Анализ основных показателей коммерческой деятельности

2.3 Анализ основных показателей коммерческой деятельности

Позицию торговой организации на рынке характеризуют показатели деловой активности, они также определяют эффективность коммерческой деятельности.

Таблица 2.12 - Динамика показателей деловой активности ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008 – 2009 гг

Показатели	2008 год	2009 год	Отклонение (+,-)
1.Товарооборачиваемость, дни	81,4	73,7	-7,7
2. Товарооборот на 1 работника в сопоставимых ценах	133,9	148,1	14,2
3. Прибыль отчетного периода на 1 работника	1,87	2,72	0,85
4. Фондоотдача основных фондов, руб.	9,1	9,7	0,8
5. Фондоемкость основных фондов, руб.	0,11	0,1	-0,01
6. Фондоотдача оборотных средств, руб.	5,2	5,1	-0,1

Анализируя данные таблицы 2.12, можно сделать вывод, что позиция на рынке ОАО «ЦУМ-Минск» несколько улучшилась. Положительной тенденцией является рост отдачи основных средств, вложенных в оборот, на 0,8 руб., ускорилась товарооборачиваемость на 7,7 дней, снизился коэффициент фондоемкости на 0,01, увеличился показатель прибыли на 1 работника на 0,85 млн. руб., увеличилась производительность труда в сопоставимых ценах.

Показатели рентабельности ОАО «ЦУМ-Минск» рассчитаны в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Динамика рентабельности ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008-2009 гг., %

Показатель	2008 г	2009 г	Отклоне-ние, (+/-)
Рентабельность оборота Рен об = Пр /Т*100	3835/150774х 100=2,5	6426/182606х100=3,5	1,0
Рентабельность реализованной продукции, товаров Ренр = Пр/Рр*100	3835/23526х 100=16,3	6426/27652х 100=23,2	6,9
Экономическая рентабельность Ренэк = П/(ОС+ОбС)*100	709/(16487+ 28981)х100=1,5	1634/(18801+ 35643)х100= 3,0	1,5
Рентабельность оборотных активов Рен ОбС =П/ОбС*100	709/28981х100=2,4	1634/35643х 100=4,6	2,2
Рентабельность собственного капитала	709/23258х100=3,0	1634/25316х 100=6,4	3,4

Результаты расчетов свидетельствуют о значительном увеличении рентабельности «ОАО ЦУМ-Минск». Рентабельность товарооборота увеличилась на 1,0%-ый пункт и за 2009 год составила 3,5%. Рентабельность реализованной продукции и товаров увеличилась на 6,9%-ных пунктов и составила 23,2%. Экономическая рентабельность увеличилась на 1,5%-ных пункта и составила 3,0%. Рентабельность оборотных активов выросла на 2,2%-ных пункта и составила 4,6%. Рентабельность собственного капитала выросла на 3,4%-ных пункта и составила 6,4%.

Таблица 2.14 - Показатели состояния основных и оборотных средств ОАО «ЦУМ-Минск»

Показатель	На 1.01.09г.	На 1.01.10г.	Отклонение
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (Собственные ОС/ОА)	6136/28981=0,2	6489/29156=0,2	-
Собственные оборотные средства (Оборотные активы - Краткосрочные обязательства)	28981-22845= 6136	35643-29154=6489	+353
Коэффициент обеспеченности запасов собственными средствами (Собственные ОС/Запасы)	6136/22701=0,3	6489/28086=0,2	-0,1
Коэффициент маневренности собственного капитала (Собственные оборотные средства / Собственный капитал)	6136/23258= 0,26	6489/25316= 0,26	-
Коэффициент соотношения оборотных и внеоборотных активов (Оборотные активы/ Внеоборотные активы)	28981/17122= 1,7	35643/18829= 1,9	0,2
Коэффициент реальной стоимости имущества (Основные средства + Запасы + Незавершенное производство)/Активы	(25352+22701)/ 46103=1,04	(28685+28086)/ 54472=1,04	-

Таким образом, коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами составил на начало и конец года 0,2; коэффициент обеспеченности запасов собственными оборотными средствами к концу периода снизился на 0,1 пункт и составил 0,2;коэффициент маневренности собственного капитала стабилен и составляет 0,26; коэффициент соотношения оборотных и внеоборотных активов увеличился с 1,7 до 1,9; коэффициент реальной стоимости имущества составил 14,04.

