Навигация
1.3 Стили ведения переговоров
Как утверждает доктор психологии Альберт Махрабян, ведущий специалист по межличностной коммуникации Йельского университета, - «слова составляют в первые минуты деловой встречи лишь 7 процентов общей информации, воздействующей на партнера. В то же время на вокальный (звуковой) канал приходится 38 процентов и на визуальный -55 процентов».
Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. Но мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Но существует и еще один альтернативный вариант. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех принципах. Метод принципиальных переговоров не имеет ничего общего с жестким и деликатным стилями, и это отражено в приведенной ниже таблице.
Таблица 1[1]
| Мягкий стиль | Жесткий стиль | Принципиальный метод |
| Участники - друзья | Участники - соперники | Участники, решающие проблему вместе |
| Цель - согласие | Цель - победа | Цель - взаимовыгодный результат |
| Ради сохранения отношений можно идти на уступки | Уступки - необходимое условие для нормальных отношений | Отделять людей от проблемы |
| Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме | Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме | Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме |
| Доверять окружающим | Не доверять другим | Продолжать переговоры независимо от доверия |
| Легко менять свою позицию | Жестко отстаивать свою позицию | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Предлагать | Угрожать | Анализировать интересы |
| Не скрывать свою подспудную мысль | Скрывать свою подспудную мысль | Избегать возникновения подспудной мысли |
| Быть готовым смириться с потерями ради достижения соглашения | Рассматривать свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения | Изобретать взаимовыгодные варианты |
| Искать единственный вариант, устраивающий другую сторону | Искать единственный вариант, устраивающий вас | Рассматривать различные варианты решения, выбор сделаете позже |
| Стремиться к согласию | Настаивать на своем | Настаивать на использовании объективных критериев |
| Пытаться избежать столкновения характеров | Стремиться победить в столкновении характеров | Попытайться получить результат независимо от личных качеств |
| Поддаваться давлению | Оказывать давление | Уступать доводам, а не давлению |
Три фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда мы только начинаем думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение.
На этапе анализа следует просто понять ситуацию: собирать информацию, организовать и обдумать ее.
На этапе планирования необходимо сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы наши настоящие цели? Необходимо выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.
На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения - все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты.
Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.
Далее я бы хотела рассмотреть более подробно каждый из трех принципов.
Похожие работы
... но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.[20] Испанский стиль. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично. Испанцы большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров у них очень часто не соблюдается. Испанские партнеры ...
... не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения ^ Чебанов С.В. Как делать бшнес в Японии // Мировая экономика и международные отношения. - 1992г. -№3 - с. 40-45. проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли открыто выражать ...
... и особенности функционирования. §2 Особенности партийно-политической системы Великобритании и основные характеристики внутриполитической обстановки накануне парламентских выборов 1979 года. Современная партийно-политическая система Великобритании сложилась начиная с реформы 1832 г. Можно сказать, что в основном это произошло в викторианскую эпоху. После первой мировой войны и до наших ...
Великобритания: регулирование рыночных отношений при неоконсервативном правительстве (1979-1997 гг.)
... регулирования экономики заключаются в отказе от прямого воздействия на весь комплекс микроэкономических показателей и в воздействии на рынок посредством регулирования денежной массы и контроля над инфляцией. В условиях рыночной экономики правительство Великобритании активно влияет на экономические процессы прежде всего посредством кредитно-денежной политики, а также бюджетных мероприятий, ...
0 комментариев