2. Организация маркетинговой деятельности в ООО «Багира»

 

2.1 Общая характеристика ООО «Багира»

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Багира» организовано в 1994году и расположен по адресу: г. Новосибирск, Красный проспект, 87.

Свою деятельность ООО «Багира» начинало с реализации различных кожаных аксессуаров (ремни, перчатки, портмоне). В настоящее время ООО «Багира» занимается реализацией мужской одежды.

Основная цель деятельности предприятия: получения максимальной прибыли за счет установления средней цены на товар высокого качества.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Багира».

Основными принципами коммерческой деятельности ООО «Багира» являются:

·  соблюдение действующего законодательства;

·  высокая культура обслуживания;

·  обеспечение прибыльности предприятия.

Основные виды услуг ООО «Багира»:

·  продажа товара по предварительным заявкам;

·  консультация покупателей;

·  упаковка товара.

ООО «Багира» постепенно адаптируется к рыночной ситуации, наметились позитивные изменения в их работе. Закупочная деятельность торговли в значительной степени активизировалась, произошло улучшение структуры товарооборота. Повысилась степень удовлетворения покупательского спроса как по объему, так и по структуре.

Руководство ООО «Багира» обеспечивает маневренность товарных ресурсов, быстрое доведение товаров до потребителя и возвратность вложенных средств.

Организационная структура управления предприятием по типу линейно-функциональная. Такая организационная структура управления является наиболее подходящей для предприятий данного типа. (прил. А)

Согласно проведенному анализу организационной структуры, можно порекомендовать введение в штат сотрудников ООО «Багира» специалиста по контролю качества товаров.

Линейно-функциональная структура управления является подходящей для предприятия данного типа.

Директор торгового предприятия ООО «Багира» осуществляет общее руководство деятельностью предприятия, ведет переговоры о поставках продукции, координирует деятельность персонала предприятия. В его обязанности входит установление заработной платы сотрудникам предприятия.

Проведем сравнительный анализ основных конкурентов ООО «Багира». Задача выполняется в несколько этапов.

На первом этапе выбираются количественные и качественные показатели, характеризующие конкурентов (табл.1).

Таблица 1 Сравнительная характеристика конкурентов ООО «Багира»

№ п/п Показатели «Багира» Конкуренты
«МодаМо» «Классик»
1 Репутация хорошая известная удовлетв.
2 Квалификация менеджеров средняя средняя средняя
3 Качество обслуживания высокое высокое удовл.
4 Широта ассортимента услуг и товаров (одежда) 4 5 3
5 Средние затраты времени на обслуживание одного клиента, мин. 57 43 35
6 Активность рекламы средняя высокая низкая
7 Использование Интернета как комплексного средства: канал сбыта + средство рекламы не используется используется активно используется

Данные табл. 2 уже позволяют сделать вывод о том, что компания «Багира» занимает второе место среди конкурентов, так как практически все показатели конкурентоспособности анализируемой компании расположены на середине шкалы оценки практически всех показателей. Теперь приступаем к разработке методики трансформации показателей, выраженных в различных единицах изменения в одну – бальную оценку (табл.2).

Таблица 2 Трансформация показателей конкурентоспособности в бальную оценку

Показатели Ед. изм. Количественная или качественная оценка Бальная оценка
Репутация - известная 5
хорошая 4
удовлетворительная 3
Квалификация менеджеров - высокая 5
средняя 4
низкая 3
Качество обслуживания - высокое 5
хорошее 4
удовлетворительное 3
Широта ассортимента количество Более 100 наим. 5
60-100 4
Менее 60 3
Средние затраты времени на обслуживание одного клиента мин. 35 5
43 4
57 3
Активность рекламы - высокая 5
средняя 4
низкая 3
Использование Интернета как комплексного средства - активно используется 5
используется 4
не используется 3

Данные таблицы 2 подтверждают ранее сделанное заключение о том, что уровень конкурентоспособности компании «Багира» достигает серединного уровня в сравнении с двумя другими конкурентами.

 Далее проводим сравнительный анализ фирмы «Багира» и ее конкурентов с целью получения бальной оценки конкурентоспособности фирм (табл.3).