Таблица 2.15 - Динамика коэффициентов финансовой устойчивости ОАО «ЦУМ-Минск»

Коэффициент	На 1.01.2009г.	На 1.01.2010г.	Отклонение (+,-)	Оптимальное значение
1. Автономии	0,5	0,46	-0,04	>0,5
2. Финансовой напряженности	0,5	0,54	+0,04	<0,5
3. Соотношения заемных и собственных средств	0,98	1,15	0,17	<1
4. Платежеспособности	1,27	1,22	-0,05	>1
5. Покрытия	1,0	0,9	-0,1	>2
6. Обеспеченности собственными оборотными средствами	0,2	0,2	-	>0,1
7. Абсолютной ликвидности	0,2	0,2	-	>0,3
8. Промежуточной ликвидности	0,2	0,2	-	>0,5
9. Общей ликвидности	1,27	1,22	-0,05	>1,1

Одним из важнейших показателей, характеризующих автономность организации, является коэффициент соотношения заемных и собственных средств. Если отношение заемных средств к собственным превышает 1, то финансовая устойчивость организации достигает критического уровня. В анализируемой организации на конец 2009 года он составил 1,15, что на 0,17 пунктов больше, чем на начало 2009 года. Таким образом, зависимость ОАО «ЦУМ-Минск» от внешних источников финансирования (поставщиков) несколько увеличилась.

По расчетам коэффициент платежеспособности на начало анализируемого периода составил 1,27, на конец анализируемого периода – 1,22, т.е. он находится на оптимальном уровне.

Способность организации выполнять свои обязательства анализируется через коэффициент покрытия задолженности. На начало 2009 года коэффициент составляет 1,0, на конец 2009 года – 0,9, т.е. на конец исследуемого периода величина показателя находится на критическом уровне.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами не изменился и составил 0,2, что объясняется наличием собственных оборотных средств на конец исследуемого периода. Платежеспособность организации характеризуют также коэффициенты ликвидности. Так, коэффициент общей ликвидности должен быть больше 1,1; фактически за анализируемый период он снизился с 1,27 до 1,22. Коэффициент промежуточной ликвидности должен быть больше 0,5, а его значение составило 0,2. Коэффициент абсолютной ликвидности составил 0,2, а его оптимальная величина – 0,3.

Таким образом, показатели ликвидности ОАО «ЦУМ-Минск», рассмотренные в различных аспектах, характеризуют рост способности организации к погашению своих финансовых обстоятельств.

К основным элементам коммерческой деятельности в ОАО «ЦУМ-Минск» относятся:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка;

2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

3. Управление торговым ассортиментом;

4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию;

5. Рекламно-информационная работа;

6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание;

7. Разработка стратегии коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в универмаге заключается в том, что товароведы и продавцы постоянно анализируют спрос товаров, выявляют продукцию, пользующуюся повышенным и пониженным спросом. Наличие низкого спроса на некоторые товары или отсутствие спроса определяют позицию специалистов в отказе от получения таких товаров, тормозящих рост товарооборота и загружающих стеллажи и склады универмага.

В условиях конкуренции возможно выживать только предлагая товар, отличающийся высокими качественными характеристиками, относительно низкими ценами и доступной выкладкой для покупателя, что возможно только на торговых объектах самообслуживания, каким и является ОАО «ЦУМ-Минск».

Товароведы и специалисты в своей работе по изучению конъюнктуры товарного рынка руководствуются действующим законодательством, приказами, инструкциями и указаниями Министерства торговли Республики Беларусь, концерна «Белпищепром», органов исполнительной власти и другими нормативными актами.

При формировании ассортимента специалисты ОАО «ЦУМ-Минск» на основе изучения спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения. ОАО «ЦУМ-Минск» располагает широким ассортиментом товаров, полученных как от предприятий промышленности республики, так и от зарубежных производителей; техническими возможностями для проведения активной рекламы; высококвалифицированными компетентными специалистами.

Широко практикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж, многие из которых сопровождаются консультациями специалистов предприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков, демонстраций моделей одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров. Все это дает возможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителя соответствуют запросам населения.

С целью изучения спроса на товары в универмаге проводятся следующие мероприятия:

- опросы и анкетирование покупателей по поводу их отношения к конкретным товарам. Опросы проводятся как в устной, так и в письменной форме, а также посредством сбора и обработки ответов и мнений покупателей;

- организация выставок-продаж товаров как вырабатываемых, так и предлагаемых к производству;

- реализация пробных партий товаров;

- анализ хода продаж товаров, составление и обзор конъюнктуры рынка;

- учет предложений по совершенствованию ассортимента и улучшения качества товаров; внесение поставщикам конкретных предложений относительно обновления ассортимента и улучшения качества товаров;

- представление покупателям информации и товарах, их потребительских свойствах;

- проведение рекламных акций.

