Общая характеристика сети Интернет
Новые подходы к рекламе, сбыту, расчетам с клиентами, ориентированные на технологии Интернета
Проведение маркетинговых исследований в Интернет
Анализ коммуникативной политики предприятия «Мастер Софт»
Направления по увеличению эффективности проведения общей маркетинговой деятельности
Навигация
Направления по увеличению эффективности проведения общей маркетинговой деятельности
Интернет как инструмент реализации коммуникационной политики предприятия
56664
знака
3
таблицы
0
изображений
3.1 Направления по увеличению эффективности проведения общей маркетинговой деятельности
Проведенные исследования показывают, что фирма «Мастер Софт» в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на товар. Однако, вследствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, фирма «Мастер Софт» применяет только самые необходимые маркетинговые мероприятия.
В случае улучшения финансового состояния фирмы «Мастер софт» можно будет использовать более действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.
К более действенной и дорогостоящей форме коммуникации можно отнести применение полномасштабной рекламной деятельности - проведение рекламной компании в сети Интернет.
В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:
1. создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме «Мастер Софт» формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;
2. выделять средства на поддержку научных работ;
3. выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их на официальном сайте. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.
Все эти мероприятия создали бы благоприятный имидж фирмы, что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать именно с фирмой «Мастер Софт».
Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить больше выставок и семинаров. Объявления о последних рассылать заинтересованным лицам и опубликовывать на различных сайтах.
На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.
Особое внимание фирме «Мастер Софт» следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы.
Для достижения этих целей фирме необходимо:
1. заставлять изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;
2. воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;
3. применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;
4. выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;
5. разработка единой корпоративной легенды и постоянное информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).
Для выхода предприятия «Мастер Софт» на принципиально новый уровень, на расширение деятельности требуется проведение рекламной компании в Интернете с учетом реальных финансовых возможностей.
3.2 Расчет эффективности рекламной компании в Интернете
Входные данные:
1. Разместить баннер 100 000 показов в течение недели;
2. Целевая аудитория - пользователи с достатком выше среднего из Краснодара.
Основная задача - продажи в Интернет-магазине, сбор информации о работе Интернет-магазина.
Совсем недавно была завершена работа по созданию Интернет-магазина, который был интегрирован с корпоративным веб-сайтом компании «Мастер Софт». К запуску магазина было приурочено начало проведения рекламной кампании в сети (размещение информации на официальном сайте).
Ее основными задачами явились: привлечение покупателей в Интернет-магазин и получение замечаний и предложений от пользователей по функциональности текущей версии магазина.
Бюджет рекламной кампании в 70 000 руб., рассчитанный на неделю, был распределен между серверами с финансовой информацией (привлекающими корпоративных пользователей), где, возможно, была задействована географическая фокусировка (только на пользователей из Краснодара) и временная (только в рабочее время), что позволило сконцентрироваться на пользователях из Краснодара. Проанализируем одно из рекламных направлений - финансовый сервер.
Стоимость тысячи показов на главной странице составляла 100 рублей. Использовался баннер 468х60 пикселей, расположенный примерно на 600 пикселей ниже начала страницы (он был интегрирован в раздел "Новости сервера").
Баннер содержал логотип оператора, новость об открытии Интернет- магазина и о преимуществах размещения заказа именно в сети. Было куплено 100 000 показов за 10000 рублей. Показы были реализованы за 7 дней.
При обработке логов веб-издатель отрапортовал рекламодателю, что за неделю сервер посетило около 33 000 уникальных пользователей, количество кликов на баннер составило 1200, соответственно CTR баннера 1,2% (1200 кликов / 100 000 показов).
Исходными данными, прежде всего, являются количество загрузок баннера рекламодателя браузерами посетителей. Именно за эти запросы рекламодатель расплачивается с веб-издателем по цене 100 руб. за тысячу запросов.
Запросы пользователей имеют некоторые особенности:
1. Если браузер пользователя запросил и загрузил себе баннер, не обязательно пользователь его увидит. Например, если у него в браузере установлено разрешение ниже, чем 1024х768 пикселей, он не сможет увидеть рекламу без дополнительной прокрутки окна.
Часть пользователей может покинуть сайт или уйти в глубь его, так и не увидев баннера, хотя система отрапортовала «показ баннера». Именно это и отличает загрузку рекламы от показа рекламы.
Первую можно посчитать, а о том, сколько при этом будет реальных показов, можно только догадываться, исходя, например, из таких данных, как расположение баннера.
