Навигация
Переговоры - определенные понятия, этапы
23371
знак
4
таблицы
0
изображений
2. Переговоры - определенные понятия, этапы
Разрешение конфликта - это совместная деятельность его участников, направленная на прекращение противодействия и решения проблемы, которая привела к столкновению. Разрешение конфликта предполагает активность обеих сторон по преобразованию условий, в которых они взаимодействуют, по устранению причин конфликта. Для разрешения конфликта необходимо изменение самих оппонентов, их позиций, которые они отстаивали в конфликте.
Разрешение конфликта представляет собой многоступенчатый процесс, который включает в себя анализ и оценку ситуации, выбор способа разрешения конфликта, формирование плана действий, его реализацию, оценку эффективности своих действий.
Основными стратегиями разрешения конфликта являются соперничество, сотрудничество, компромисс, приспособление и уход от решения проблемы.
Соперничество заключается в навязывании другой стороне предпочтительного для себя решения.
Компромисс состоит в желании оппонентов завершить конфликт частичными уступками.
Приспособление, или уступка, рассматривается как вынужденный или добровольный отказ от борьбы и сдача своих позиций.
Уход от решения проблемы или избегание является попыткой уйти из конфликта при минимуме затрат.
Сотрудничество считается наиболее эффективной стратегией разрешения конфликта. Оно предполагает направленность оппонентов на конструктивное обсуждение проблемы, рассмотрение другой стороны не как противника, а как союзника в поиске решения.
В зависимости от выбранных стратегий возможно разрешение конфликта способом силового подавления одной из сторон или путем переговоров.
Переговоры - это процесс поиска соглашения между людьми через согласование их интересов.
При подготовке к переговорам необходимо определить ряд моментов:
- время проведения переговоров;
- место проведения переговоров;
- возможности и полномочия лица, с которым предстоит вести переговоры.
Стиль ведения переговоров может быть агрессивным (табл. 2), пассивным (табл. 3) или настойчивым.
Таблица 2 Агрессивный подход
| Положительный аспект | Отрицательный аспект |
| - Вам удается добиться своего; - Люди замечают вас; - Вы не даете повода для критики; - Вы заставляете считаться с собой. | - Вы производите неблагоприятное впечатление на партнера; - Партнер отказывается впредь иметь дело с вами; - Вы настраиваете людей против себя; - Добившись чего-то сегодня, вы рискуете навсегда испортить отношения с партнером; - Вы провоцируете других на ответную агрессивность. |
Таблица 3 Пассивный подход
| Положительный аспект | Отрицательный аспект |
| - Вас воспринимают как милого человека, с которым приятно иметь дело; - Уступая в чем-то сегодня, вы сможете отыграться завтра; - Все решается очень быстро. | - Вас начинают считать слабаком и в следующий раз постараются выжать из вас еще больше; - Вы уступаете по всем позициям без исключения. |
Активное сотрудничество – это золотая середина между двумя приведенными стилями поведения. Очень часто путают два стиля, агрессивность и активное сотрудничество. В табл. 4 проанализированы различия между агрессивностью и активным сотрудничеством.
Таблица 4 Сравнение агрессивного и активного сотрудничества
| Агрессивность | Активное сотрудничество |
| Цель: победа, намерение добиться своей цели любой ценой, даже в ущерб интересам других. Поведение: Игнорирование интересов, нужд и мнений других людей. Человек говорит тоном, не терпящим возражений. Основной упор на собственное "Я". Громкий голос, резкая интонация, острые вопросы, провоцирующие ответную резкость. Человек не дослушивает до конца, перебивает партнера. | Цель: прийти к согласованному решению, устраивающему обе стороны. Поведение: Учет интересов, потребностей и мнений других людей. Человек говорит обо всем открыто и честно. Постоянный интерес к мнению других. Терпеливое обсуждение. Спокойный, доброжелательный тон, без вызова. |
Агрессивность предполагает победу только одной стороны, активное сотрудничество настраивает на поиск решения, способного удовлетворить обе стороны, участвующие в переговорах.
Среди основных этапов ведения переговоров выделяют следующие:
1. Заключение процедурных соглашений.
2. Выступления сторон.
3. Формулирование повестки дня.
4. Выдвижение и обсуждение предложений.
5. Выбор решения и формулировка соглашения.
6. Завершение переговоров.
7. Выполнение соглашения.
Важно нормализовать отношения оппонентов в преддверии переговорного процесса. Одним из приемов, позволяющим сделать это, является техника последовательности и инициативы в снижении напряжения. Метод предложен социальным психологом Ч. Осгудом, и применяется при разрешении международных, межгрупповых, межличностных конфликтов. Он включает в себя следующие правила: делать публичные заявления о том, что одна сторона конфликта хочет остановить конфликт; объяснять, что примирительные шаги обязательно будут осуществлены; выполнять обещанное; побуждать оппонента к обмену уступками, но не требовать их в качестве условия выполнения собственных обещаний; уступки должны осуществляться в течение достаточно длительного времени и даже в том случае, если другая сторона не отвечает взаимностью.
Похожие работы
... ; эксплуатирует отношения; насильственно и вызывает страх; не оправдывает положительных ожиданий; эгоистично; нарушает обещания; неуместно, грубо, преувеличенно; является результатом конфликтов в прошлом. 3.3 Стратегии и методы разрешения социальных конфликтов в организациях Чем точнее определение существенных элементов конфликта, тем легче найти средства для эффективного поведения. Весьма ...
... готовы поверить плохим новостям потому, что они подсознательно именно таких новостей боятся. А это - симптом стрессов и конфликта в организации. Учитывая вышесказанное, цель программы управления конфликтом может быть сформирована следующим образом: предотвращения возможных негативных последствий сокращения кадров во внешней и внутренней среде металлургического завода. Необходимо отметить, что ...
... важнейших социальных проблем. В данной работе была предпринята попытка дать краткий аналитический обзор некоторых психологических теорий и исследований, рассматривавших конфликт и провести теоретический анализ понятия конфликта в организации. Трудовой коллектив – формальная (формализированная) общность людей, объединенных совместной деятельностью для достижения определенных целей (производство ...
... (противостояние руководителей различных уровней). Руководители бывают различных уровней и обладают различной степенью влияния на принятие решение. В этой работе мы рассмотрим стили руководства при статусно-ролевых конфликтах руководителя среднего звена. Как отмечалось выше, стиль руководства – это, прежде всего, принятие руководителем такого решения, которое удовлетворило бы интересы всех ...
0 комментариев