Маркетинговая стратегия ЗАО "Авто-транс"

Содержание

Характеристика предприятия, его бизнеса и отрасли в целом

Организационная структура и персонал предприятия

Характеристика продукции, работ, услуг, выполняемые ЗАО «Авто-транс»

Изучение и анализ рынка ЗАО «Авто-транс»

Маркетинговая стратегия ЗАО «Авто-транс»

Организация производства ЗАО «Авто-транс»

Страхование рисков ЗАО «Авто-транс»

Финансовый план ЗАО «Авто-транс»

Заключение

Список литературы

Вводная часть

В условиях формирования рынка автотранспортных услуг для грузового и грузопассажирского автотранспорта важной проблемой является расширение сферы деятельности АТП.

Одним из направлений расширения сферы деятельности ЗАО «Авто - транс» могла бы стать организация ТО и ремонта подвижного состава, как на базе существующих предприятий, так и независимыми предпринимателями. Однако создание новых предприятий связано со значительными инвестициями и в современных условиях затруднительно.

Для развития услуг по техническому обслуживанию и ремонту подвижного состава на базе действующих предприятий требуется решить ряд организационных, производственных, финансовых вопросов, а также изучить спрос на услуги, т. е. провести маркетинговое исследование. С этой целью разрабатывается бизнес-план, который описывает основные аспекты деятельности будущего коммерческого предприятия, анализирует проблемы, возникающие в процессе реализации проекта, а также способы решения этих проблем.

Представленный бизнес-план предназначен для организации услуг по ТО и ремонту подвижного состава на базе автотранспортного предприятия ЗАО «Авто - транс» и включает в себя организационную структуру и штатное расписание предприятия, стратегию маркетинга, организацию производства, финансового плана, рисков, страхования и др.

Расчеты, приведенные в бизнес-плане, выполнены в условных ценах.

Разработанный бизнес-план принят к внедрению и апробирован на одном из грузовых АТП Тюменской области.

Задачей фирмы является удовлетворение спроса на грузоперевозки.

Цели фирмы:

·     обеспечение выживаемости фирмы:

·     завоевание лидерства на рынке по показателям качества и по объему выполняемых перевозок;

·     налаживание бесперебойной работы базы технического обслуживания;

·     получение максимальной прибыли.

Спектр оказываемых на первом этапе услуг можно ограничить производством ремонтных работ для нужд организации, а с развитием планируется оказание услуг по ремонтно-восстановительным работам сторонним лицам и открытие центра технического обслуживания и диагностики.

Характеристика предприятия, его бизнеса и отрасли в целом

Анализ тенденций развития автомобильного транспорта в ближайшие годы не дает оснований для оптимистичных прогнозов относительно прироста перевозок. В то же время возрастает спрос на услуги по ТО и ремонту транспортных средств индивидуальных владельцев и предпринимателей.

Закрытое акционерное общество «Авто-транс», созданное путем приватизации государственного предприятия грузового автомобильного транспорта в 1993 г., выполняете соответствии с уставом традиционные для АТП виды деятельности: перевозку грузов, ТО-1, ТО-2, сезонное обслуживание, капитальный ремонт узлов и агрегатов автомобилей, оказание транспортно-экспедиционных услуг населению. Однако это не обеспечивает загрузку производственных мощностей. Если в 90-е годы ежегодный прирост объемов перевозок составлял 3—5 %, то в настоящее время они резко сократились, а мощности используются на 35—45 %.

Существует много факторов, влияющих на отрасль и которые не может контролировать розничная торговля, но, тем не менее они могут сказываться на ней как положительно, так и отрицательно. Например, такими факторами могут быть:

1. Налоговое законодательство. Налоговая политика в нашей стране приводит к снижению прибыли и отрасль может понести убытки.

2. Прямое влияние оказывают экономические факторы, с которыми сталкиваются наши потенциальные покупатели. Меняющиеся доходы людей, уровень безработицы, экономическая нестабильность могут вызвать быстрое разорение тех, кто связан с данным рынком.

3. Большая конкуренция не только среди фирм, но и большое количество частных лиц занимающихся продажей авто.

4. Непредвиденные скачки цен на ГСМ.

Поэтому важное значение для экономики предприятия имеет расширение сферы деятельности, диверсификация производства, позволяющие эффективно использовать накопленный производственный и кадровый потенциал. Перспективным направлением деятельности АТП является оказание услуг по ТО и ремонту транспортных средств, проходящих транзитом через г. Гублинский, который является центром пересечение многих дорог федерального назначения.

Организационная структура и персонал предприятия

Закрытое акционерное общество «Авто-транс» является юридическим лицом, имеет свои печать, баланс, расчетный счет, зарегистрировано в городе Челябинске. Несет ответственность за результаты деятельности, выполнение принятых на себя обязательств перед бюджетом, банком, клиентами. Организационная структура строится по принципу линейно-функционального управления.

