Разработка программы стимулирования сбыта

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВОМ

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

НА ТЕМУ: “РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА”

Содержание

Введение 3

Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы

стимулирования сбыта. 5

Постановка целей стимулирования сбыта. 5

Выбор средств стимулирования. 7

для конечного потребителя. 7

для розничного торговца. 17

для торгового персонала. 21

Разработка комплексной программы стимулирования

сбыта. 26

Предварительное апробирование, контроль и оценка

результатов программы стимулирования сбыта. 28

Список использованной литературы. 57

Приложения. 58

Введение

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта для одного из продуктов, в частности, фасованного печенья. Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия.

Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;

описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки;

проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за последний год и выявить, необходимо ли применять стимулирование.

провести пилотажное маркетинговое исследование с целью выбора средств стимулирования сбыта,

попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта.

В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, формирования политики ФОССТИС в монографиях и статьях периодических изданий П.С. Завьялова, Д. Арманда, И.И. Кретова и других авторов.

В первой главе данной работы я попытаюсь описать теоретическую базу для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотреть порядок действий начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения.

Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта. В работе были использованы такие методы, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ, пилотажное маркетинговое исследование.

В заключительной главе я проанализирую полученную информацию и предложу свои рекомендации по разработке и применению программы стимулирования сбыта.

Глава 1.

Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта.

Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.[18]

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.

Похожие работы

Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия

Скачать

56478

1

4

... , уникальностью объектов строительства компании (долговечность, экологичность стройматериалов, практичность, развитость инфраструктуры, обустройство территории, безопасность и обслуживание объектов строительства). 4. Разработка программы стимулирования сбыта продукции На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для ...

Реклама и стимулирование сбыта

Скачать

79042

14

7

... фирмы: «Лучшие строительные материалы у нас для вас». Цель : Завоевание рынка сбыта. В исполнение своей миссии и достижении цели фирма использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время на долю ЧП “Кленовый лист” приходится 30% рынка г.Мариуполь и 15% - г.Донецк. Задача фирмы: Завоевание большей доли рынка сбыта( +5% в Мариуполе, +2,5% в Донецке).   ...

Формы стимулирования сбыта

Скачать

57852

4

0

... Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель ...

Стимулирование сбыта

Скачать

34287

2

1

... посредниками и конечными потребителями. Контакторы - это организации и лица, осуществляющие налаживание связей между производителями и потребителями посредством рекламы, пропаганды, стимулирования сбыта.2 Основным требованием, предъявляемым к работникам, осуществляющим проведение коммуникационной политики фирмы, является постоянный замер коммуникативной эффективности (определение отношения ...