Таблица 3 Оценка конкурентоспособности ООО «Багира»

№ п/п Показатели Весовой коэффи-циент «Багира» Конкуренты
«МодаМо» «Классик»
балл

взвеш

оценка

балл

взвеш

оценка

балл

взвеш

оценка

1 Репутация 0,1 4 0,4 5 0,5 3 0,3
2 Квалификация менеджеров 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4
3 Качество обслуживания 0,12 5 0,6 5 0,6 3 0,36
4 Широта ассортимента 0,3 4 1,2 5 1,5 3 0,9
5 Средние затраты времени на обслуживание одного клиента 0,07 3 0,21 4 0,28 5 0,35
6 Активность рекламы 0,2 4 0,8 5 1 3 0,6
7 Использование Интернета как комплексного средства: канал сбыта + средство рекламы 0,11 3 0,33 5 0,55 4 0,44
Итого 1 27 3,94 33 4,83 25 3,35

Из данных табл. 3. видно, что фирма «Багира» набрала большее количество баллов (27), чем «Классик» (25), однако это меньше, чем у фирмы «МодаМо», набравшей 33 балла.

Результаты определения конкурентного профиля ООО «Багира» представлены в табл. 4.

Таблица 4 Конкурентный профиль фирмы «Багира» по отношению к фирме «МодаМо»

№ п/п Показатели Отклонение Степень приоритетности
-2 -1 0 1 2
1 Репутация Х 3
2 Квалификация менеджеров Х 3
3 Качество обслуживания Х 2
4 Широта ассортимента одежды Х 1
5 Средние затраты времени на обслуживание одного клиента, мин. Х 4
6 Активность рекламы Х 1
7 Использование Интернета как комплексного средства: канал сбыта + средство рекламы Х 2

Таким образом, выявлено, что наиболее слабыми сторонами в деятельности фирмы «Багира» по сравнению с ее ближайшим конкурентом – фирмой «МодаМо» являются следующие аспекты деятельности:

- показатели первой группы приоритетности: широта ассортимента услуг и активность средств рекламирования;

- показатели второй группы приоритетности: игнорирование такого канала сбыта и рекламирования как Интернет;

- показатели четвертой группы приоритетности: длительность обслуживания клиентов.

Преимуществ ООО «Багира» в сравнении с компанией «МодаМо» не имеет.

Анализ профилей конкурентов используется в дальнейшем для определения возможных конкурентных стратегий. Он, например, позволяет предположить, что в рассматриваемом случае фирма «Багира» должна принять меры к улучшению уровня осведомленности потребителей о своей деятельности, качеству обслуживания, активности рекламной политики для того, чтобы добиться соответствия этому фактору или даже превзойти первого конкурента ООО «МодаМо».

OOO «Багира» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления продукта и «оживления» снижающихся продаж.

Выводы:

Проведенный анализ конкурентоспособности ООО «Багира» позволил определить сильные и слабые стороны данной фирмы:

1) сильные:

- ответственный и профессиональный коллектив;

- репутация фирмы;

- проверенный и сложившийся уровень менеджмента;

- индивидуальный контакт с клиентами.

2) слабые:

- низкие показатели широты ассортимента женской одежды;

- длительность процесса клиентского обслуживания;

- низкая активность рекламной политики.

 Можно отметить неважные показатели в сфере маркетинга. Желательно скорейшее изменение сложившейся ситуации. Сильные стороны финансового фактора несколько превосходя слабые, необходимо отметить, что к преимуществам сильных сторон относится финансовая стабильность предприятия. Для улучшения деятельности предприятия рекомендуется введение в организационную структуру ООО «Багира» маркетинговый отдел.

Вывод: Компания «Багира» занимает второе место среди конкурентов, так как практически все показатели конкурентоспособности анализируемой компании расположены на середине шкалы оценки практически всех показателей. Уровень конкурентоспособности компании «Багира» достигает серединного уровня в сравнении с двумя другими конкурентами. OOO «Багира» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления продукта и «оживления» снижающихся продаж.

По итогам проведенного анализа руководству ООО «Багира» рекомендуется провести разработку пакета мероприятий, направленных на повышение сравнительной конкурентоспособности фирмы.

2.2 Маркетинговая политика ООО «Багира»

Сегодня предприниматели заинтересованы не только в достижении коммерческого успеха, но и в выполнении корпоративного долга перед обществом в части обеспечения достойного качества жизни, безопасных условий жизни, труда, производства и потребления предлагаемых товаров и услуг.

Эффективность маркетинговых исследований стимулирования сбыта одежды зависят от правильной организации. Этому способствуют следующие действия:

1. Выявление проблем и определение целей исследований.

2. Подбор компетентных участников, привлекаемых к исследованию.

3. Планирование времени исследований и связанных с ним мероприятий.

4. Сбор информации.

5. Анализ и оценка полученной информации.

6. Принятие решения и осуществление мер по его исполнению.

