Вибір різновиду стимулювання збуту

4.         Вибір різновиду стимулювання збуту.

Стимулювання збуту – це короткотермінові заходи стимулювання купівлі та продажу товарів або послуг, а також різноманітні збутові зусилля, які не входять у стандартні процедури просування (виставки, демонстрації, сувеніри).

Якщо реклама призиває: «Купіть наш продукт», то стимулювання збуту засноване на заклику: «Купіть його зразу».

 

Стимулювання продаж містить:

-   стимулювання споживачів;

-   стимулювання торгівлі;

-   стимулювання збутовиків самої організації.

 

Стимулювання споживачів:

-   надання зразків для іспитів;

-   використання купонів;

-   повернення частини ціни або торговельну знижку;

-   пакетний продаж за зниженими цінами;

-   премії;

-   сувеніри з рекламою;

-   заохочення постійної клієнтури;

-   конкурси, тоталізатори та ігри, що дають споживачеві шанс що-небудь виграти – гроші, товари, подорожі;

-   експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т.п. у місцях реалізації продуктів.

 

Стимулювання оптової та роздрібної торгівлі націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленісті посеедника.

Містить у собі:

-   оптові знижки;

-   безкоштовні товари;

-   спільну рекламу;

-   безкоштовне навчання.

 

Стимулювання власного торговельного персоналу – націлене на посилення зацікавленості торговельних працівників і підвищення ефективності зусиль торговельного персоналу компанії.

Містить премії, комісійні, подарунки, змагання.

Діяльність, спрямована із просуванням товарів, спрямовується на потенційних покупців і здійснюєтья на всіх етапах процесу прийняття рішення щодо покупки та в процесі користування товаром.

Споживачі не схильні до придбання товару, доки вони не пройшли через певний логістичний процес. Цей процес можна відобразити за допомогою схеми, яка в англомовних виданнях має назву «АІDА».

На кожному етапі цього процесу діяльність із просування товару повинна забезпечувати доведення до споживача звернень, спрямованих на переконування його купити продукцію саме даної організації. Для досягнення цієї мети організації використовують різні засоби просування товарів від пропагування до особистого продажу.

Для кожного каналу просування товарів є цілий набір засобів та методів досягнення поставленої мети.

Логіка придбання товару:

А = attention (увага) – треба привернути увагу споживача,щоб відбулося ознайомлення з товаром.

І = іnterest (цікавість) – викликати зацікавлення до товару.

D = desire (бажання) – створити виникнення бажання до його придбання.

A = action (дія) – виклиати дії до купівлі товарів.

Знання щодо послідовності та логіки проходження покупцем етапів придбання товарів допомагають будувати схему стимулювання збуту.

 

Інструменти реалізації методів просування товарів.

Реклама	Стимулювання збуту	Пропаганда	Особистий продаж
Рекламні оголошення в пресі, на радіо та телебачені. Розсилка поштою. Каталоги. Рекламні ролики. Брошури. Плакати. Довідники.	Ярмарки та торгові щоу, виставки. Демонстрації. Представлення. Ігри, лотереї. Премії та подарунки. Пакування, продаж за пільговими цінами. Залікові книжки.	Доповідні, семінари, статті в пресі. Різні звіти. Благодійні пожертви. Спонсорство. Публікації. Зв`язки із громадскістю. Наради.	Торгові презентації. Програми та стимулювання. Розповсюдження зразків товарів.

Кожний із них має певний вплив на споживача, на його думку щодо товару. Головна проблема полягає у визначенні методу та інструментів просування товарів, які найбільш повно відповідатимуть цілям організації та її збутовій політиці.

 

5.         Ревізія системи маркетингу.

 

Маркетингова ревізія визначається як комплексне, системне, обєктивне і регулярне дослідження маркетингового середовища фірми, її мети, планів, результатів оперативної діяльності для визначення відхилень від наміченого курсу, а також причин, які призвели до цього, для вироблення рекомендацій щодо реалізації політики фірми.

Процес маркетиногої ревізії включає шість етапів.

На першому визначається, хто займеться ревізією. Це можуть бути спеціалісти компанії, керівники середньої ланки управління або працівники зовнішніх консалтингових фірм.

Другий етап дає можливість зясувати, як часто проводити аналіз діяльності фірми – після завершення звітного періоду, щорічно у визначений період, наприкінці календарого року, кілька разів на рік чи раптово. Можливе поєднання ревізій планових і раптових.

Третій етап передбачає визначення ділянки ревізії – горизонтальна чи вертикальна. Горизонтальна ревізія – це перевірка стану маркетиногової системи. Вертикальна - ревізія з орієнтацією на аналіз однієї з функцій маркетингу (наприклад, планування або просування товару).

Четвертий етап процесу маркетингової ревізії пов`язаний з розробкою пиблизного переліку питань, порушених ревізором. Питання можуть бути загоьовлені заздалегіть у вигляді таблиць, графіків тощо.

На п`ятому етапі здійснюється сам процес ревізії. Завчасно уточнюється його обсяг, тривалість, період часу (перша половина дня), ступінь конфіденційності, форма підсумкового документа.

На шостому етапі керівництву фірми подаються результати перевірки з вироблеям рекомендацій щодо зміни ситуації, яка склалася.

Рішення про прийняття потрібних заходів затверджується радою директорів.

Що таке - план ревізії маркетингу? По – перше, ревізії піддається маркетингове середовище.

Серед факторів, якими цікавляться ревізори, аналізуючи макросередовище – демографічні, економічні, природні, науково – технічні, політичні та фактори культурного порядку.

Ревізія мікросередовища дає змогу з`ясувати ситуацію за такими чинниками : ринки, клієнтура, конкуренти, система розподілу і ділери, постачальники, допоміжні і маркетиногові організації, контактні аудиторії.

 

Так, при аналізі роботи з постачальниками з`ясовуються перспективи безперебійного постачання основними ресурсами потреб виробництва, зрозумілими стають тенденції середовища постачальників стосовно схеми організації продажу, визначається також поведінка замовників щодо фірми, її конкурентів, якості товарів, торговельного апарату, ціни.