На основании изучения рынка специалисты коммерческого отдела представляют промышленным предприятиям, концерну «Белпищепром», Минторгу обзоры конъюнктурных исследований рынка. О результатах проведенных разовых мероприятий (опросов, выставок) поставщики-производители информируются в 10-ти дневный срок.

В качестве примера изучения спроса проанализируем динамику продаж некоторых видов бытовой техники.

Таблица 2.16 - Динамика продажи отдельных видов непродовольственных товаров за 9 мес. 2009-2010гг, штук

Ассортимент товаров	9 мес 2009г	9 мес 2010г	Отклонение, +/-	2010г в % к 2009
Телевизор «Горизонт»	691	240	-451	34,7
Телевизор «Витязь»	776	368	-408	47,4
Телевизор импортных марок	141	582	441	412,8
Холодильник «Атлант»	1881	1139	-742	60,6
Холодильник импортных марок	29	64	35	220,7
Машины стиральные «Атлант»	145	83	-62	57,2
Машины стиральные импорт	37	162	125	437,8
Газовые и электроплиты	331	163	-168	49,2
Плиты импортных марок	224	99	-125	44,2
Ювелирные изделия отечественные	3588	4091	503	114,0
Ювелирные изделия импорт	18538	19020	482	102,6
Мебель отечественная	2686	2408	-278	89,7
Мебель импортная	93	62	-31	66,7

За 9 мес 2010 г в универмаге «ЦУМ-Минск» значительно сократилась реализация бытовой техники белорусских производителей. Так, в отчетном периоде продажи телевизоров «Горизонт» сократились на 451 единицу, телевизоров «Витязь» - на 408 единиц, холодильников «Атлант» - на 742 единиц газовых и электроплит – на 125 единиц. В тоже время вырос спрос на технику импортных производителей. Так, импортных телевизоров было продано на 441 единицу больше, стиральных машин – на 125 единиц, холодильников – на 35 единиц. В отчетном периоде было реализовано 19020 штук ювелирных изделий зарубежных изготовителей и 4091 единица отечественных изготовителей. Рост благосостояния населения Республики Беларусь влияет на изменение спроса в сторону более дорогих импортных изделий.

Проведение конъюнктурных обзоров по отдельным товарам позволяет определить конкурентоспособность товаров, отечественных производителей.

ЗАО «Атлант» поставляет только старые модели техники. Заявки ОАО «ЦУМ-Минск» на ЗАО «Атлант» в 2010г не удовлетворены: холодильники с покрытием «металлик» при потребности 25 штук не отгружались, морозильники отгружались не в полном объеме заявки. С 10.6.2010г стартовала акция «Чай, баня не лишняя», но производитель не уведомил об этом специалистов универмага. По требованию специалистов универмага рекламный материал был предоставлен с опозданием.

Таким образом, снижение спроса на отечественную бытовую технику связано с неудовлетворительной работой некоторых белорусских производителей, с опозданием от мировых тенденций осваиваются новые модели, не совершенствуется дизайн и функциональные возможности изделий, цены не конкурентоспособны по сравнению с аналогичным импортным товаром.

Для ОАО «ЦУМ-Минск» определены квоты на поставку продукции отечественных производителей. При этом универмаг принимает на реализацию товары и с низким спросом. В качестве примера проанализируем выполнение плана поставок производителей швейных изделий (таблица 2.17).

Таблица 2.17 – Поступление товаров в соответствии с доведенными объемами за 2010 г., в тыс.единиц

Наименование товарных групп	План поставки, тыс.ед.	Факт поставки, тыс.ед.	% выполнения плана	Возврат нереализ. товара, %
Швейные изделия всего	191,1	234,8	122,0	1,0
ШФ «Надзея» г. Брест	1,2	1,2	100,0	0,01
ШФ г.Барановичи	3,5	3,5	100,0	0,2
ШФ «Лона» г.Кобрин	1,8	1,3	72,0	1,6
ОАО «ЗИ» г.Витебск	4,5	5,4	120,0	0,3
ПТФ «Свитанок» г.Орша	3,2	4,7	146,0	0,2
ОАО «Коминтерн» г.Гомель	9,5	10,8	113,0	0,2
ОАО «Белфа» г.Жлобин	1,7	1,8	105,0	0,1
ОАО «Надэкс» г.Мозырь	36,0	41,2	114,0	1,1
Жлобинская ШФ	2,1	2,8	133,0	1,2
ШТФ «Элод» г. Гродно	3,5	4,2	120,0	0,8
Новогрудская ШФ	6,3	7,8	123,0	1,3
«Веснянка» г. Могилев	1,9	1,9	100,0	0,8
«Славянка» Бобруйск	8,5	9,5	111,0	0,9
«Элема» Минск	6,0	8,0	133,0	1,1
ШФ «Элиз» Дзержинск	33,0	45,0	136,0	1,2
«Калинка» Солигорск	10,0	20,0	200,0	1,6
ШФ «Юнона» Молодечно	18,0	20,0	111,0	1,3
«Центр моды»	2,2	3,9	177,0	1,1
ОАО «Людмила» Минск	10,0	13,5	135,0	2,7
ОАО Борисовская ШФ	0,3	0,3	100,0	-
ОАО «Мона»	0,2	0,2	100,0	0,2
ОАО «Белфа»	1,7	1,8	108,0	0,2