Предприятием выпущено 300 именных акций, которыми владеют 60 чел. Они не имеют права продавать, дарить, покупать эти акции. Операции с акциями осуществляются только через ЗАО «Авто-транс».

Члены руководящего состава: генеральный директор, заместитель директора, заместитель по производству, главный бухгалтер.

Обязанности руководящих работников ЗАО «Авто-транс» следующие:

генеральный директор осуществляет руководство производственно-финансовой деятельностью предприятия; организует и координирует работу служб по формированию портфеля заказов, выработке и реализации стратегии ЗАО «Авто - транс», заслушивает отчеты заместителей и главного бухгалтера о выполнении целевых показателей; издает за своей подписью приказы по предприятию;

заместитель директора разрабатывает и организует реализацию планов материально-технического обеспечения, заключает и выполняет договора с поставщиками материально-технических ресурсов; руководит работой склада товарно-материальных ценностей и обеспечивает их качественную и количественную сохранность;

заместитель по производству организует своевременное и качественное оказание услуг по ТО и ремонту подвижного состава, внедрение в производство прогрессивных технологий; руководит работой ремонтников, водителей автомобилей хозяйственного технического обслуживания (ХТО) и материально-технического обеспечения (МТО); разрабатывает мероприятия по охране труда и экологии, организует повышение квалификации работников, подготавливает распоряжения по вопросам, касающимся его компетенции в области ТО и ремонта подвижного состава, сроков ремонта и т. д.; разрабатывает и представляет генеральному директору на утверждение планы и графики производства по всем видам оказываемых услуг, обеспечивает максимальное использование производственных мощностей, организует контроль за соблюдением трудовой и производственной дисциплины, за соблюдением установленных на предприятии норм расходования материально-технических ресурсов, всех видов энергии, инструментов;

главный бухгалтер организует учет материальных, трудовых и финансовых ресурсов, издержек производства, ведет сметы расходов по всем видам услуг, начисляет и выдает заработную, плату, выполняет операции, связанные с движением денежных средств ЗАО «Авто - транс», участвует в разработке стратегических и текущих планов, мероприятий по выявлению и использованию внутрихозяйственных резервов.

Рис. 1. Структурная схема управления ЗАО «Авто - транс»

Штатное расписание ЗАО «Авто - транс» приведено в табл.1.

Таблица 1. Штатное расписание ЗАО «Авто - транс»

Должность	Число работающих, чел.	Оклад , руб.
Генеральный директор	1	10 000
Заместитель директора	1	8 600
Заместитель по производству	1	8 600
Главный бухгалтер	1	6 300
Шофера	13	сдельно от 1 500 до 10 000
Ремонтные рабочие	20	сдельно от 1 500 до 8 000
Вспомогательные рабочие	10	7 000
Сторожа	3	5 000
Итого	50

Режим работы предприятия: 8-часовой рабочий день при 6-дневной рабочей неделе, выходной дни — воскресенье ; для шоферов рабочий день не нормированный. Труд работников оплачивается по повременно-премиальной системе.

При расширении объемов услуг ЗАО «Авто-транс» число работников может быть увеличено, в том числе путем использования лиц, зарегистрированных в службе занятости населения, предоставляющей финансовую помощь (на льготной возмездной или безвозмездной основе), если работодатель создает дополнительные рабочие места на срок не менее года при реализации социально-значимых проектов.

Характеристика продукции, работ, услуг, выполняемые ЗАО «Авто - транс»

Основной вид деятельности акционерного общества — перевозка грузов для предприятий местной промышленности. Объемы перевозимых грузов распределяются следующим образом:

строительные грузы — 60 %,

грузы для сельского хозяйства — 4 %,

торговли — 8 %;

коммунального хозяйства и бытового обслуживания — 12 %;

прочие - 16 %.

Диограмма 1

Спрос на транспортно-экспедиционные услуги в последние годы снижается вследствие сокращения капитального строительства жилья, уменьшения объемов работы предприятий бытового и коммунального обслуживания населения. Доходы от этого вида деятельности в общих доходах ЗАО «Авто - транс» составляют 5 % по сравнению с 10 % в 2006 г. В то же время увеличились доходы от торгово-коммерческих услуг с 3 % в 2006 г. до 12 % в 2008 г.

Таблица 2. Основные виды услуг оказываемые предприятием

наименование услуги	число услуг в месяц, ед.	Трудоемкость ед. услуги, чел. - час.	Цена за ед. услуг , руб.
ТО – 1	5	3	850
ТО – 2	5	17	900
Капитальный ремонт:
Двигателя	4	33	20 000
переднего моста	3	8	5000
заднего моста	2	6	5 500
среднего моста	2	5,5	3 000
Ремонт:
коробки передач	5	4	1000
Топливной аппаратуры	2	2	1 300
гидроусилителя руля	3	2	1 150
Компрессора	2	3	900
Итого	33

Техническое обслуживание и ремонт подвижного состава для сторонних организаций, как один из видов деятельности, развит слабо, так как ЗАО «Авто - транс» не изучает спрос на эти услуги, не проводит активную рекламу с целью привлечения клиентов. Между тем именно этот вид деятельности дает реальную возможность пополнить бюджет и использовать в полной мере производственные возможности предприятия.

