Комплексная оценка компаний-партнёров

1.2 Комплексная оценка компаний-партнёров

При установлении взаимоотношений между любыми двумя фирмами каждый руководитель, как правило, желает, чтобы такие взаимоотношения складывались ровно, без срывов. Для концентрации же усилий на основной цели совместной работы — получении взаимной выгоды от коммерческой деятельности — руководители должны постоянно принимать меры, не допускающие возникновения конфликтов и недоразумений.

"Кто владеет информацией, тот владеет ситуацией" — этот вариант известной поговорки имеет большое практическое значение и в рассматриваемой области маркетинговой работы. В задачи каждого руководителя фирмы должны входить сбор и анализ всей необходимой информации о фирме-партнере до начала работы с ней или до перехода их взаимоотношений на новый качественный уровень, по достижении которого стороны рискуют понести существенные потери в случае возможного срыва сделки.

Проведение комплексной оценки в достаточном объеме при подготовке к работе с фирмой-партнером позволяет руководителям избежать непроизводительных затрат времени, денежных средств и других ресурсов и способствует обеспечению положительных результатов сотрудничества с партнерами. Всегда дешевле и проще предотвратить конфликт, чем пытаться ликвидировать ущерб уже после его возникновения (ведь этот процесс может быть сопряжен со значительными потерями денежных средств и с утратой доверия).

Практика показывает, что довольно часто даже люди, говорящие на одном языке, не могут понять друг друга, но ситуация осложняется, когда речь идет о разных языках и культурах. [3]

Комплексная оценка имеет особо важное значение в условиях, когда стороны не знакомы с практикой друг друга в отношении ведения бизнеса. В случаях, когда российские и иностранные фирмы пытаются наладить сотрудничество друг с другом, существует большая вероятность того, что как минимум один из партнеров может оказаться относительным новичком и неверно понять концепции, намерения или слова, прозвучавшие в ходе обсуждения аспектов сотрудничества. Таким образом, процесс комплексной оценки имеет особую важность для налаживания международного делового сотрудничества в Российской Федерации.

Фирма, не проводящая комплексной оценки своих деловых партнеров, рискует потерять деньги, собственность, работу, конфиденциальность. Не исключается вероятность судебного преследования против нее.

Проведение комплексной оценки требует денежных затрат, однако обходится не так дорого, как коммерческий провал. Фирма, проводящая анализ, может сделать очень многое с относительно небольшими затратами: этот процесс представляет собой комплексную оценку первого уровня.[4] При крупных операциях, таких, как создание совместных предприятий, инвестиции в акции или ссуды составляют значительные суммы. Для их всеобъемлющего анализа требуется привлечение профессионалов — бухгалтеров и юристов. Таким образом, комплексная оценка первого уровня позволяет лишь начать подготовительную работу по переходу от ограниченных коммерческих отношений с зарубежным партнером к долгосрочным отношениям и возможному созданию совместного предприятия.

Целесообразно, чтобы комплексную оценку первого уровня фирма проводила самостоятельно. Так, при первом обращении со стороны потенциального делового партнера фирма вправе задать и себе и ему несколько простых вопросов[5]:

Почему этот потенциальный партнер обратился именно в нашу фирму?

Как он узнал о фирме?

Обращался ли потенциальный партнер в другие компании (в России и за рубежом) с этим же деловым предложением?

Если потенциальный партнер был представлен фирме общим деловым партнером или фирмой, с которой первая фирма знакома иным образом, что известно о таком партнере или фирме?

Действительно ли лицо, называющее себя представителем потенциального делового партнера, является таковым?

Не кажется ли сделка, предлагаемая потенциальным деловым партнером, слишком привлекательной, чтобы быть реальной? Если да, то, скорее всего, она несостоятельна.