ООО «Багира» соблюдает в своей деятельности следующие правила стимулирования сбыта покупателей:

 - стимулирование эффективно лишь в том случае, если оно увязано с определенным этапом жизненного цикла товаров;

 - меры по стимулированию сбыта и товар должны быть тесно увязаны между собой – стимулирование должно стать частью самого товара.

Основными поставщиками мужской одежды для ООО «Багира» являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

Таблица 5 Объем продаж по видам продукции ООО «Багира» за период с 2008-2009, тыс. руб.

Группы товаров

Предшествующий год

Отчетный год
Прогноз Факт Прогноз Факт
Костюмы 11300 11700 12750 12800
Куртки 4300 3400 4050 4530
Пиджаки 6000 3400 3800 3500
Брюки 3400 3900 4500 4600
Джемпера 5600 6500 6800 7300
Мужские сорочки 8700 8900 9200 9300
Всего 39300 37800 41100 42030

Таким образом, согласно приведенным данным, наибольший объем продаж приходится на мужские костюмы.

Ценовое стимулирование ООО «Багира» осуществляется в виде прямого снижения цен (скидок) и распространения купонов.

В самом общем виде система стимулирования работников (продавцов) ООО «Багира» имеет финансовую и нефинансовую основу. (прил. Б)

Рис. 2. Предпочтение методов стимулирования продавцов ООО «Багира», %

Для анализа мотивации работников ООО «Багира» необходимо определить, какой тип работников преобладает в компании.

43 % работников ООО "Багира" составляют продавцы-консультанты.

Согласно опросу покупателей одежды, наибольшую эффективность имеет реклама в виде шелфтокеров (прил.В.). ООО «Багира» может провести следующие рекламные мероприятия:

1.Реклама в каталогах отличается побудительностью, избирательностью и гибкостью.

2. Размещение наружной рекламы, что даст хороший географический охват (размещение наружных плакатов в супермаркетах города).

3. Регулярное размещение рекламы в прессе.

2.3 Совершенствование маркетинговой политики ООО «Багира»

При организации маркетинговой службы ООО «Багира» необходимо соблюдение следующих принципов ее построения.

1. Единство целей. Базовыми целями являются: объем продаж, прибыль, отношение прибыли к объему продаж, доход на одну акцию, доля предприятия на рынке, структура капитала (т.е. доля субсидированного капитала). При этом цели не должны исключать друг друга.

2. Простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры ООО «Багира» способствуют более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей.

3. Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации. Система связей должна обязательно иметь обратную связь.

4. Принцип единого подчинения (единоначалия). Сотрудник должен получать приказы только от одного непосредственного начальника. Для совокупности выполняемых функций, имеющих одну и ту же цель, должен быть один руководитель.

5. Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз. Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.

При создании на предприятии службы маркетинга необходимо максимально сохранить действующую организационную структуру ООО «Багира», но все структурные подразделения должны работать в соответствии с рекомендациями маркетинговой службы, которая несет ответственность за обеспечение рыночной деятельности.

Цели службы маркетинга сводятся к удовлетворению потребностей покупателей и к снижению затрат за счет более полного использования потенциала предприятия. Маркетинговый отдел выполняет следующие функции: планирования, аналитическая, внедренческая, сбытовая, регулирования, контрольная, прогностическая. Маркетинговое подразделение фирмы прилагает максимальные усилия для сбора информации о рынке, о предпочтениях покупателей, создания имиджа фирмы, разработки возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг. Для ООО «Багира» наиболее целесообразно организация «по видам продукции» - полезна в тех случаях, когда предприятие выпускает несколько видов продукции, ориентированных на разные категории Потребителей и требующих к тому же организации специального сервиса.

 В этом случае за менеджерами по каждому виду продукции, как правило, закрепляются все вышеперечисленные виды деятельности за исключением рекламы, выставок и паблик рилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером ООО «Багира».

Самостоятельная служба маркетинга при её параллельном существовании со службой сбыта имеет главными недостатками разрозненность их функций, мешающую эффективной организации продажи, и практическую неизбежность конфликтов между двумя руководителями, каждый из которых хочет играть ведущую роль в политике сбыта продукции предприятия. Порок этой ситуации состоит в том, что их функции реализуются независимо.


 


Рис.1. Товарная организация службы маркетинга

 

Реализация одежды в ООО «Багира» зависит от поддержки оптовой и розничной торговли, дистрибьюторов, агентов и прочих посредников. Другие товары и услуги, продаваемые напрямую конечному потребителю, испытывают менее сильную зависимость, но все же получают выгоду от поддержки и положительных отзывов других партнеров. И каждый бизнес извлекает выгоду из личной рекомендации одного довольного потребителя другому.

