выход на новые рынки; финансирование мероприятий по продвижению продукции; улучшение имиджа предприятия с помощью активной рекламы в СМИ.	снижение цены продукции за счет увеличения объемов производства; получение ценового конкурентного преимущества за счет изменения себестоимости; расширение ассортимента для более полного удовлетворения потребностей
Слабые стороны	создание эффективной службы логистики; рационализация структуры управления; увеличение рентабельности за счет снижения себестоимости;	высокая насыщенность рынка компьютерной техники;

Задание №6

 

Матрица БКГ имеет следующий вид:

 

Продукция, предлагаемая предприятием, находится в категории «Звезды». «Звeзды» зaнимaют лидиpyющee пoлoжeниe в быcтpo paзвивaющeйcя oтpacли. Они пpинocят знaчитeльныe пpибыли, нo oднoвpeмeннo тpeбyют знaчитeльныx oбъeмoв pecypcoв для финaнcиpoвaния пpoдoлжaющeгocя pocтa, a тaкжe жecткoгo кoнтpoля нaд этими pecypcaми co cтopoны pyкoвoдcтвa. Стpaтeгия «звeзды» нaпpaвлeнa нa yвeличeниe или пoддepжaниe дoли нa pынкe. Оcнoвнaя зaдaчa фиpмы зaключaeтcя в пoддepжaнии oтличитeльныx ocoбeннocтeй cвoeй пpoдyкции пpи pacтyщeй кoнкypeнции.

Список использованных источников

 

1.  Брасс А.А. Основы менеджмента: Учеб.пособие.- Мн.: ИП «Экоперспектива», 2006.

2.  Герчикова И.Н. Менеджмент. Изд 2-е.– М.: Просвещение, 2006.

3.  Голубков Е.П. Менеджмент.Изд 3-е. – М.: Просвещение, 2003.

4.  Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. – М.: Финансы, учет, аудит. 2007.

5.  Казанцев А.К., Подлесных В.И., Серова Л.С. Практический менеджмент. Учебное пособие. М., Экономика, 1998.

6.  Казначевская Г.Б. Менеджмент. Учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

7.  Кибанов А.Я. Менеджмент – наука управления. М.: Экономика, 1997.

8.  Комаров А. Особенности российского менеджмента на рубеже XXI века.// Управление персоналом. 1999. №9.