Предположим, что в нашем случае разница между загрузкой и показами составит 40%. С другой стороны, предположим, что мы имеем дополнительно 10% показов, которые не были подсчитаны при загрузке. Вычисление реально просмотренных загрузок определяется по формуле 3.1
Пз =З- НПРз +НЕз (3.1), где:
Пз – количество просмотренных загрузок;
З – общая загрузка баннера;
НПРз – количество не просмотренных загрузок;
НЕз – незарегистрированная загрузка.
Пз = 100% - 40% +10% = 70% (70 000 загрузок из 100 000 загрузок).
При взаимной компенсации получаем, что разница составит 30%. Т.е. на 100 000 загрузок баннера, реально было осуществлено 70 000 показов.
Спрп - стоимость 1000 показов;
Спрп = 143 руб. ( расценки веб - издателя).
2. Исходя из данных веб-издателя мы знаем, что в среднем за эту неделю пользователь посетил сервер 3 раза (100 000 посещений главной страницы, 33 000 уникальных пользователей по всей главной странице).
Следовательно, нашу рекламу пользователь в среднем видел 3 раза. Вычисление количества уникальных пользователей, увидевших рекламу компании «Мастер Софт» рассчитывается по формуле 3.2
Упол = Пз/А (3.2), где:
Упол – количество уникальных пользователей, которым была показана реклама;
Пз – количество просмотренных загрузок;
А – количество случайных просмотров рекламы.
Упол =70 000/3= 23 000
Получаем, что Упол = 23 000 (количество уникальных пользователей, которым была показана реклама).
Куп - стоимость контакта с тысячью уникальными пользователями
Куп = 435 руб.( расценки веб - издателя)
Как показал сравнительный анализ, стоимость контакта с 1000 уникальных пользователей на 8% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании.
3. Т.к. в среднем пользователь видел рекламу 3 раза, предположим, что ее запомнили 65% от увидевших ее уникальных пользователей. Количество пользователей, осведомленных о новом Интернет- магазине компании «Мастер Софт» исчисляется по формуле 3.3
ОСВпол = Упол ∙ 0,65 (3.3), где:
ОСВпол- количество осведомленных пользователей;
Упол – количество уникальных пользователей.
ОСВпол = 23 000 ∙ 0,65 = 15 000
Т.е. мы получаем 15 000 пользователей, осведомленных о нашем новом Интернет-магазине.
Коп - стоимость контакта с тысячью осведомленными пользователями;
Коп = 667 руб. ( расценки веб - издателя)
4. По различным причинам не все из «кликнувших» на баннер попали на сайт компании «Мастер Софт» и стали посетителями. Потери составили 17%, т.к. логи сервера зафиксировали только тысячу посещений (сессий на сайте), где реферером явился сайт этого веб-издателя.
К1пос - стоимость за посетителя;
К1пос – 10 руб. ( расценки веб- издателя)
Как показал сравнительный анализ, стоимость контакта с 1 посетителем на 10% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании.
При оценке демографических характеристик пользователей выявлены следующие отличительные особенности посетителей, привлеченных этим рекламным направлением:
1. проанализировав IP-адреса, получили, что 70% привлеченных посетителей из Краснодара (прямой признак целевой аудитории);
2. анализ лог-файлов показал, что 85% посещений произошло в рабочее время (косвенный признак значительной доли корпоративных клиентов);
3. кроме того, определена "глубина интереса" посетителей - в среднем ими просмотрено 3,5 страницы сайта, среднее время, проведенное на сервере, составляет 3 минуты.
4. Выявлено, что половина из посетителей сайта (500 человек) посетили интегрированный в него Интернет-магазин.
Спп- стоимость привлечения пользователей в магазин;
Спп = 20 руб. ( расценки веб- издателя)
5. Из 500 посетителей магазина 25 зарегистрировались и сформировали в нем заказ.
Сз - стоимость заказа;
Сз = 400 руб.( расценки рекламодателя).
Данные по результатам проведения рекламной компании представлены таблицей 3.1
Таблица 3.1
Результаты проведения рекламной компании
на предприятии «Мастер Софт»
Стоимость продажи, руб. | Оборот продаж, руб. | Прибыль, руб. | Возврат на 1 вложенный рубль, руб. | Прирост по рекламной компании | Стоимость заполнения анкеты, руб. |
500 | 40000 | 10000 | 1 | 20 | 100 |
6. Отдел продаж компании «Мастер Софт» выявил, что из 25 размещенных заказов, только 20 были оплачены, поэтому стоимость продажи составила 500 руб., оборот продаж составил 40000 руб., прибыль 10000 руб., т.е. на 1 вложенный руб. мы получили 1 руб. прибыли. Это на 20% лучше, чем в среднем по рекламной кампании.
