Навигация
Обеспечить повышение имиджа компании как во внутренней, так и во внешней среде
29564
знака
0
таблиц
0
изображений
6. Обеспечить повышение имиджа компании как во внутренней, так и во внешней среде.
Это достаточно общий перечень целей и задач книги, который - конечно же - каждая компания будет переделывать «под себя».
Исходя из назначения книги, в ней представляется целесообразным наличие следующих разделов.
1. Наша компания
Дается общая информация о компании
- миссия, (если ее писали, чтобы она реально работала, а не заказывали на стороне по принципу «должно быть как у людей»);
- базовые ценности, если они, конечно, определены и реально работают. Если ни того, ни другого нет - специально что-то сочинять для книги не стоит). Также, наверное, не стоит заявлять о клиентоориентированности, если у вас существует, к примеру, норматив - «х% некондиции на х кг готовой кондиционной продукции».
- история создания компании, ее легенда;
- идеология бренда компании и его основные атрибуты (с обоснованием) - если такое существует, конечно;
- информация, мотивирующая на достижение определенных высот (рассказ об успешной карьере внутри компании на конкретных примерах);
- достижения компании и ее сотрудников - награды, грамоты, свидетельства и проч.;
- правила, принятые внутри компании (корпоративная культура в тезисах);
- организационная структура компании;
- правила адаптации новых сотрудников, перечень должностных лиц, которые решают определенный круг вопросов;
- внутрикорпоративная телефонная книга.
2. Общеотраслевая информация
- специфика отрасли
- тренды
- место компании в отрасли
3. Товары компании
- укрупненная схема товаров/внутренних брендов компании;
- информация о товарах в разрезе товарных групп/ассортиментных единиц.
Здесь у каждой компании может получиться свой по объему блок. Важно не просто обеспечить информирование о типах/свойствах товара, но по каждой группе предоставить также и ценовую матрицу сравнения с аналогами конкурентов.
- УТП (реальные) для отдельных товарных единиц в разрезе групп.
- сравнение с товарами конкурентов;
- информация, позволяющая обосновать преимущество товара компании перед конкурентным аналогом.
4. Клиенты компании
Здесь представляется целесообразным разграничить информацию на общую и детализированную.
Общая информация обеспечивает понимание, на какие группы принято в компании сегментировать клиентов.
К примеру, если в организации принят АВС-анализ, то общая картина в разрезе оборота, без привязки к конкретным компаниям, хотя бы - в виде простой таблицы:
группа (А,В,С) / оборот макс. /оборот мин. /кол-во клиентов
Если компания работает в регионах, то такие таблицы стоит сделать и по каждому региону в отдельности.
Помимо АВС-анализа во многих компаниях принято сегментировать клиентов и более структурно, скажем, сначала по двум группам - «Прямые потребители» и «Посредники», а далее каждая из групп делится на свои подгруппы. Такая сегментация в виде графической схемы просто необходима.
Вполне понятно, что особенности работы с каждой из клиентских сегментов могут быть свои. Именно эти «правила игры» с каждым из сегментов указать просто необходимо.
К примеру, определенным типам Клиентов Компания готова предоставить отсрочку платежа, дополнительный пакет маркетингового сопровождения, какие-то специальные привилегии, а кому-то - нет. Эту информацию также следует выложить в общий доступ, хотя бы для того, чтобы сотрудники отдела продаж четко знали, что именно можно обещать клиенту, а от чего следует воздержаться.
Детализированная информация - это отдельный раздел книги, который - и это следует отметить сразу - имеет очень ограниченный доступ.
Прежде всего - это личные карточки клиентов, сгруппированные в соответствии с тем принципом сегментирования, который установлен в компании. Глубина информации в карточке может быть разной, но мне видится тот минимальный ее набор, который позволит обеспечить компании защиту от «приватизации» клиента:
- наименование клиента, официальное
- перечень ООО, которые «привязаны» к данному клиенту. (У нас в России еще долго будет сохраняться ситуация, при которой выясняется, что клиенту «Пупкин и сыновья» отгружается продукция на ООО «Лютик», «Ромашка» и «Алые паруса»).