Для расчетов с заказчиками ЗАО «Авто - транс» использует договорные цены, установленные по каждому виду услуг, а по перевозкам — с учетом марки автомобиля.

Конкурентоспособность перевозок и услуг ЗАО «Авто - транс» достаточно высокая, что объясняется широким использованием прогрессивных методов организации перевозок, а в транспортно-экспедиционном обслуживании — сокращением (по сравнению с конкурентами) времени на выполнение заказов и применением гибкой системы скидок для клиентов.

На основании анализа номенклатуры работ, услуг АТП, авторемонтных заводов, автомастерских, станций ТО установлено, что из общего числа ремонтов наибольшая доля приходится на: ремонт двигателя, коробки перемены передач, заднего и переднего мостов и ТО. Поэтому ЗАО «Авто - транс» целесообразно сосредоточиться на ремонте перечисленных агрегатов. Кроме того, предприятию выгодно выполнять ТО-1 и ТО-2, используя имеющееся оборудование и производственные площади. Основная марка подвижного состава — КамАЗ и ЗИЛ, по ремонту и обслуживанию которой на предприятии разработаны и используются прогрессивные технологии, накоплен положительный опыт работы и имеются высококвалифицированные кадры. Характеристика наиболее часто оказываемых видов услуг ЗАО «Авто - транс» приведена в табл. 2.

Изучение и анализ рынка ЗАО «Авто - транс»

На сегодняшний день в г. Гублинский оказанием услуг по грузоперевозке, ремонту и сопутствующих им услуг занимается несколько различных фирм (ЧП, малые предприятия и бывшее АТП). Их можно разделить на следующие группы:

1.                     Небольшие частые фирмы и индивидуальные предприниматели, которые занимаются в основном в одном направлении либо транспортировка грузов , либо ремонт автотранспорта грузоподъемностью до 5 тонн.

2.                     АТП ,единственное имеет базу для ремонта всех видов транспорта.

 Маркетинговое исследование показало, что спрос на услуги по ТО и ремонту за счет транзитных автомобилей составляет около 60% от общего объема оказываемых услуг. Поэтому, учитывая стабильное число клиентов и рост их числа как за счет транзитных машин, так и за счет расширения автопарка города, а также выгодное местоположение предприятия по отношению к автотрассе ЗАО «Авто - транс» имеет большие возможности увеличения объема оказываемых услуг.

Можно предположить, что загрузка производственных мощностей предприятия благодаря новым видам деятельности возрастет и будет обеспечена прибыльность АТП.

Анализ производственно-финансовой деятельности существующих АТП различных организационно-правовых форм в г. Гублинский и прилегающих районах показал, что для этой маркетинговой зоны потенциальный годовой спрос на рынке услуг по ТО и ремонту подвижного состава оценивается в 500 000 тыс. руб. Из них примерно 20 %, т. е. 40 000 тыс. руб. приходится на другие предприятия, занимающиеся аналогичными видами услуг, и 20 % на самостоятельное обслуживание. Следовательно, доля рынка ЗАО «Авто - транс» составит 120 000 тыс. руб. в год.

Исходя из сложившейся структуры автотранспортных средств в регионе, можно предположить, что виды услуг и соотношение между ними будут меняться по следующим причинам:

В настоящее время ЗАО «Авто - транс» выполняет ТО и ремонт автотранспортных средств, большая часть которых прошла капитальный ремонт, что сказывается на стоимости услуг. Такая тенденция сохранится и в ближайшие годы, но следует ожидать и притока сравнительно новых автомобилей, закупаемых малыми предприятиями, индивидуальными предпринимателями, фермерами. Это повлияет, с одной стороны, на соотношение видов услуг (например, увеличение количества услуг по ТО и уменьшение доли услуг по текущим ремонтам), с другой, — на себестоимость и цены услуг. Однако, количество услуг в этой ситуации должно возрасти, что приведет к улучшению финансового результата деятельности ЗАО «Авто - транс» благодаря росту объемов продаж.

Маркетинговая стратегия ЗАО «Авто-транс»

Стратегия маркетинга включает в себя: распространение услуг, ценообразование, подбор клиентов и определение конкурентов, выбор рынка, рекламу.

Накопленный опыт работы, квалифицированные кадры, наличие необходимых производственных площадей и оборудования, заинтересованность предприятия в получении прибыли дают основание считать, что ЗАО «Авто - транс» будет успешно осуществлять менеджмент организацией производственного процесса ТО и ремонта подвижного состава марки КамАЗ и ЗИЛ. В настоящее время предприятие выполняет почти все виды ремонтов автомобилей данной марки для собственного подвижного состава. Имеются реальные возможности расширения оказываемых услуг при наличии запасных частей, ремонтных материалов, а также за счет приобретения дополнительного оборудования.