При сборе информации в ходе комплексной оценки первого уровня следует помнить две вещи. Во-первых, работа, выполняемая на этой ранней стадии, закладывает фундамент для проведения второй стадии оценки. Например, в рамках сбора данных о потенциальных обязательствах анализируемой фирмы необходимо выяснить, не имеется ли каких-либо неурегулированных судебных разбирательств с ее участием. Значительную часть такой информации можно собрать в ходе проверки кредитоспособности фирмы. Во-вторых, особенно на ранней стадии процесса комплексной оценки, целесообразно запросить необходимую информацию непосредственно у фирмы и, помимо этого, получить такую же информацию в ходе сбора и анализа данных о фирме или проверки ее кредитоспособности. Если имеются существенные расхождения между тем, что сама фирма сообщает о себе, и тем, что говорят другие источники, проводящая анализ фирма может прийти к выводу, что, возможно, не все в порядке. Таким образом, до заключения каких-либо обязывающих договоренностей ей следует более детально изучить некоторые аспекты.

Комплексную оценку первого уровня можно представить в виде таблицы 1.

Таблица 1. Этапы и содержание комплексной оценки первого уровня

Этап комплексной оценки	Содержание
Данные о компании	Наименование, адрес, руководители, акционеры
Кредитные референции	Использование кредитов, способность кредитозамещения
Торговые референции	Контакты с постоянными потребителями
Торговая палата	Доступная информация о деятельности компании

Комплексная оценка второго уровня[6] проводится только в том случае, если фирму, проводящую анализ, удовлетворяют результаты предварительной комплексной оценки. Как правило, проводящая анализ фирма и фирма — объект анализа одновременно проводят взаимную комплексную оценку первого уровня с обсуждением общих аспектов планируемой сделки. Если фирмы приходят к обоюдному мнению о том, что сделка имеет реальные перспективы, они приступают к более дорогостоящей и продолжительной стадии анализа — комплексной оценке второго уровня. Комплексную оценку второго уровня можно представить в виде таблицы 2.

Таблица 2. Этапы и содержание комплексной оценки второго уровня

Этап комплексной оценки	Содержание
Юридические аспекты	Структура, права на собственность
Факторы экономического состояния	Маркетинг, продажи, прибыли, экономические индикаторы
Потенциальные обязательства	Окружающая среда, гарантии, судебные разбирательства
Финансовые аспекты	Ссуды, налогообложение, финансовые проблемы
Производство	Процесс развития, поставщики сырья, регулирующие факторы

В большинстве случаев комплексная оценка второго уровня выполняется сторонними компаниями исследовательского профиля или действующими от их имени. К таковым относятся:

аудиторские и бухгалтерские фирмы, имеющие достаточный опыт для всеобъемлющего анализа финансового положения и налоговых обязательств коммерческих организаций;

юридические фирмы для анализа контрактов, вопросов, касающихся регистрации и прочих юридических аспектов;

технические консультанты или консультанты по экологии, которые могут составить заключения по производственным вопросам, использованию технологии и соблюдению природоохранного законодательства.

В процессе официальной комплексной оценки может запрашиваться различная информация — от копий нескольких финансовых документов до полномасштабного изучения вопросов юридического, финансового, производственного и экологического характера. В зависимости от конкретных потребностей и интересов фирмы, проводящей анализ, объемы и формы запрашиваемой информации могут быть разными, а по содержанию она, как правило, имеет отношение к следующим сферам[7]:

права собственности:

права собственности на землю и здания;

права интеллектуальной собственности;

структура компании:

организационно-правовая форма;

приватизационный статус фирмы;

отношения с другими фирмами;

маркетинг и реализация:

условия рынка;

спрос и предложение;

конкуренты;

исследование рынка;

принципы ценообразования и ценовая политика;

каналы распространения продукции;

потребительские свойства продукции и услуг;

потенциальные обязательства;

текущие и потенциальные судебные разбирательства:

иски на большие суммы, способные привести к существенному усложнению финансового положения фирмы;

