Навигация
Аналіз логістики і збуту на підприємстві
88433
знака
1
таблица
0
изображений
3.4 Аналіз логістики і збуту на підприємстві
Невід’ємною складовою логістики та збуту на підприємстві є рух товарів. Система руху товарів - це не тільки транспортно-експедиторські операції, які забезпечують своєчасну поставку товарів в ті місця, де він потрібний, і такої якості, що цілком задовольняє споживача, але й у залежності від товарів і ринку – це короткий або розвинутий ланцюжок комерційних посередників аж до останньої ланки, який забезпечує контакт продавця із покупцем.
У систему руху товарів входять елементи внутрішнього і зовнішнього середовища. До елементів внутрішнього середовища відносяться:
• обробка й оформлення замовлень покупців;
• підбір оптимальних партій товару з позицій замовлень покупців і використання транспортних засобів;
• упакування товарів відповідно до вимог транспортування;
• оформлення супровідних документів і страховок;
• відвантаження, транспортування і контроль за рух вантажів;
• установлення контактів, налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями;
• створення і поширення серед потенційних покупців кращого іміджу, образа підприємства, що викликав би довіру до підприємства і всій його продукції;
• гідна винагорода учасників рухові товарів;
•збір і аналіз інформації з руху товарів, представлення пропозицій керівництву підприємства щодо зниження або збільшення витрат на рух товарів.
До елементів зовнішнього середовища системи руху товарів відносяться:
• підприємство, що забезпечує перевезення;
• посередники і їхні склади;
• збутова мережа (магазини).
Сукупні витрати на організацію і роботу системи руху товарів являють собою суму витрат на транспортування, зберігання (складування), підтримку оптимального рівня запасів, вантажно-розвантажувальні роботи, упакування, обробку прийнятих замовлень і на проведення адміністративних заходів.
Кожен виробник має сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути канали прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовує непрямі канали розподілу, залучаючи торгових посередників різних типів. Ці канали можуть бути різної довжини, тобто мати один, два і більше рівнів посередників. Різні підходи використовують і при визначенні ширини каналу: це може бути ексклюзивний, селективний чи інтенсивний розподіл.
Поряд із традиційними каналами збуту останнім часом набули популярності вертикальні маркетингові системи (ВМС), як засіб контролю і об'єднання інтересів окремих учасників збутової діяльності. Використовують також горизонтальні і багатоканальні маркетингові системи.
Оптові посередники поділяють на дві великі групи. До першої належать оптовики, які беруть на себе право власності на товари і відповідно ризик його подальшої реалізації. Вони, своєю чергою, поділяються на оптовиків із повним циклом обслуговування.
Залежні оптові посередники, на відміну від оптовиків-покупців, не беруть не себе право власності на товар, який реалізують. Це брокери й агенти різних типів (агенти виробника, збутові агенти, комісіонери).
Доцільність використання тих чи інших оптових посередників визначають тип ринку, характеристики товару, фінансові можливості фірми-виробника, її становище на ринку тощо. Використання посередників у сфері обігу вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм приходиться мати справа з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при його русі безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників зі споживачами продукції.
Посередники завдяки своїм контактам, досвідові і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і виведення його на цільові ринки.
Якщо до складу каналу розподілу входять роздрібні посередники, кількість рішень, що їх приймають при його формуванні, збільшується. До роздрібних посередників належать: дилери, магазини роздрібної торгівлі, організації поза маркетингової торгівлі.
Магазини роздрібної торгівлі класифікують за різними ознаками:
- за шириною і насиченості товарного асортименту;
- за формою власності;
- за характером товарного обслуговування;
- за ціновою політикою.
Оптова торгівля охоплює власне кажучи всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закуповується великими партіями. Закупівлі оптом здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. У більшість випадків оптова торгівля не зв'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виробникам за допомогою посередників збувати товари з мінімальними безпосередніми контактами зі споживачами. На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну частину сфери обігу.
Основними задачами оптової торгівлі є:
¨ маркетингове вивчення ринку, попиту та пропозиції на продукцію виробничо - технічного призначення і народного споживання;
¨ своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в різноманітному асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;
¨ організація збереження товарних запасів;
¨ організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;
¨ забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції, що поставляється;
¨ забезпечення стабільності партнерських відносин у господарських зв'язках;
¨ організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;
¨ широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємин між постачальниками, посередниками, споживачами.
Важливі функції у системі розподілу товарів виконує збутова логістика, яка охоплює процеси фінансового переміщення товарів та їх складування.
