Сбытовая стратегия. Канал сбыта

2.8 Сбытовая стратегия. Канал сбыта

Канал распределения товара - совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Для распределения услуг руководство компании будет использовать прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт, оказываемых услуг. Каналом распределения будет розничная торговля, так как «GreenArtStudio» — розничное предприятие услуг.

Современный рынок не позволяет фирмам и предприятиям прекращать держать «руку на пульсе» покупателя (потребителя). Маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар (услугу), назначить на него (нее) привлекательную цену и обеспечить его (ее) доступность для целевых покупателей. Поэтому необходимо определить сбытовой потенциал своей компании.

Для определения относительной величины сбытового потенциала предприятия был прошкалирован определенный набор характеристик, раскрывающих этот потенциал. Весомость каждой характеристики устанавливается количеством баллов. Затем производится оценка указанных характеристик по пятибалльной системе. Суммирование полученных величин дало общее количественное представление о сбытовом потенциале предприятия (таблица № 3).

Таблица 3. Сбытовой потенциал предприятия

Чтобы получить сравнительное представление о силе сбытового потенциала, его нужно определить и у основных конкурентов по указанной методике. Сравнительный анализ показывает силу сбытового потенциала. Из таблицы видно, что сбытовой потенциал“GreenArtStudio” выше, чем у его конкурентов.

Для повышения сбытового потенциала компания будет использовать:

•  Рекламу;

•  Стимулирование сбыта;

•  PR;

•  Личные продажи.

Организации рекламной кампании был посвящен пункт2.6 настоящей работы.

Стимулированием сбыта называют использование различных средств побудительного воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию потребителей Руководством будут использоваться следующие виды воздействия:

- гарантирование возврата денег при плохом качестве материалов;

- распространение купонов через журналы с указанием скидок;

- стимулирование собственного персонала посредством премий.

PR - содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами лип, и обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена (информацией) и оценки общественной реакции. Существует также и другое определение: PR - это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности. Ключевой задачей PR является преодоление «барьера недоверия» к товару и фирме.

Личная продажа. В стимулировании сбыта услуг (товаров) большое значение придается общению персонала (в частности с дизайнерами, архитекторами и т.д.) с одним или несколькими потенциальными потребителями. Формирование эффективно работающего персонала - одна из важнейших задач и проблем современных фирм. В отношении этого руководителем будет производиться довольно строгий отбор квалифицированных работников.