Навигация
4. Подготовка экспонатов
Вы решили вопросы, связанные с оформлением стенда.
Следующий очень важный шаг — подготовка Ваших экспонатов. Если Вы собираетесь демонстрировать свои товары, будете ли Вы в достаточной степени обеспечены ими для показа во время работы выставки? Будут ли они надлежащим образом подготовлены?
Если Вы планируете продавать свои товары непосредственно у стенда, хватит ли Вам имеющихся запасов товаров для удовлетворения вероятного спроса? С другой стороны, Ваша экспозиция может основываться на показе видеозаписи или фотографий.
Вы должны быть уверены в том, что Вам хватит времени для подготовки всех необходимых материалов. Опыт показывает, что времени, как правило, требуется больше, чем кажется.
Кроме того, Вам потребуются, вероятно, какие-нибудь рекламные печатные материалы. Одна из брошюр данного учебного блока как раз посвящена вопросам подготовки рекламных печатных материалов. Было бы полезно прочитать ее.
Ваши рекламные печатные материалы должны быть адресованы в первую очередь Вашим главным покупателям. Что же касается неосновных покупателей, то для них могут понадобиться другие рекламные материалы.
Если вход на выставку будет открыт для всех желающих, можете быть уверены в том, что среди посетителей будет немало детей. Как правило, они ведут себя, как галчата, хватая все рекламные материалы подряд и стараясь унести их как можно больше.
Имейте в виду, что сегодняшние дети — это завтрашние покупатели. Поэтому было бы неплохо иметь определенный запас недорогих черно-белых рекламных листков для своих будущих клиентов.
Кроме того, постарайтесь сделать так, чтобы Ваши посетители уносили с собой какую-нибуль вещь на память. Можно, конечно, ограничиться и рекламной листовкой, а можно подарить им недорогую шариковую ручку, ластик, пластиковую обложку для бумаг или что-нибудь в этом роде. В этом случае необходимо убедиться в том, что у Вас имеется достаточный запас этих сувениров.
И последнее. Вам могут потребоваться помощники. Как правило, выставки работают не менее 8 часов в день. У стенда постоянно должен находиться человек, который будет отвечать на вопросы посетителей и слушать, что они говорят. Если у стенда никого не будет, можете считать подобное участие в выставке напрасной тратой своих денег.
А как бы Вы организовали свою экспозицию? В приведенной ниже таблице запишите свои соображения по этому поводу.
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
5. Как привлечь посетителей к своему стенду?
Организаторы выставки сделают все возможное, чтобы привлечь максимальное количество посетителей. Они будут рассказывать о предыдущих выставках и интересе, который проявили к ним посетители.
Так что будьте уверены, что Ваши потенциальные покупатели узнают о предстоящей выставке. В зависимости от конкретной ситуации, выставка может рекламироваться по телевидению, в прессе, с помощью рекламных щитов, афиш и т.д.
Вы должны быть полностью уверены в том, что Ваши потенциальные клиенты будут знать о Вашем участии в данной выставке. Поэтому вместе с рекламой выставки в целом в той же газете можно отдельно дать объявление об участии Вашего предприятия в этой выставке. Такой прием может привлечь дополнительных посетителей.
Вероятно, у Вас есть список постоянных или же потенциальных клиентов. Постарайтесь сообщить им о предстоящей выставке и пригласите посетить свой стенд. Иногда организаторы выставок распределяют часть билетов, дающих право бесплатного посещения выставки. Вы можете разослать их по почте своим клиентам.
Кроме того, в Вашем магазине или офисе необходимо повесить объявление о предстоящей выставке и Вашем участии в ее работе. У Ваших покупателей должно возникнуть непреодолимое желание осмотреть все экспонаты Вашей выставки.
С этой целью полезно использовать радиорекламу.
Как правило, к началу выставок издаются каталоги. Было бы неплохо включить Ваше предприятие в такой каталог. С одной стороны, это могло бы привлечь дополнительных посетителей к Вашему стенду, а с другой стороны, впоследствии это служило бы напоминанием о Вашем предприятии.
А теперь попробуйте ответить на вопросы:
Как Вы собираетесь рекламировать свой стенд?