Транспортування товарів може здійснюватись із використанням автомобільного, залізничного, морського, річного , повітряного, або трубопровідного транспорту, кожен з яких має свої переваги й недоліки. Потребують уваги і проблеми підтримання товарних запасів, зокрема визначення оптимального розміру замовлення та інтервалу між його виконанням.
ВАТ “Фармак” використовує непрямі канали збуту, залучаючи торговельних посередників різних видів, але підприємство має на меті швидше отримати готівку і створили власну торговельну мережу. Безпосередньо, це дає можливість дещо заощадити на оплаті послуг посередників. Але світова практика свідчить, що професіоналізм посередників гарантує ефективність проведення збутових операцій, що є присутнім на підприємстві.
Для реалізації продукції підприємство пропонує дистриб’юторську форму співробітництва. Надання дистриб’юторських повноважень, які передбачають певні умови. Також існує і роздрібний продавець – особа чи фірма, що здійснює продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам для особливого комерційного використання.
Здійснення збутової політики суб’єктами ринку здійснюється в декілька етапів:
1. Постановка завдань збутової політики. Основним завданням ВАТ “Фармак” у встановленні збутової політики є виявлення смаків і потреб споживачів; досягнення виграшу в конкурентній боротьбі за рахунок пристосування збутової мережі до вимог споживачів.
2. Вибір каналів товароруху. Проблема вибору найбільш підходящих каналів товароруху ускладнюється збільшенням країн, куди підприємство вирішить поставляти свій товар. Тому підприємству необхідно орієнтуватись в лабіринті систем розподілу, які вже існують і можуть бути створені в тій чи іншій країні. ВАТ «Фармак» повинно комплексно розглядати проблему доведення своєї продукції до споживачів, що воно і робить.
Оскільки ВАТ “Фармак” виробляє свій товар тільки в Україні і поставляє його на ряд ринків країн-споживачів, то управління процесом товароруху здійснюється централізовано і є підлеглим службі маркетингу. Основною метою збутового підрозділу є забезпечення таких умов, щоб товари поставлялись на зовнішні ринки найбільш вигідним способом, а товарні запаси підтримувались на такому рівні, щоб не існувало загрози їх вичерпання.
З. Вибір методів збуту. В міжнародному маркетингу методи діляться на: прямий збут (без посередників), непрямий збут (використання послуг посередників), комбінований.
4. Вибір посередників. Маркетингові посередники на закордонних ринках можуть виступати в якості внутрішніх торгівельних агентів та дистриб"ютерів. ВАТ “Фармак” дотримується такої форми роботи з посередниками як екстенсивний збут, оскільки продукція підприємства є масового попиту.
5. Визначення системи переміщення вантажів, умов поставки товарів, системи управління запасами, встановлення системи обробки заказів, вибір способів транспортування. ВАТ “Фармак” використовує базисних умовт поставки згідно правил "Інкотермс".
ВАТ „Фармак” реалізує свою продукцію через такі дистриб’юторські фірми: «Фармація-2000» (дочірня компанія ВАТ «Фармак»), «Фармак-Д», «ВВС-Лтд», «Донфармхолдінг», «Аптека «Біокон», «Альба Україна», «Анід», «Артур-К», «Фалбі», «Оптова компанія «Дарниця», «Борисфен», «НДК», ДАК «Ліки України», «Ганза», АТ «Кримфармація», «Євроконтракт», АТ «Фармація» (Київ), «Бізнес Центр Фармація», «МІКС», «БаДМ», «Фалвест-Фарм», «Вента», «Обласний аптечний склад» (Харків), „ІСА-ФАРМ”, „МІКС- НДК”, „Оптима-Фарм”, „Себ-Фармація”, „ЮНІФАРМ”.
Свої стосунки з дистриб’юторами ВАТ „Фармак” будує на основах максимальної прозорості. Відкритість спілкування проявляється в тому, що «Фармак» висвітлює не тільки свої здобутки, а й визнає недоліки, які потрібно усунути на одному з етапів доведення лікарського засобу (ЛЗ) до споживача — етапі виробник/дистриб’ютор. Також можна відзначити діловий та водночас дружній стиль спілкування рівних партнерів, який зводиться не до нарікань один на одного у разі виникнення суперечливих моментів, а до прийняття виваженого взаємовигідного рішення.