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных ОАО «ЦУМ-Минск»

В силу ряда причин, а именно: нарушения производственных программ, отсутствие широкого ассортимента качественных швейных изделий квоты на поставку товара с ОАО ШФ «Лона» освоены не в полном объеме, на 77%. Поступления товаров от других производителей осуществлялись в соответствии с доведенными объемами.

Работа по выборке квот активно велась на протяжении всего отчетного периода. В адрес таких промышленных предприятий, как ОАО «Элиз», Новогрудская швейная фабрика, ОАО «Надзея» ОАО ШФ «Элод», ОАО «Коминтерн», ОАО «Надэкс» направлялись письма с заявками на необходимый ассортимент, а также с требованием своевременной поставки швейных изделий.

Таким образом, за 2010 год план объема поставок от всех производителей концерна «Беллегпром» перевыполнен. Общий объем поставок швейных изделий перевыполнен на 22% и составил 234,8 тыс.единиц изделий. Возврат составил 32,9 тыс.единиц изделий. Возврат изделий произошел из-за наличия брака в изделиях.

Максимально перевыполнен план поставок такими швейными фабриками, как «Центр моды» - 177%, «Калинка» - 200%, «Элиз» - 136%, ПТФ «Свитанок» г.Орша - 146% от плана. Увеличение объема поставок отдельных фабрик связан с тем, что их продукция пользуется спросом, изделия качественные, ассортимент обновляется и расширяется. ОАО «ЦУМ-Минск» приветствует тех производителей, которые постоянно предлагают новинки, своевременно реагируют на потребности розничной торговли. Новые модели швейных изделий всегда находят достойное место в торговых залах универмага.

Эффективность коммерческой деятельности во многом определяется правильным выбором поставщиков.

Универмаг работает почти с 2000 поставщиками, свыше 80 % из которых отечественные. Ежедневно универмаг посещают более 30 тысяч покупателей, совершается более 45 тысяч покупок.

Основные поставщики товаров в ОАО «ЦУМ-Минск» находятся в Республике Беларусь. Прямые договорные связи с ними являются экономически эффективными и способствуют наиболее полному удовлетворению покупательского спроса.

С помощью двухуровневого канала товародвижения (поставщик – оптовая база – магазин – покупатель) осуществляется продажа 10 – 12% всего товарооборота ОАО «ЦУМ-Минск». Оперативно решаются с оптовыми базами вопросы замены ассортимента, производится поступление товаров повышенного спроса.

Все сделки по закупке товаров оформляются путем заключения договора поставки, четко указывающего права и обязанности сторон. Степень детализации договоров зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем сложившихся деловых отношений.

Договора на поставку разрабатываются ведущим юристом. Договора на поставку содержат следующие разделы:

- предмет договора. Здесь указывается вид поставляемых товаров, для какой цели, на основании какой лицензии;

- сроки и порядок поставки;

- качество, маркировка поставляемого товара;

- тара и упаковка;

- цена, порядок расчетов;

- ответственность сторон;

- прочие условия;

- срок действия договора;

- торговые точки доставки;

- юридические адреса сторон.

Каждая партия продукции сопровождается документом установленной формы, удостоверяющим ее качество, с указанием в нем следующих данных (в соответствии с требованиями нормативно-технической документации на конкретные виды продукции).

При заключении договоров руководство универмага руководствуется основными документами, регулирующими взаимоотношения предприятий и организаций по поставкам товаров, которыми являются: «Гражданский кодекс», «Положение о поставках товаров в Республике Беларусь».

В рамках анализа рассмотрим договорные отношения универмага «Беларусь» с тремя поставщиками: УП «Гродненская типография», РУП «Издательство «Белорусский Дом печати», УП «Бумажная фабрика» Гознака, с Борисовской швейной фабрикой. Прежде всего, следует проанализировать условия договоров поставки с указанными поставщиками.

В таблице 2.18 проведем сравнительный анализ выгодных и невыгодных условий договоров ОАО «ЦУМ-Минск» с поставщиками.