7. Посетителям магазина было предложено заполнить небольшую анкету и сообщить, что им понравилось в Интернет-магазине, а что нет, высказать свои пожелания и т.д. Было заполнено 100 анкет (т.е. ее заполнял каждый пятый посетитель Интернет-магазина). Стоимость заполнения данной анкеты составила 10 руб.
8. Из 100 полученных анкет 10 содержали действительно новые конструктивные предложения. Стоимость их получения составила 1000 руб., это на 5% дешевле, чем в среднем по рекламной кампании.
Подводя итоги по эффективности данного рекламного направления, можно отметить следующее:
Рассмотренное рекламное направление показало себя достаточно эффективным:
1. На вложенные 10 000 руб. мы получили 10 000 руб. прибыли, при этом не учитывается:
а) 20 привлеченных клиентов, которые, скорее всего, не ограничатся первым платежом, а останутся клиентами компании «Мастер софт» на длительное ремя, обеспечив дополнительную прибыль;
б) часть посетителей сайта не разместили заказ on-line, но через сеть узнали и подробно ознакомились с предложением предприятия и разместили заказ по традиционным каналам;
в) анализ эффективности этого направления проводился через неделю после окончания рекламы, отложенный спрос, сформированный этой рекламной акцией, еще не проявил себя.
2. Было получено 10 конструктивных предложений по модернизации магазина. При сравнении этого рекламного направления с другими можно заметить следующие моменты.
С точки зрения формирования осведомленности об Интернет-магазине и привлечения посетителей на сайт это направление «работало» хуже, чем в среднем по рекламной кампании (- 8% и -10% соответственно).
Но с точки зрения «качества посетителей» это направление было одним из лучших в данной рекламной кампании. На 10% было лучше «качество посетителей» (высокая доля жителей Краснодара) и «глубина интереса» и получено на 20% больше продаж (на вложенный рубль).
Данное направление рекомендовано для использования в следующих рекламных кампаниях, но следует учитывать, что была охвачена практически вся постоянная аудитория данного сайта. В следующий раз желательно использовать это направление для продвижения других услуг компании «Мастер Софт», либо использовать, но через определенный промежуток времени (когда аудитория сайта издателя расширится или изменится).
Заключение
Подводя итог, следует отметить, что в настоящее время проведение маркетинговых мероприятий позволяет предприятиям выжить в условиях сложной экономической обстановки.
Фирма «Мастер Софт» применяет маркетинг на протяжении всей своей деятельности. Как и во многих фирмах, эта деятельность включает не только самые необходимые средства стимулирования сбыта, но и такие, как взаимодействие с сетью Интернет. Предприятие «Мастер Софт» пока не может себе позволить проводить полномасштабную коммуникационную политику в Интернете. Широкая рекламная компания в Интернете на заказ достаточно дорогостоящее мероприятие.
Но фирма «Мастер Софт» хотя и не является крупным предприятием на рынке все же делает шаги к коммуникационной политике, основанной на Интернет - технологиях.
В первой главе дается характеристика Интернета как инструмента коммуникационной политики предприятия. Рассматривается роль Интернета в маркетинге, описывается общая характеристика сети, перечисляются и рассматриваются инструменты Интернет- маркетинга.
Также в первой главе перечислены советы по новым подходам к рекламе, сбыту, расчетам с клиентами, ориентированным на технологии Интернета. Отдельным параграфом в главе представлен E-mail – маркетинг. Перечислены основные клиенты в Интернете, обоснована возможность проведения маркетинговых исследований в Интернете.
Вторая глава посвящена анализу реализации коммуникационной политики посредством технологий Интернета на базе предприятия «Мастер Софт». Во второй главе курсовой работы дана общая характеристика предприятия, проведен анализ технико-экономических показателей деятельности предприятия, а так же анализ деятельности фирмы. Также представлен анализ коммуникативной политики фирмы посредством технологий Интернета.
Третья глава представляет основные направления эффективного проведения маркетинговой деятельности и использования Интернет – технологий. Так же предложены направления по увеличению эффективности проведения общей маркетинговой деятельности предприятия «Мастер Софт». Проведен детальный расчет эффективности рекламной компании в Интернете.
