1. Фирма. Ее политика, методы осуществления опера­ций, особенно ,те, которые важны для обслуживания его будущей клиентуры.

2. Товар. Из чего он сделан, его техническая харак­теристика, роль и место в ассортименте продукции фир­мы, области применения, сильные и слабые стороны по сравнению с товарами конкурентов.

3. Клиентура. Он должен знать клиентуру, которую ему предстоит обслуживать, что это за фирмы, на каких условиях они предпочитают делать закупки, их методы веления дел, возможности наиболее эффективного их обслуживания. Начало этой фазы обучения может быть положено в главной конторе, но основные сведения прак­тикант получит, сгажируясь на местах. Узнать клиента можно, только встречаясь и работая с ним.

4. Технология продаж. Большинство сведений по это­му вопросу практикант получит в реальных условиях ра­боты. Некоторые крупные поставщики товаров промыш­ленного назначения располагают специальными настав­никами, в задачу которых входит обучение работников сбыта.


Повышение квалификации опытного сбытового персонала

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию заня­тий по повышению квалификации своего сбытового пер­сонала. Эти занятия могут проводиться в форме ннди-, видуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает от­ветственный служащий главной конторы. При всей эф­фективности этот метод обходится очень дорого и отни­мает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограни­чивать число участников 6—8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуа­цию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий мето­дом проб и ошибок силами всех присутствующих совме­стно вырабатывается наилучший способ действий в дан­ной ситуации. .

Оснащение продавца товаров промышленного назначения

Задача оснащения продавца товаров промышленного назначения оборудованием, которое помогло бы ему в представлении товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и очень сложна. Она важна потому, что снабженец хочет знать возмож­ности товара, методы его работы, полученные результаты. Сложна потому, что товар промышленного назначе­ния обычно велик и продавцу тяжело носить при себе соответствующие образцы. К наиболее широко исполь­зуемым видам сбытового оборудования относятся набо­ры образцов, уменьшенные модели товара, подборки гра­фических материалов, кинофильмы и слайдо-филъмы.

Многие поставщики товаров промышленного назна­чения снабжают своих служащих наборами фотографий товара в действии, графиками, диаграммами или табли­цами, иллюстрирующими работу товара, а также черте­жами, дающими представление о его'конструкции. Такие наборы должны быть удобной формы и размера. Их сле­дует положить в папку или поместить в контейнер, чтобы их можно было удобно положить на стол перспективного покупателя. Сами материалы должны быть подобраны и расположены в логической последовательности, что дает представителю службы сбыта возможность построить вокруг них свою беседу и использовать их как орудие сбыта, а не как последнее средство убеждения покупате­ля, к которому он обращается, исчерпав основные аргу­менты.

Поставщики товаров промышленного назначения ши­роко используют кинофильмы и слайдо-фильмы. Основ­ным недостатком кинофильма являются связанные с его производством высокие затраты. Многие фирмы пришли к выводу о том, что производство фильмов обходится слишком дорого и оправдывает себя только в том слу­чае, если характер товара и используемые методы сбыта позволяют продемонстрировать его целой группе потен­циальных потребителей или нескольким служащим, ока­зывающим влияние на закупку товара. Преимущество кинофильма заключается в том, что товар представлен в работе, в реальных условиях. Такой показ товара мо­жет быть достигнут только путем посещения предприя­тия поставщика, которое обычно очень трудно органи­зовать.

Производство слайдо-фильмов стоит гораздо дешев­ле, причем слайды обладают (хотя и в меньшей степени) многими преимуществами кинофильма. Слайд можно задержать на экране, пока идет изложение аргументов в пользу покупки товара или даются ответы на вопросы перспективного покупателя. Слайдо-фильм представляет собой гораздо более гибкое орудие сбыта по сравнению с кинофильмом, а атмосфера его демонстрации отличает­ся меньшей официальностью и большей убедительностью.


Литература:

Маркетинг для всех. Д.И. Баркан «Культ-информ- пресс» Москва 1991г.

Маркетинг под. Ред .А.И. Кредисова Киев «Украина» 1994г.

Современная реклама Кортленд Л. Бове Изд. Дом Довганя под. Ред. Феофанова 1995 г.

Журнал «Маркетинг» г. Москва 1998г.


Информация о работе «Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения и управление личной продажей»
Раздел: Разное
Количество знаков с пробелами: 24343
Количество таблиц: 0
Количество изображений: 0

Похожие работы

Скачать
153912
3
0

... факторов, влияющих на увеличение продаж автомобилей, будет являться емкость конкретного рынка. 2.3 Особенности стратегического управления сбытовой деятельностью предприятия«DAEWOO» К числу ведущих отраслей машиностроения во всех странах мира, безусловно, относится автомобилестроение. Оно создает основу для развития других отраслей, стимулирует занятость как в производстве автомобильной ...

Скачать
66472
3
3

... иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности. Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей ...

Скачать
68679
17
6

... связям с очень важными клиентами, или при особых поставках, осуществляя через объединенных независимых поставщиков сбыт продукции средним предприятиям, и через перекупщиков в случае с мелкими разрозненными потребителями" [*3, стр.54].   1.3. Мероприятия по расширению рынка сбыта Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компании-лидеры, захватившие в свои руки самые большие куски ...

Скачать
110313
0
0

... маркетинговые исследования отличаются систематичностью рынков, с особым вниманием исследуются модели поведения потенциальных потребителей, и принятие решения про приобретение промышленных товаров. 4 Менеджеры промышленного маркетинга работают с малым объёмом первичной информации т.к. организованные потребители сконцентрированы и количество их мало по сравнению с конечным потребителем. ...

0 комментариев


Наверх