Таблица 2.18 - Сравнительный анализ условий поставки

Поставщики	условия
	Выгодные для универмага	Не выгодные для универмага
Гродненская типография	Расчет за товар по истечении 20 банковских дней. Доставка товара производится транспортом Поставщика и за его счет.	Поставка осуществляется по свободным отпускным ценам по протоколу согласования цены для каждой партии
Договор с «Бумажной фабрикой» Гознака	Расчет за товар производится через 25 банковских дней. Некачественный товар Поставщик обязан обменять в 10-дневный срок. Не реализованный в течение 3-х месяцев товар может быть возвращен Поставщику	Покупатель оплачивает транспортные услуги Продавца по доставке товара.
Договор с «Белорусским Домом печати»	Оплата за товар производится через 30 дней после поставки. Некачественный товар Продавец должен обменять в 10-ти-дневный срок.	Нет
Договор с Борисовской швейной фабрикой	Поставщик устраняет дефекты избранным способом в 10- дневный срок. Товар, соответствующий требованиям качества, не реализованный в сезон, покупатель имеет право возвратить или заменить у поставщика в срок до 60-ти дней со дня отгрузки. Отсрочка платежа 40 дней.	Поставка осуществляется по свободным отпускным ценам по протоколу согласования цены для каждой партии.

Примечание – Источник: собственная разработка

Со всеми поставщиками заключены долгосрочные договора на поставку. Доставка товаров в соответствии со спецификацией осуществляется по заявкам, направляемым товароведами секции. Наиболее выгодны для универмага поставщики, предоставляющие максимальный срок отсрочки платежей, к таким относится Бумажная фабрика Гознака. Доставка товаров транспортом поставщика также выгодна универмагу, так как это экономит транспортные расходы торговой организации. За счет продавца поставляется товар из Белорусского Дома печати и Бумажной фабрики Гознака.

Проведенный анализ договоров, заключенных между универмагом «ЦУМ-Минск» и поставщиками продукции позволяет сделать вывод о том, что все они составлены в соответствии с нормами законодательства Республики Беларусь, постановлениями и законами о поставках товаров. Такие договора являются наиболее выгодными для покупателей продукции, так как в них предусматриваются такие выгодные условия, как:

- отсрочка платежей за поставленную продукцию;

- ответственность продавца за поставку качественной продукции и товаров;

- условия обмена недоброкачественного товара.

В договорах часто предусматривается обязательство продавца по доставке товара своим транспортом и за свой счет.

В договорах часто предусматривается обязательство продавца по доставке товара своим транспортом и за свой счет. Администрация и специалисты универмага «ЦУМ-Минск» обращают внимание на звенность в товародвижении и стараются обеспечить покупателей возможностью покупок товаров от белорусских производителей. При этом сокращается звенность в товародвижении и цены не растут высоко. Коммерческая деятельность торговой организации можно считать в том случае эффективной, если наблюдается положительная динамика роста товарооборота. Это означает, что товар пользуется спросом, продается хорошо, т.е. администрация и специалисты торговой организации проводят правильную политику выбора поставщиков.

Организация мерчендайзинга в универмаге состоит в том, что он должен учитывать интересы нескольких поставщиков одного типа товара, но разных торговых марок. Такой товар располагается в одном месте торгового стеллажа. Задача состоит в том, чтобы правильно разместить все торговые марки с учетом размера упаковки, типа упаковки, качества товара и т.д.

Товароведы универмага уделяют внимание тому, чтобы полки и секции были всегда заполнены товаром с ненарушенной упаковкой, также отслеживаются сроки реализации продовольственных товаров. Товары с истекшими сроками хранения изымаются из продажи.

Все торговое оборудование в универмаге, особенно места, где расположен товар, всегда отличаются чистотой и порядком.

При обустройстве торгового зала использованы современные торговые технологии. В его мерчендайзинге применена концепция "магазин в магазине", что делает торговый зал уютным и опрятным. Тщательно подобрано и все торговое оборудование. Широкие проходы делают пребывание в универмаге комфортным, позволяют свободно перемещаться по торговому залу и не утомляют покупателей.

Легко ориентироваться покупателям помогают указатели отделов и цветовое оформление торгового зала.

Далее проанализируем эффективность распределения и использования торговой площади в универмаге.

Общая торговая площадь универмага составила на начало 2010 года 10077 м², установочная – 5526 м².