Всех этих людей можно назвать посредниками. Получение их поддержки может быть абсолютно необходимым и важным, и для этого в ООО «Багира» нужно использовать некоторые методы стимулирования сбыта. К ключевым из них относятся:

• специальные программы для представителей оптовой и розничной торговли, агентов и дистрибьюторов с целью размещения совместной рекламы, а также рекламы в системе распространения;

• стратегия, вознаграждающая потребителя за помощь в увеличении числа клиентов;

• промо-акции, нацеленные на средства информации и прочие структуры, влияющие на процесс принятия решений.

Основной целью для ООО «Багира», осуществляющего продажи через оптовую и розничную торговлю, дистрибьюторов и других посредников, является размещение рекламы в месте продажи товаров.


Заключение

Успех продукта на рынке достигается решением комплекса задач. Высокое качество, отличный дизайн, рациональная цена, продуманная сеть распространения товара еще недостаточны для распространения и закрепления продукта определенной части целевого рынка. Кроме того, необходимо сформировать или усилить предрасположенность покупателей купить предлагаемый продукт. Информирование, убеждение, изменение предрасположенности покупателей – таковы цели коммуникационной политики предприятия.

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Багира» организовано в 1994году и расположен по адресу: г. Новосибирск, Красный проспект, 87. ООО «Багира» занимается реализацией одежды. Основная цель деятельности предприятия: получения максимальной прибыли за счет установления средней цены на товар высокого качества.

 В результате исследования, проведенного в данной работе, выявлены важные показатели в сфере маркетинга. Желательно скорейшее изменение сложившейся ситуации. Сильные стороны финансового фактора несколько превосходя слабые, необходимо отметить, что к преимуществам сильных сторон относится финансовая стабильность предприятия.

 Для размещения рекламы на витринах и стеллажах в торговых точках ООО «Багира» эффективны такие способы стимулирования, как:

·  стимулы, предназначенные для управляющих магазинами и менеджеров по сбыту;

·  ценовые предложения, которые увеличивают прибыль посредника;

·  разработка любых привлекательных предложений, от которых посреднику трудно отказаться — особенно эффективны специальные мероприятия, проводящиеся в определенной группе магазинов.

ООО «Багира» необходимо разработать тарифы для различных формы промо-поддержки: от предоставления выгодно расположенных торговых площадей до размещения плакатов на окнах магазина. Все чаще вознаграждение требуется за включение товара в ассортимент, а инвестиции в рекламу торговой сети воспринимаются как нечто само собой разумеющееся. Если раньше решение о выплате вознаграждения было прерогативой производителя, то теперь продавец сам решает, с кем ему иметь дело. Все более массовое применение электронно-кассовых аппаратов позволяет даже относительно небольшим магазинам четко отслеживать, сколько и каких товаров было продано, и требовать от производителей соответствующего вознаграждения.

ООО «Багира» приходится тщательно следить за уровнем прибыли по каждой товарной позиции в каждом отдельном магазине. Чтобы получить чистую цену продажи, нужно вычесть из оптовой цены стоимость всех вознаграждений, комплексных скидок, бонусов и прочих инструментов стимулирования для торговых компаний. Затем из полученной суммы вычесть расходы на производство и стимулирование сбыта, и тогда можно определить, насколько прибыль, полученная от продажи каждого вида товара в отдельно взятом магазине, превышает ваши накладные расходы. Вознаграждение, по возможности, должно выплачиваться при достижении определенных результатов, таких как размещение дополнительного количества рекламных материалов.

 Для улучшения деятельности предприятия рекомендуется введение в организационную структуру ООО «Багира» маркетингового отдела.

 Основными рекомендациями в данный момент является:

·  расширение ассортимента мужских костюмов;

·  поиск новых поставщиков;

·  проведение рекламной кампании в 2009-2010гг.

В результате проведенных мероприятий ожидается увеличения объема продаж одежды в среднем на 450 тыс. руб. в месяц (при условии увеличения ассортимента на 10%).