иски, непосредственно касающиеся деятельности, которую планируется осуществлять в сотрудничестве с фирмой — объектом анализа;

иски, указывающие на сложности с погашением фирмой своих долговых обязательств;

иски, выдвигающие против анализируемой фирмы серьезные обвинения в нечестных или противоправных действиях;

трудовые договоры с рядовыми и руководящими сотрудниками:

оплата труда и условия найма руководящих сотрудников;

оплата труда и условия найма всего персонала;

соблюдение соответствующего трудового законодательства;

пенсионные и другие льготы для руководящих и/или рядовых сотрудников;

любые не выплаченные руководящим и/или рядовым сотрудникам выходные пособия;

прочие договорные обязательства:

ссуды;

контракты с заказчиками;

контракты с поставщиками;

лизинговые соглашения;

любые контракты на покупку (поставку) товаров или услуг продолжительностью свыше года либо содержащие обязательства, превышающие определенную сумму средств;

любые агентские, лицензионные, производственные соглашения, соглашения о продаже продукции, франчайзинге;

соглашения с профсоюзными организациями, имеющими отношение к найму персонала;

информация о членстве в торговых ассоциациях, торгово-промышленных палатах и т. п.;

финансовые вопросы:

ведомости дебиторской и кредиторской задолженности;

описание краткосрочных и долгосрочных ссуд, а также сомнительных долгов;

непогашенные обязательства перед бюджетом и другими организациями;

сводная ведомость затрат по основному и вспомогательному производству;

ведомость запасов;

реестр основных средств, ведомость износа активов, перечень объектов незавершенного строительства;

налогообложение:

детальная информация об официальных налоговых декларациях и внутренних расчетах налогов (желательно с подробными разъяснениями и указанием любых расхождений между официальными расчетами и расчетами, производимыми для целей внутреннего управления финансами);

копии квитанций об уплате налогов для проверки отсутствия непогашенных обязательств или неуплаченных штрафов;

копия последнего по времени отчета налоговой инспекции о результатах проверки фирмы;

производство:

описание производственного процесса;

анализ имеющихся и потенциальных поставщиков, условий и регулярности поставок;

расход сырья и материалов;

нормативно-правовая база;

лицензирование;

природоохранные мероприятия;

государственные ограничения в отношении конкретных видов коммерческой деятельности;

местные положения в отношении определенных видов производственной деятельности;

гарантии:

сумма гарантии;

название получателя гарантии;

характер гарантируемого обязательства;

срок действия гарантии;

оценка устойчивости компаний и организаций.

Содержание данных, необходимых для анализа в ходе комплексной оценки, зависит от конкретных аспектов каждой сделки. При этом приведенный выше перечень данных можно рассматривать как максимальный и выборочно-рекомендательный для различных реальных ситуаций.

По каждой интересующей фирме в компьютерных банках данных аккумулируются сведения по двум направлениям: общие сведения о фирме; статистические показатели, характеризующие ее экономическое и финансовое положение, эффективность деятельности и конкурентоспособность на рынке.

При изучении фирм используются следующие источники информации.[8]

1. Периодическая печать. В зарубежной периодической печати (журналах, газетах, дайджестах) публикуется довольно много специализированных сведений о текущей деятельности фирм. Наиболее подробную информацию можно почерпнуть из материалов американского журнала "Fortune". Среди бизнесменов особенно популярны ежегодно публикуемые в этом журнале сводные таблицы по 500 американским и 500 внеамериканским фирмам, в которых проводятся их ранжирование по схемам продаж с указанием их принадлежности к отрасли производства и стране, а также основные экономические показатели деятельности этих фирм.

Заслуживают внимания также материалы американских изданий "U.S.News & World Report", "Business Week", британских "Economist", "Financial Times". Существенную помощь может оказать информация, публикуемая в виде отдельных выпусков или приложений к экономическим газетам и журналам о деятельности крупных национальных фирм.