Таблица 2.19 - Распределение торговой площади в универмаге «ЦУМ-Минск»

Этаж, отдел	Общая торговая площадь	В % к общей торговой площади «ЦУМ-Минск»
ОАО «ЦУМ-Минск», всего	10077	100
Первый этаж	1714	17,0
Второй этаж	2215	22,0
Четвертый этаж	2247	22,3
Пятый этаж	1708	17,0
Общепит	499	5,0
«Комаровский»	782	7,7
Установочная площадь «Комаровский»	530	5,2
«Товары для женщин»	984	9,7
Установочная площадь «Товары для женщин»	685	6,8
Установочная площадь универмага	5526	54,8

Примечание – Источник: собственная разработка

Максимальная торговая площадь приходится на четвертый этаж универмага, 2247 м² или 22,3% от общей торговой площади универмага, на первый и пятый этаж приходится по 17% общей площади универмага.

Определим степень эффективности использования площадей путем расчета технико-экономических показателей.

Коэффициент установочной площади:

Ку «Комаровский»: 530/782= 0,7.

Ку «Товары для женщин»: 685/984=0,7

Ку ОАО «ЦУМ-Минск»: 6741/10077=0,67

Обычно эффективным является коэффициент установочной площади от 0,27 до 0,32. В ОАО «ЦУМ-Минск» имеется перегруженность торговым оборудованием, что не совсем удобно покупателям.

Рациональная выкладка товаров в универмаге осуществляется на основе следующих принципов:

- для выкладки товаров используются все свободные места в торговом зале;

- товары, имеющие одинаковое значение, располагаются в одном отделе универсама;

- сопутствующие товары выставляются в непосредственной близости от основных;

- новые товары, на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, выкладываются на видных местах.

ОАО «ЦУМ-Минск» предлагает 70 видов дополнительных услуг, которые направлены на создание максимальных удобств для покупателей.

Купленные в универмаге товары бесплатно доставляются в пределах г. Минска до жилого подъезда покупателей. Подъем на этаж осуществляется инвалидам и участникам ВОВ, инвалидам 1 группы, инвалидам других групп с нарушением опорно-двигательного аппарата.

По желанию покупатель может оформить платную услугу (трансагенство) в случае если купленные в универмаге товары не входят в перечень товаров бесплатной доставки или по другим причинам.

Доставка осуществляется ежедневно (включая выходные и праздничные дни) с 9.00 до 18.00, на следующий день после покупки товара.

Ориентировочное время доставки оговаривается с покупателем дополнительно. В исключительных случаях согласовывается конкретное время доставки.

Перечень товаров, подлежащих бесплатной доставке покупателям:

Холодильники;

Морозильники;

Посудомоечные машины;

Газовые плиты, электроплиты;

Стиральные машины массой свыше 30 кг;

Водонагреватели объемом свыше 50 литров;

Торшеры высотой свыше 150см;

Станки, электроплуги;

Телевизоры по диагонали свыше 37 см;

Металлический несгораемый шкаф (сейф);

Спортинвентарь массой свыше 30кг;

Напольные часы;

Велосипеды подростковые, взрослые;

Наборы мягкой мебели;

Наборы кухонной мебели;

Наборы сантехнической керамики;

Диваны;

Карнизы длинной свыше 200см.;

Тахта;

Шкаф (для обуви, для прихожей, под мойку);

Комод, тумба под телевизор;

Ковровые изделия и тафтинг площадью свыше 15 кв. метров.

В универмаге предусмотрены удобные съезды для инвалидов-колясочников, сотрудники в бюро справок помогают инвалидам подняться на верхние этажи на служебных лифтах.

В универмаге работает детская комната, где родители могут оставить своих детей в возрасте от 3-х до 5-ти лет на время совершения покупок. Квалифицированный персонал, наборы для рисования, книги, разнообразные игрушки и мультфильмы все это для занимательного и веселого времяпровождения детей и спокойного выбора покупок родителями.

В универмаге работают пункты оформления кредитов от ЗАО «АКБ Белросбанк», ЗАО «РРБ-Банк»; пункты обмена валют: ОАО «Технобанк», ОАО «Белвнешэкономбанк», ОАО «Белинвестбанк», ОАО «АСБ Беларусбанк», установлены инфокиоски и банкоматы.

В универмаге функционируют объекты общественного питания: павильон «Летнее кафе» (работает в сезон с апреля по октябрь), кафе «Олимп», бар «Олимп».

Также из сопутствующих услуг в универмаге имеется: продажа билетов на концертно-зрелищные мероприятия; пункт приема объявлений «Из рук в руки»; продажа DVD и CD с записью; электронная лотерея «Спортпари»; фотоуслуги «Фуджи», упаковка подарков, гравировка; ремонт обуви; ремонт мобильных телефонов, ремонт часов, изготовление ключей; химчистка (3 этаж); оверлочивание ковровых изделий; раскрой тканей; мелкая переделка швейных изделий; пошив штор, покрывал.

