5 этап – обсуждение условий

Цель этого этапа: подвести клиента к убеждению, что условия приобретения услуги удовлетворяют его требованиям и полностью его устраивают.

Все, что необходимо сделать продавцу, – это показать в лучшем виде соотношение выгоды и цены, чтобы клиент пришел к выводу, что предлагаемая услуга соответствует его финансовым возможностям. Кроме цены, в коммерческом предложении могут существовать дополнительные условия соглашения о сроках, штрафах, способе оплаты и т.д.

6 этап – получение окончательного согласия

Цель этого этапа: Клиент принимает окончательное решение о покупке (а продавец получает награду за свои усилия).

Решения принимаются клиентом последовательно, и практически не бывает случаев, когда решение, характерное для четвертого этапа, принималось бы позже финального решения шестого этапа. Или когда этап по обсуждению условий предшествовал бы этапу проявления симпатии к сотрудникам фирмы. Но это не исключает того, что некоторые решения клиент может принять быстро и самостоятельно, без активного влияния со стороны продавца. Если же продавец со стороны потенциального клиента встречает возражения – «Слишком дорого!», «Нам это не нужно», «У нас уже есть другой поставщик» или просто игнорирование и уход от общения – это всегда красноречивые признаки того, что продавец либо вообще пропустил какой-нибудь этап, либо просто не довел клиента до принятия нужного решения.

Связь с общественностью(PR). Связь с общественностью(PR) – предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем формирования благоприятного мнения о компании, ее продуктах, и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов.

Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Перед деятельностью по организации общественного мнения ставят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для этого необходимы:

¾  престижная реклама, рекламирующая не товар сам по себе, а деятельность предприятия;

¾  доведение до широкой публики мысли, что конечной целью предприятия является не получение прибыли, а удовлетворение потребностей людей и общества;

¾  пресс-конференции по поводу некоммерческих событий в жизни предприятия;

¾  спонсорство и различные культурные акции, о чем широко оповещаются широкие слои потребителей через средства массовой информации.

Принципы продвижения услуг. При разработке и планировании стратегии продвижения применительно к услугам опытные маркетологи рекомендуют использовать восемь главных принципов:

1) стратегия продвижения должна базироваться на особенностях поведения потребителей услуг.

2) необходимо более точно определять целевую аудиторию для рекламных сообщений.

3) при планировании стратегии продвижения нужно включать персонал своей фирмы во вторичную целевую аудиторию. Услуги, как правило, оказываются контактным персоналом.

4) следует подчеркивать интерактивное взаимодействие персонала и потребителя. Услуга как товар, по существу, есть взаимодействие персонала и клиента, ведущее к определенному результату

5) необходимо влиять на мнение потребителей относительно того, что оказание услуг в фирме имеет стабильный характер, независимо от времени и места.

6) рекомендуется подчеркивать преимущества своих трех «Пи» (процесса обслуживания, материальной среды и персонала) по сравнению с конкурентами. Они образуют уникальность и отличительность предлагаемой рынку услуги. Данную задачу можно решить с помощью продуманного позиционирования услуги или фирмы в глазах потребителя.

7) если акцент сделан на качестве, то необходимо подчеркивать критерии качества своей услуги: материальные элементы, надежность, убежденность, сочувствие и отзывчивость.

8) не стоит завышать свои рекламные обещания, в значительной мере формирующие потребительские ожидания. Их не подтверждение приводит к неудовлетворенности и недоверию потребителя.


2. Объект исследования. комплекс продвижения исследуемого объекта и предложения автора по его усовершенствованию

 

2.1 Представление предприятия

 

Салон красоты «Колибри». Адрес: г. Екатеринбург, район Пионерский, ул. Боровая, д. 19.

Данное предприятие предоставляет:

-  Новейшие технологии окрашивания от Wella, L'Oreal, стрижки горячими ножницами, лечение волос, долговременные укладки, наращивание волос.

-  Все виды маникюра и педикюра, SPA-уход, гидролифтинг Collin (Франция).

-  Художественная аппликация искусственных ногтей. Дизайн ногтей.

-  Антивозрастные процедуры: безинъекционный способ разглаживания морщин – процедура B-like от Rosaсtive (Италия).

-  Любые виды макияжа.

-  Миостимуляция, лимфодренаж, обертывания.

-  Испанский, антицеллюлитный массаж. Депиляция, пирсинг.

-  Консультация косметолога бесплатно.

-  Вертикальный турбосолярий.

¾        Мужской и женский зал.

Целевая аудитория салона красоты «Колибри» – люди, живущие неподалёку от салона, любящие себя и уход за собой, не жалеющие на это денежных средств. Их пол и возраст не имеет ключевого значения. Средний доход в месяц у таких людей составляет сумму от 20 тысяч рублей и более. Мотив потребления услуг салона – желание ухаживать за собой. Искомые выгоды – получение тщательного полноценного ухода за волосами, ногтями, кожей лица и тела высококлассными специалистами.

Фирма сотрудничает с несколькими свадебными салонами: «Only you» (Екатеринбург, Челюскинцев ул., 33), «Амур» (г. Екатеринбург, Малышева ул., 90) и «Богиня» (г. Екатеринбург, Техническая ул., 14).


Информация о работе «Особенности комплекса продвижения в маркетинге услуг»
Раздел: Маркетинг
Количество знаков с пробелами: 43144
Количество таблиц: 0
Количество изображений: 0

Похожие работы

Скачать
111973
6
1

... или иного туристского центра агентства обычно объединяются с национальными туристскими организациями. Глава 3 Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере туризма 3.1 Организация системы маркетинговых коммуникаций на рынке туристских услуг Реклама - наиболее значимый элемент коммуникационного комплекса. Она оказывает большое потенциальное влияние на все остальные элементы этого комплекса (может ...

Скачать
108556
17
5

... -стоимостному анализу и предполагает тщательный анализ издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга). При разработке бюджета продвижения фирма должна учитывать так называемый S-образный эффект: он имеет место, если сбыт товара резко возрастает после внедрения товара на рынок в результате интенсивного ...

Скачать
263344
0
12

... в себе про­цесс создания и производства товара-услуги, а также доведения ее до потребителя на основе изучения потенциального и реального спроса потребителей и конкретных рыночных условий. Маркетинг услуг преследует двуединую цель — максимизиро­вать прибыль предприятия, производящего и оказывающего услу­ги, и удовлетворить спрос потребителей. Маркетинговая деятель­ность в сфере услуг строится в ...

Скачать
25208
0
1

... на прибыль, так и нет. К примеру, маркетинг некоммерческих услуг может осуществляться как государственными органами, так и частными фирмами; 6.  маркетинг услуг варьируется по степени регулирования. Наиболее регулируемы некоммерческие услуги и услуги естественных моно­полий; . 7.  нередко трудоемкость услуг становится важнейшим фактором при выборе форм обслуживания. Как правило, чем выше ...

0 комментариев


Наверх