У 2004 р. підприємство запровадило нову, ліберально-стимулювальну модель дистрибуції власної продукції, суть якої полягає в диференційованому підході до надання знижок оптовим компаніям. У прайс-листі виділили групу «зростаючих» лікарських засобів, до якої належать бренди, стосовно яких проводиться активна промоція, а також нові, щойно виведені на ринок препарати. Знижки, що надаються дистриб’юторам на цю групу препаратів, прогресивно зростатимуть зі збільшенням обсягу закупівель. І керівництво ВАТ „Фармак” впевнене, що перехід до нової форми діяльності ще більше зацікавить дистриб’юторів у співпраці з ВАТ «Фармак».
ВАТ „Фармак” має свої фірмові аптеки через які безпосередньо реалізує свою продукцію вони знаходяться в таких містах: м. Київ вул. Фрунзе, 59; м. Київ вул. Саксаганського, 44-е; м. Дніпропетровськ аптека №1 вул. Харківська, 7, аптека №2 пр-т ім. газети „Правда”, 1, аптечний кіоск №1 пров. Калініна, 21, аптечний кіоск №2 вул. Калинова, 1, аптечний кіоск №3 вул. Березинська, 19, аптечний кіоск №4 вул. Свердлова, 29, аптечний кіоск №5 пр. Пушкіна, 6; м. Харків пр-т Правди, 13.
Також ВАТ „Фармак” має представництво в Росії: Росія, 125315, м. Москва, вул. Балтійська, 10/2-36.
ВАТ «Фармак» при створенні системи дистриб’юції керується принципом найбільш раціональної знижки, що не перевищує 7% ціни виробника при відпуску продукції в роздрібну мережу.
Підприємство вибираючи постачальників в першу чергу враховує якість поставленої сировини, вчасність поставок без затримок, умови поставок, та звичайно дивиться на ціни. Найбільшими постачальниками імпортної сировини є: ТОВ"Хофі", Грузія; фірма "Флорес", Македонія; фірма "Анатол", Молдова; ЗАТ ТОВ "Івкон", Білорусь; підприємство"ЮГ-АГРО", Росія; фірма "Елліс ЛТД", Латвія.ВАТ
"Фармак" та представництво "Елі Ліллі" по Східній Європі уклали договір від 12.07.2001 на поставку інсуліну "in bulk" (міжнародна назва Biosynthetic Human Insulin). Виробляє цей інсулін підприємство "Lilly France S.A." (Франція). Згідно з умовами контракту компанія "Елі Ліллі Восток С.А." гарантує, що якість інсуліну буде відповідати препарату інсуліну виробництва "Елі Ліллі" (США).
Завод-виробник "Lilly France S.A."(Франція) спеціальним автомобільним транспортом до ВАТ "Фармак" поставляє в контейнерах біосинтетичний інсулін - Хумулін в скляних флаконах по 10 мл, які закупорені гумовими пробками та алюмінієвими ковпачками. ВАТ "Фармак" лише здійснює укладання скляних флаконів (10 мл) в меншу упаковку, оскільки препарати є готовою продукцією, готові до вживання і не потребують жодної додаткової обробки. Таким чином, ВАТ "Фармак" виконує функцію дистриб'ютора фірми "Елі Ліллі" (США).
Отже ми бачимо, що ВАТ „Фармак” дуже серйозно ставиться до вибору постачальників сировини і намагається всіляко сприяти діяльності своїх дистриб’юторів організовуючи для них різні акції і знижки.
Висновок
Сьогодні ВАТ "Фармак" — стабільне підприємство завтрашнього дня. Лікарські засоби під маркою підприємства — це приклад здатності вітчизняного виробника випускати продукцію високої якості. Постійне вдосконалення всіх сфер діяльності підприємства (науково-дослідницької, виробничої, маркетингової, комерційної, фінансової, організаційної) і приведення виробництва до вимог міжнародних стандартів якості — є запорукою того, що населення України буде забезпечуватися ефективними, безпечними, доступними лікарськими засобами стабільного рівня якості, конкурентоздатними як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках.
Зовнішнє середовище підприємства підлягає ретельному вивченню збоку маркетингового відділу по чітко встановленій схемі. Даний підхід дозволяє встановлювати доцільність і ефективність співпраці з оточуючим середовищем, та встановленням взаємозв’язків з державними структурами.
Внутрішнє середовище включає в себе постачальників та дистриб’юторів і залежить від умов співробітництва з даною структурою. Дане середовище є досить еластичним: постійно здійснюється пошук нових (більш вигідних) для ВАТ “Фармак” партнерів.
На підприємстві застосовуються нові методи навчання працівників і оцінки його ефективності. Приміром, на "Фармаку" впроваджений такий метод навчання, як "бенчмаркінг" - "порівняй себе з кращим". Це не просто промисловий туризм, а системний захід, що планується, проводиться, аналізується та використовується в удосконаленні всіх процесів підприємства, за результатами якого визначаються наші сильні і слабкі сторони, складаються коригувальні заходи. В минулому році зовнішній "бенчмаркінг" був проведений на фармацевтичних підприємствах України, Чехії та Німеччини.