Салон «Связной» предлагает продажу мобильных телефонов, подключение к операторам мобильной связи.

Так как здание универмага состоит из четырех высоких этажей, для подъема покупателей на этажи используется эскалатор. На стенах около эскалаторов размещены инструкции пользования эскалатором.

В торговых залах универмага ведется видеонаблюдение.

Торговые залы универмага оборудованы системой кондиционирования воздуха.

В торговых залах используются различные витрины – горизонтальные, вертикальные. Верхняя часть витрины снабжена надписью с указанием товара, например, «наборы посуды». Каждая единица товара в витрине имеет ценник с названием товара и указанием его цены. Ценники хорошо просматриваемы и читаемы.

К потолку в торговых залах подвешены указатели с указанием на группу товаров, которая продается в этом месте, например, «товары домашнего обихода».

На первом этаже торгового зала реализуются продовольственные товары. На стенах вывешена информация на небольших плакатах о мерах профилактики кишечных инфекций.

В коридорах и торговых залах универмага выделены площади для размещения информации рекламного характера отдельных производителей. Например, ОАО «8 марта» г.Гомель. Трикотаж для всей семьи.

В универмаге есть секции, которые реализуют товар определенного производителя. Такие секции оформлены символикой производителя, например, секция белья «Серж» имеет прикрепленный к потолку указатель SERGE, буквы выполнены в синем цвете.

В отделах обуви отдельными указателями выделены производители обуви «Белвест» и «Отико».

Так как основная масса товаров, реализуемых в универмаге белорусского производства в поддержку белорусского производителя размещены указатели «Зроблена у Рэспублiцы Беларусь».

В универмаге проводятся акции, распродажи, расширенные продажи. Об этих мероприятиях сообщают информационные плакаты: «расширенная продажа телевизоров», «расширенная продажа велосипедов производства Республики Беларусь».

В универмаге имеется пункт приема некачественного товара, не выдержавшего срока гарантии. Специальный указатель сообщает о времени работы пункта и что при получении денег при себе необходимо иметь паспорт. Около пункта размещен стенд с адресами гарантийных мастерских на отдельные группы товаров. Также есть стенд с информацией о гарантийных сроках носки обуви.

На некоторые товары в универмаге крепятся специальные ценники (крупные ценники с логотипом торговой марки). Они используются при наличии специального предложения на товар и являются обязательным элементом массовой и специальной выкладок.

В ОАО «ЦУМ-Минск» средний размер торговой надбавки на промышленные товары составляет 30%, на продовольственные – 20%.

В универмаге часто на товары устанавливаются скидки, особенно в конце сезона.

Виды скидок и порядок их применения установлены Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 10 сентября 2008 г. № 183. При предоставлении скидок оптовая и (или) торговая надбавка взимается к отпускной цене, уменьшенной на размер скидки.

Поддержание больших объемов продаж невозможно без использования рекламы. В универмаге используют следующие виды рекламы:

-  прямая реклама (открытки – вкладыши);

-  витринно - выставочная реклама;

-  изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты);

-  устная реклама в виде консультации продавцов и др.

В течение октября 2010 года в универмаге проводились следующие акции:

Акция ООО «Миарт» (РФ) по продаже пледов с вручением подарка.

Акция по продаже бельевого трикотажа и чулочно-носочных изделий ОАО «КИМ» с вручением подарка при покупке на сумму от 10000 руб.

Акция по продаже обуви зимнего ассортимента ЗАО «Отико» с вручением подарка.

Акция по продаже корсетных изделий СП ЗАО «Милавица» со снижением отпускной цены на 20%, торговой надбавки до 25%.

Акция ООО «Белый Град» по продаже декоративной косметики торговой марки Rimmel с вручением подарка.

Акция по продаже декоративной косметики СООО «Белор-Дизайн» с вручением подарка при покупке на сумму свыше 15000 руб.

Акция по продаже парфюмерно-косметической продукции ПК ООО «БелТрамп» торговых марок «Weruska Joel» и «Eurocosme» (Италия) с вручением подарка.

Акция по продаже парфюмерно-косметической продукции ПК ООО «БелТрамп» торговых марок «SPPC Paris Bleu» и «Gepartys» (Франция) с вручением подарка.

Акция СООО «Хелден Газотек» по продаже шерстяных пледов, одеял, подушек со снижением отпускной цены на 10%.

Акция по продаже полотенец махровых производства ООО «Римакобелла» с вручением подарков.

Акция по продаже стирального порошка Персил (весом 3 кг). При покупке вручается кондиционер для белья Вернель (500 мл).