- код клиента (хотя бы в привязке к АВС- анализу)
В моей собственной практике была ситуация введения 8-буквенного кода! Это было сделано из реальной необходимости: владелец компании лично подписывал договора поставки, и ему нужно было обеспечить возможность оценки клиента при одном взгляде на код (скажу больше, этот код фиксировался на нашем экземпляре договора, и личная карточка клиента прилагалась к нему в распечатанном виде). Так вот, этот код отражал многое, в том числе - тип клиента («прямой потребитель» или дистрибьютор; частотность заказов, платежную дисциплину, перспективность клиента как в плане нашего потенциала, так и собственных (клиента) планов развития.
- описание клиента (география, планы развития, платежная дисциплина)
- средний достигнутый объем продаж и планы на период, в разрезе конкретных направлений развития. (Горизонт планирования, конечно же, в каждой компании - свой. Главное, чтобы в конце периода здесь же были подведены итоги по факту).
- лица и персоналии в компании-клиента, принимающие решение по тому или иному вопросу, а также круг реальных лиц, который работает с компанией от имени клиента -
с координатами и телефонами.
Для ключевых клиентов неплохо также иметь перечень знаменательных дат, с которыми можно их поздравить. Речь идет не о традиционных государственных праздниках. Гораздо ценнее поздравление, полученное на день рождения компании, например. Да и ключевой менеджер, и тем более генеральный директор, не «обидится», если получит вовремя поздравление.
Как видите, информация, размещаемая в ЛК клиента, может быть самой разной. Важно помнить, что любой добавляемый к ней штрих должен, в итоге, работать на решение ваших собственных бизнес-задач.
В отношении личных клиентских карточек мне могут возразить: любая СRM-система уже имеет раздел личных карточек. Да, имеет. Мне не встречалось ни одной CRM-системы без такого раздела.Вопрос лишь в том, что именно предлагается к занесению в ЛК. Как правило, поля для заполнения содержат те данные, которые итак заполняются при заключении договора. Можно, конечно, заставлять сотрудников заниматься тренировкой навыков печатания - другой практической пользы от этих данных нет. Очевидная же трата времени и связанный с этим аспектом негатив - сколько угодно.
Похожие работы
... очисткой пруда нужно было вчера или сегодня. Я всегда спрашиваю руководителей: когда лучше начать заниматься созданием корпоративной стратегии продаж? Чаще всего они отвечают следующее: "как получится", "по ситуации", "скоро". Для определения КСП руководители компаний могут использовать SWOT-анализ. Его полезно проводить при: 1) определении стратегических целей предприятия или отдельных ...
... и в осознании корпоративной философии. Единая корпоративная философия сплачивает персонал и задает общие для всех филиалов и подразделений фирмы принципы ведения бизнеса. За создание корпоративного кодекса нередко берутся еще и для того, чтобы продемонстрировать инвесторам наличие определенных стандартов корпоративного управления. В маленьких компаниях корпоративный кодекс чаще работает на ...
зглянемо коротко найбільш відомі в Україні корпоративні інформаційні системи, котрі впроваджені на багатьох вітчизняних об'єктах господарювання. 2. КОРПОРАТИВНА ІНФОРМАЦІЙНА СИСТЕМА R/3 Автоматизована система R/3 розроблена німецькою компанією — акціонерним товариством SAP AG, яка є безперечним світовим лідером по обсягу продаж прикладного програмного забезпечення архітектури клієнт-сервер ...
... в указанном законе. Если имущество учитывается на балансе лизингодателя, то он является плательщиком налога и не вправе использовать льготы по налогу на имущество предприятий. 2. АНАЛИЗ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ АМВРОСИЕВСКОГО УПРАВЛЕНИЯ ПО ГАЗОСНАБЖЕНИЮ И ГАЗИФИКАЦИИ 2.1Общая организационная характеристика Амвросиевского управления по газоснабжению и газификации ...
0 комментариев