Значна увага приділяється упаковці товару та її властивостям. В умовах ринку підприємство самостійно приймає рішення про вибір стратегії і тактики проведення товарної політики. Підприємство також діє по чітко встановленій системі визначення конкурентоспроможності свого товару; при цьому не завищуючи реальної оцінки. значну роль приділяють дизайну упаковок, розробці сучасних упаковок (аерозольних,вакуумних).
Цінова політика підприємства досить гнучка і реагує на зміни ситуації на ринку в межах встановлених державою. ВАТ “Фармак” реалізує свою продукцію за цінами, „заводу виробника”. ВАТ “Фармак” рекламує свою продукцію в пресі, по радіо, на телебачені, на бігбордах, в місцях продажу з допомогою пост матеріалівта в інтернеті.Підприємство постійно проводить акції та конкурси для дистриб’юторів та аптек. Час від часу на підприємстві проводяться екскурсії. На підприємстві добре розвинутий фопстиз.
ВАТ „Фармак” реалізує свою продукцію через мережу власних фірмових аптек, а також за допомогою дистриб’юторів.
Стратегічне завдання підприємства полягає в тому, щоб до 2006 р. вся продукція ВАТ «Фармак» відповідала вимогам стандартів GMP, а одним з основних напрямів діяльності підприємства є вдосконалення системи менеджменту, в основу якої покладено міжнародні стандарти ISO, модель досконалості Європейського фонду управління якістю (EFQM)
Таким чином можна зробити висновок, що ВАТ „Фармак” на сьогодні є одним з лідерів українського фармацевтичного ринку.
Список використаної літератури
1. Арметронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс, 5-е видання: уч.посібник – М: видавничий дім “Вільянс”, 2001 – 608 с.
2. Бутрин А. О службе логистики на предприятии // Логистика – 2003.-№3.-с.13-14
3. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. – К.:Лібра, 1998. – 381 с.
4. Герасемчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика – К.: Вища школа,1994р.
5. Герасимчук В.Г. Стратегічне управління підприємством. – К.: КНЕУ,2000 – 360с.
6. Котлер Ф. Основи маркетингу. – М.: Прогрес, 1990 р.
7. Кириленко В. Теорія ціни та ціноутворення в Україні. //Економіка України 2002 №8. 56-62с.
8. Мозговой О.М. Товарна політика/ планування товару в міжнародному маркетингу.-К.:КНЕУ, 1995. -196с.
9. Прауде В.О., Білий О., Маркетинг. К.:1994. – 102 с.
10. www.bigmir.net\referats\market
11. www.yandex.ru\marketing
12. www.rambler.ru
Похожие работы
... засвідчує системне поглиблення співробітництва вітчизняної митниці з європейськими структурами. Розділ 2. Аналіз впливу митно-тарифного регулювання на зовнішньоекономічну діяльність ВАТ “Київмедпрепарат” 2.1 Механізм впливу митно-тарифного регулювання на ефективність діяльності підприємства ВАТ “Киівмедпрепарат” на внутрішньому та зовнішньому ринках Серед економічних функцій мита можна ...
... За прогнозами експертів, реклама на місці продажу збільшить обсяги продажу продукції на 5%. 8. Розрахунок синергетичного ефекту Синергетичний ефект залежить від поєднання конкретних інструментів маркетингових комунікацій. Для розрахунку синергетичного ефекту існує два методи: - статистичний метод, який базується на основі статистичних даних; - експертний метод, ...
... препарату Б була дещо вищою і становила 1,78 проти 1,68 у препарату А. При цьому максимально можливе значення конкурентоспроможності за досліджуваними параметрами становить 2,60. Розділ 2. Моделювання конкурентних стратегій фармацевтичних підприємств 2.1 Загальна стратегічна модель Портера Загальна стратегічна модель Портера ґрунтується на положенні, що шанс досягнути необхідного рі ...
... скидки з рознічної ціни ВИСНОВКИ Результати досліджень теоретичної частини дипломної роботи показують, що на сучасному етапі концентрації суб’єктів підприємницької діяльності у об’єднання спеціалізованих фірм (на прикладі фармацевтичного об’єднання ТОВ “Юніфарма”) актуальним та необхідним є проведення комплексного аналізу ефективності їх історичних форм діяльності в галузях виробництва та реалі ...
0 комментариев