Планируете ли Вы давать собственное рекламное объявление параллельно с сообщением о предстоящей выставке?
Какой рекламный канал Вы предполагаете использовать с этой целью?
Каким будет текст Вашего рекламного объявления?
Если Вы предполагаете продавать свои товары или же принимать заказы непосредственно около стенда, в таком случае Вам будет довольно просто оценить степень эффективности своего участия в работе выставки. Зная величину расходов, связанных с организацией участия в выставке (включая затраты свободного времени), сопоставьте ее с достигнутыми коммерческими результатами и сравните с обычной стоимостью своих продаж.
Конечно, не стоит надеяться сразу на получение серьезных заказов на предлагаемые Вами товары или услуги непосредственно на выставке.
Кроме того, количество посетителей Вашей выставки даст воможность сравнить нынешний интерес к Вашим экспонатам с результатами Вашего предыдущего участия в выставке. Можно было бы постараться определить удельный вес посетителей Вашей экспозиции в общем количестве посетителей выставки в целом.
Запомните: если посетители проявляют интерес к Вашей экспозиции, а Вы в результате ничего не получаете, — значит, это Ваша вина.
Выше уже говорилось о необходимости работы с посетителями Вашей экспозиции. Нередко результаты такой работы проявляются только через несколько недель или месяцев. Подобные долгосрочные заказы можно считать положительным итогом участия в работе выставки.
Сопоставьте величину затрат, связанных с участием в выставке, с увеличением объема продаж, являющегося прямым следствием участия в выставке, а также с предполагаемым объемом продаж в перспективе с учетом установленных на выставке контактов.
Заполните приведенную ниже таблицу.
|
Если поставить знак равенства между увеличением объема продаж и ростом прибыли, можете судить сами, насколько успешным с «финансовой» точки зрения было Ваше участие в работе данной выставки. Если участие в выставке не принесло Вам заметных «финансовых» результатов, может быть, оно оказалось весьма успешным с точки зрения стимулирования сбыта и продвижения на рынок предлагаемых Вами товаров или услуг? А может быть, благодаря участию в выставке Ваше предприятие стало пользоваться большей популярностью среди потенциальных клиентов?
6. Подведем итоги
В данной брошюре речь шла о необходимости тщательного взвешивания всех «за» и «против» перед принятием окончательного решения об участии в какой-нибудь выставке, была подчеркнута необходимость постановки конкретных и ясных целей и задач.
Приняв решение, нужно постараться тщательно составить план, чтобы быть абсолютно уверенным в том, что все делается правильно. В данном деле нельзя импровизировать, полагаясь только на удачу.
Каждый посетитель выставки — это потенциальный покупатель. С этой целью постарайтесь записать и сохранить имена и адреса своих посетителей.
Выставки могут принести огромную пользу в том случае, если Вы участвуете в их работе для установления контакта со своими возможными клиентами. Трезво оценивайте свои результаты, учитывая поставленные цели.
Список литературы
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.dist-cons.ru/
Похожие работы
... не место фирме, предлагающей устаревшие туристские продукты невысокого качества. В то же время участие в работе выставки требует вложения значительных средств, что может позволить себе далеко не каждое туристское предприятие. Выставочная деятельность направлена на достижения основных маркетинговых целей туристского предприятия, среди которых: Ø представление фирмы и ее продуктов; Ø ...
... выставки в несколько раз. Отправляйте свои пресс-релизы (как грамотно готовить и рассылать пресс-релизы читайте материал этого же автора «Пресс-конференция: шагаем сами») всем периодическим изданиям за месяц-полтора до открытия выставки. Примерно столько времени необходимо газетам, чтобы подготовить материалы в спецвыпуски. Естественно, не каждое издание набросится на ваш пресс-релиз как на ...
... новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам. 8.1. Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга Из приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, ...
... сам образец по ее окончании может быть продан. Наиболее известными международными ярмарками признаны Ганноверская международная ярмарка, международные ярмарки во Франкфурте - на – Майне, в Лейпциге, Париже, Милане, Брюсселе и др. В последнее десятилетие граница между выставками и ярмарками практически стерлась, поскольку в настоящее время не только на ярмарках, но и на выставках осуществляется ...
0 комментариев