Глоссарий

 

№ п/п Понятие Определение
1  Клиенты потребители, производители, промежуточные продавцы, государственные учреждения, зарубежные потребители.
2

 Конкурентные

 преимущества

материальные и нематериальные активы, а также сферы деятельности, которые стратегически важны для фирмы и позволяют ей добиваться успеха в конкурентной борьбе.
3

 Контактная

 аудитория

любая группа людей, проявляющая реальный или потенциальный интерес к организации или оказывающая влияние на ее способность достигать поставленных целей.
4  Маркетинг Система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции в заранее установленных объемах и отвечающих определенным технико-экономическим характеристикам
5

 Макросреда

 (внешняя среда)

совокупность двух относительно самостоятельных подсистем: макроокружения и непосредственного окружения.
6

 Маркетинговая

 среда предприятия

совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.
7

 Маркетинговые

 посредники

помогают компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентов.
8  Материальные (осязаемые) активы физические и финансовые ресурсы предприятия (основные фонды, денежные средства и т.д.).
9  Микросреда (внутренняя среда) Совокупность элементов, имеющих отношение к фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры: поставщиков, клиентов, конкурентов и контактной аудитории- групп, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к фирме или оказывают влияние на ее способность достигать поставленных целей.
10  Нематериальные (неосязаемые) активы это, как правило, престиж, имидж предприятия, квалификация персонала и т.д.

Список использованных источников

1. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. - М., ИНФРА-М., 2008

2. Амблер Т. Практический маркетинг. - Издательство "Питер", 2009

3. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. "Практика маркетинга". - М.: Фолиум, 2009

4. Алешина И.В. Корпоративный имидж .- Маркетинг,2007,№ 1. – с. 51

5. Б. Джи. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение. – М., 2007

6. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-416с.

7. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-416с.

8. Герчикова М.А. Практический менеджмент. - М., 2008

9. Горовой А.А., Сорокин В.В. Российский директор в рыночной экономике: практический маркетинг для руководителей промышленных предприятий. - М.: Экономика, 2009

10. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. - М., ИНФРА-М., 2008

11. Дъячкова Э.К. Имиджелогия для руководителя. – Новосибирск, 2007

12. Жан-Жак Ламбен. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива Гольцов А. Принципы организационного построения стратегического маркетинга на промышленном предприятии. //Маркетинг, № 6, 2007 г.

13. Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М., ИНФРА-М, 2008

14. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга, 2007

15. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Издательство "Прогресс", 2008

16. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Ростингер", 2008

17. Маркетинговые исследования : теория, методолгогия и практика. – 2-е издание, переработанное и дополненное./Голубков Е.П. – М.: Издательство «Финпресс», 2008

18. Маркетинг: Учебник/А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 2007

19. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. Н.Д.Эрмашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008

20. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 2009

21. Музыкант В. Л. Теория и практика современной рекламы. – М.: Евразийский регион, 2008

22. Синяева И. М. ПР в коммерческой деятельности. – М.:ЮНИТИ, 2009

23. Хлусов В.П. Основы маркетинга. _ М., Издательство «ПРИОР», 2008


[1] Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-114с.

[2] Маркетинг: Учебник для ВУЗов. Н.Д.Эрмашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008 -217с.

[3] Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-151с.


Информация о работе «Организация маркетинговой деятельности в ООО "Багира"»
Раздел: Маркетинг
Количество знаков с пробелами: 45634
Количество таблиц: 6
Количество изображений: 1

Похожие работы

Скачать
136677
22
9

... ее. Предметом договора подряда является определенный результата выполненной работы (например, новая, преобразованная или отремонтированная вещь 2. Организация коммерческой деятельности предприятии ООО"Сибирская компания" Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, ...

Скачать
75616
16
10

... питания; – исследование сегментации рынка и типологии потребителей; – изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей; – изучения стандартов качества; – изучения товарных запасов; – исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации; – изучения реакции рынка на новый товар; – анализа информации о качестве и ассортименте ...

Скачать
116419
20
8

... за основу и начальную точку отсчета полученные коэффициенты эффективности публикаций в СМИ, публикаций в Интернет, а также осведомленности и отношения потребителей. Глава 3 Направления повышения эффективности PR-мероприятий ООО "Фуд-Мастер" 3.1 Разработка рекомендаций по интернет-продвижению в организации на основе развития маркетинговых коммуникаций В настоящее время в ООО "Фуд-Мастер" ...

Скачать
378238
15
9

... . 3.         Разработайте производственный план организации. 4.         Сформулируйте сильные и слабые стороны развития. Занятие № 4. Принятие управленческого решения как основная управленческая функция стратегического менеджмента   Вопросы для обсуждения: 1.         Системный подход как основа разработки стратегии. 2.         В чем значение системного анализа. Какую роль играет при ...

0 комментариев


Наверх