Акция по продаже стирально-моющего средства «Дени» со снижением отпускной цены на 13%.

Акция СООО «Белбогемия» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.

Акция ЗАО «ТВК» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.

Акция ЗАО «Никис» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.

Акция по продаже обоев отечественного производства (на отдельные виды обоев выпуска прошлых лет) со скидкой 15% от розничной цены в момент продажи.

В универмаге «ЦУМ-Минск» специалисты коммерческого отдела совместно с товароведами и продавцами секций кроме основных обязанностей занимаются сбором и обработкой необходимой для жизнедеятельности организации информации. Исследования необходимы для изучения специфических ситуаций. Во время их проведения торговая организация определяет свои возможности функционирования на рынке и проблемы, которые при этом возникают. Специалисты универмага отслеживают и дают оценку своим маркетинговым операциям, которую затем доводят до руководства.

Для коммерческого отдела универмага интересны следующие вопросы при исследовании потребителей:

- оценка рыночного потенциала организации;

- анализ доли рынка;

- определение характеристик рынка;

- анализ продаж;

- изучение тенденций в торговле;

- краткосрочные прогнозы;

- долгосрочные прогнозы;

- изучение собранной информации о рынке и потребителях.

Потребности потребителей, мода и предпочтения на рынке – наиболее действенный фактор совершенствования торговой деятельности. Модные тенденции, царящие на рынке потребительских товаров, определяют не только ассортиментную политику, но политику ценообразования торговой организации, формирующийся ассортимент субъектов рынка. Торговая организация в своей повседневной рыночной активности уделяет огромное внимание изучению существующих тенденций рынка, динамике потребительских предпочтений.

Грамотно проведенное исследование потребностей реально ориентирует закупаемый и реализуемый товар на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгодную позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта торговой организации.

Специалисты торговой организации также следят за работой конкурирующих организаций. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых торговая организация имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

- идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;

- оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;

- оценки степени охвата конкурентами интересующих фокус-групп;

- принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих организаций в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков.

Для того чтобы провести стратегию организации в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрыть сильные и слабые стороны организации, а внешнее окружение изучается стратегическим управлением, в первую очередь, для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.

Если позицию ОАО «ЦУМ-Минск» изобразить на оси позиций, состоящей из консервативной, агрессивной, оборонительной и конкурентной, то она будет находиться в сфере конкурентной позиции (рис.3.1.). объясняется это тем, что универмаг «ЦУМ-Минск» относится к торговым организациям с большим опытом работы, зарекомендовавшим себя с положительной стороны как среди конкурентов, поставщиков, так и покупателей. Так как в последние годы в городе Минске появилось и еще будет открываться множество крупных торговых организаций, ОАО «ЦУМ-Минск» необходимо занять свою позицию среди конкурентов и направлять свои усилия на укрепление своей позиции.

ЦУМ-Минск

Рисунок 3.1 - Области стратегических позиций

Примечание - Источник: собственная разработка

Таким образом, при разработке приемлемой для ОАО «ЦУМ-Минск» стратегии, следует учитывать следующие достоинства и недостатки анализируемой торговой организации:

1. Крупный торговый объект, торговая площадь – 10077 кв.м.

2. Динамичное экономическое развитие (за 2009г прирост товарооборота 21,1% в действующих ценах, 13,2 – в сопоставимых ценах; прирост доходов от реализации 24,5%, прирост прибыли от реализации 67,5%).

3. Крупная сумма внереализационных расходов, 3131 млн.руб., которая влечет за собой снижение чистой прибыли и рентабельности, а значит, ухудшает положение торгового объекта на рынке.

4. Независимость от внешних источников финансирования.

5. Высокий удельный вес собственного капитала в имуществе, обеспечивающий высокую финансовую устойчивость и платежеспособность организации.

6. Стабильный спрос на товары.

7. Отсутствие выработанной стратегии развития.

8. Отсутствие участия торговых работников в формировании целей и планов развития универмага.

9. Усиление конкуренции – в Минске постоянно открываются новые, более крупные торговые объекты, способные создать ценовую дискриминацию ОАО «ЦУМ-Минск».

10. Удобное месторасположение, многолетняя известность и популярность торгового объекта.

В 2009 году розничный товарооборот по г.Минску составил 17421,1 млрд.руб. Удельный вес универмага «ЦУМ-Минск» на рынке г.Минска: 182,6 17421,1 х 100 = 1,048%.

Преимущество универмага «ЦУМ-Минск» состоит в том, что он работает давно и пользуется доверием у поставщиков и покупателей, имеет выгодное месторасположение.

коммерческий спрос торговый поставщик