Складывается впечатление, что на сегодняшний день интерактивный рынок состоит из высокотехнологичных предприятий, продающих свои товары себе подобным.
В отличие от пассивной, нисходящей на потребителя модели маркетинга, Интернет позволяет осуществить взаимодействие поставщиков и потребителей, при котором последние сами становятся поставщиками (в частности, поставщиками информации о своих потребностях).
Интернет-реклама - новая технология целевой рекламы. Одной из важнейших движущих сил стремительного развития сети Интернет в мире стало признание рекламодателями нового средства массовой информации, каким ,безусловно, может считаться Интернет, как исключительно удобной технологии для проведения целевой рекламы и контроля за эффективностью рекламных кампаний.
Список используемых источников
1. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Д. и др. - М.: Экономика, 1999. - 574 с.
2. Алексеев А. А. "Внешние" факторы маркетинга в сети М.: //Мир Интернет. 2004. - № 2(17).
3. Алексеев А. А. Комплексная реализация задач маркетинга в системе
глобальной сети Internet // Доклад: Международный конгресс "Маркетинг и проблемы информатизации предпринимательства" СПб: Из-во СПУЭиФ, 2006.
4.АлексеевА.А.Формирование регионально-отраслевых информационных BBS// Доклад: Международный конгресс "Маркетинг и проблемы информатизации предпринимательства" СПб: Из-во СПУЭиФ, 2006.
5. Алексеев А. А. Web promotion или как предпринимателю понять, что он рекламирует в Интернет М. //Мир Интернет, № 6, 2006.
6. Алексеев А. А. Как сделать рекламу Вашей фирмы в сети Интернет: Пошаговое руководство для фирм желающих сделать рекламу своей продукции в сети Интернет. Dux comp, 2005.
7. Алексеев А. А. Маркетинговые решения: дифференцированный подход М.://Мир Интернет, № 4, 2005.
8. Анастасина С.К. Локальные сети и их маркетинговая интеграция в глобальные сети СПб: ДуксНет, 2000.
9. Акунина Г.А. Маркетинговые принципы построения виртуальных страниц Интернет, СПб: ДуксНет, 2001.
10. Белкин А.А. Введение в маркетинг. -Таллинн; Казань: Пако: Гамма.Б. 1992. -93с.
11. Введение в рыночную экономику: Под ред. А.Я.Лившица, И.Н.Никулиной. - М.: Высш. шк., 1998. - 447 с.
12. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.:Азимут-Центр. 2003. - 367 с.
13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2004. - 192 с.
14. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1999. -255с.
15. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 2006.
16. Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 1998. - 699 с.
17. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е.П. Голубков - М., «Издательство «Дело» - 2003
18. Нижегородцева Н. И. Использование Интернетом при формировании имиджевых коммуникаций СПб: ДуксНет, 2005
19. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран: Пер. с англ. - М., 2001.
20. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2003. - 304 с.
21. Правила рынка / Под ред. проф. В.Д.Щетинина. - М.: МО. 2006. - 352 с.
22. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Тилл Д.В. Современный бизнес: Учебник в 2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 1995. 431 с.
23. Рогов В. Реклама в сети - новое направление в бизнесе // Экономика и жизнь. -2006. -N21. -С. 35.
24. Сайт www.mastersoft.ru
Похожие работы
... плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов. 2.2 Анализ коммуникационной политики предприятия Общая программа маркетинговой коммуникации предприятия, называется комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирование сбыта и связей с ...
... единая линия менеджерской ответственности за все сообщения, отправляемые бизнесом на рынок: от внешнего вида предприятия до сертификатов о владении акциями. 2. Стратегия построения программы коммуникационной политики 2.1 Маркетинговые коммуникации В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Коммуникативная политика в системе ...
... как в вышеуказанный Университет, в его Мурманский филиал, так и в другие вузы России. Все вышеуказанные направления коммуникационной политики активно используются в представленной организации – Мурманском Областном совете профессиональных союзов, однако необходимо их постоянное совершенствование, что приведет к улучшению эффективности как самого процесса коммуникаций, так и деятельности ...
... должно быть способно самостоятельно и наиболее эффективно достигать всех эффектов коммуникации [18]. Вспомогательные средства призваны восполнить возможные пробелы в охвате аудитории. Раздел 2. Анализ комплекса маркетинга в деятельности представительства шведского концерна “electrolux" в украине 2.1 Общая характеристика и миссия представительства концерна “ELECTROLUX" в Украине ...
0 комментариев